关闭为懦夫- 8/23/2004 -专家的不动产忠告

关闭为懦夫

直观地，我们知道有在谈论承诺和做或者请求的一个大区别一个之间。 然而，我们是否问一或请求做一，我们经常应用同样情感闸。

掌握我们的恐惧通过秘密关闭顾客与另一个新的技术是不恰当的在今天市场上。 今天买家坚持，我们赢得他们的承诺。 结果，赢得他们的承诺使我们克服我们自己闭合值的恐惧。

我发现承诺通过伴随顾客顺利地赢得通过终于导致结束销售的四关键步。 跳一和您减少您的一个成果的机会。

认可每步的价值的精明新的家庭代理发现承诺来，不用过度的压力并且导致较不可怕，更加令人愉快的经验为买家和卖主。

• 第一步： 恰当地辨认客户信息。

它是否不会是好的，如果进入您的样房的每个人佩带了透露他们买的能力的标志？ 不幸地，它是由推测我们遇见每名新的顾客的买的状态的我们决定。

比消费描述您的社区的荣耀45分钟与您以后发现坏没什么的人不可能买。 或者更坏，预断买家如无法购买和以后发现他们从竞争买了(哦!)。

第一步到利润承诺将确定哪些您的前景是可实行的。

• 第二步： 修造可信度与顾客。

予售合同可能创始买家之间的一个关系，并且能的卖主持续在几个月。 顾客想要感到一样安全关于这个关系，象他们做关于这个产品他们买。 那包括感觉保险柜关于这位推销员。

在顾客的头脑，链接存在您和您出售的产品之间。 它是将购买任何东西从卖主或代理比可信被察觉作为是的一个罕见的买家。

我们通过我们的能力、我们的正直和我们的热情展示可信度关于我们出售的产品。 我们通过显示真正的关心也展示我们的可信度为顾客。

这样熟练产生信仰我们信得过，并且我们出售的产品值得他们的考虑。 我们通过显示是在这个状况下赢得买家的承诺可信人民并且什么的可信代表我们出售。

• 第三步： 有效地解决顾客的问题。

我们建立的可信度将死象火焰被耗尽氧气，除非我们提出一种可实行的解答对顾客的住房困境。 买家进入您能解决他们的住房问题的您的样房有希望。 除非他们怎么能看到什么我们提供比赛他们的需要和欲望，我们不会能赢得他们的承诺。

我的孩子喜欢播放一个“少许相配的比赛”与纸牌。 他们在这次表和尝试放置他们的卡片正面下来匹配他们他们。

您的买家播放一个相似的相配的比赛与您。 因为他们在这张表放置他们的卡片，您需要匹配他们以您的建造者提供的特点。 记住这些前景也播放一个相配的比赛与您的竞争。 代理与多数比赛由解决每个前景的问题的最好通常赢取。 这里胜利赢得承诺的另一个水平从这个前景。

• 第四步： 维护在同水准承诺。

当买家进入您的样房，并且您是有用和殷勤的，他们不会犹豫签署您的来宾名薄。 出于升值或义务健康感觉，他们是否认为， “此推销员花费了时间与我; 我可以做的最少是填好此卡片”。 那是在同水准承诺。 您给了他们您的时间，并且他们提供了您一些基本信息。

当他们返回时，并且您花费更加重大的时间与他们，您赢得了权利请求另一个在同水准承诺-家庭站点保留。 随后，如果他们要求您做某一专业定价，您再有权利请求在同水准承诺，或许某一种类的意外情况协议，直到定价回来。

终于，如果他们不来爱您的产品，拥抱定价和有财务或住房意外情况，您，由于时间和注意您给了他们，赢得了权利请求一个非意外合同。

在同水准承诺保留销售过程从变得失衡。 他们保护您免受做太多为这名顾客，不用做某事为您的这名顾客反回。 当心让过程变得片面的销售。

辨认客户信息，解决他们的问题，建立可信度并且维护在同水准承诺。 当您做，您将惊奇在多少您完成了-，并且多少您的恐惧和惊恐让路了到成功。

标记Barnard， MIRM是本地销售专业在亚特兰大市场上。 对于信息，电子邮件他在barnardptc@hotmail.com。 Barnard也是一个早先贡献者对更加接近的角落，一个复发的特点在销售+营销想法杂志。

最初出版在NAHB的销售+营销想法magazine.©2004。