驾驶销售的五个买的决定 类别： 销售&营销
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在您的前景买您的产品或服务之前，他们做出五个买的决定按精确，心理顺序。 这五个买的决定经常被称为，满意的买家的“条件”。
虽然您的前景仿效精确形式为政策制定，他们可能不甚而知道此样式存在。 但是您必须知道它存在，因此您能剪裁您的介绍通过他们的五个买的决定顺利地帮助您的前景行动。 知道此将使您的介绍更加有效和成功。
您的前景的第一个买的决定将是关于您，这位推销员。 他们喜欢并且信任您？ 他们是否是否是认为您正直的人和好评断？ 如果您在镇里有唯一的比赛，人们从您将买是否他们喜欢您。
然而，我相信我们可以同意前景有超过一个选择当谈到选择一个改造的承包商或供应商。 更多前景喜欢并且信任您，越伟大的您的机会是赢取销售。
帮助您的前景简单的秘密做出此第一个买的决定肯定地是： 让他们做谈。 您仅仅请求您的前景好，自由回答的问题继续这次交谈流动，然后松劲并且专心地和恳切地听什么他们必须说。 多年来，当我的嘴被关闭时，我学会了惊人的真相，我的耳朵工作很更好。
在您的前景做出了一个正面决定关于您之后，他们的下个决定将是关于您的公司。 它是否是诚实的？ 将它其承诺？ 它是否有好名誉？ 它是否有能力执行如被许诺？
假设您打算聘用承包商修造您一百万美元家。 那个收缩的公司程度是否能力和正直将横渡您的头脑？ 当然它会。 多么恰当很可能会花费很多时间检查承包商的参考的您，发现公司为其客户以前执行了。
如果您发现这家公司没有好名誉，并且没有履行其承诺，仍然您是否会是对聘用这个收缩的公司感兴趣？ 当然您不会，并且您的前景是没有与您不同。 他们也做出买的决定关于您的公司，并且这些决定是真正和高度显要的。
在您的前景做出了正面决定关于您和您的公司之后，他们的下个买的决定将是关于您的产品或服务。 是此什么我想要？ 它是否将填装真正需要？ 它是否解决我的问题？
如果您的产品或服务将填装需要或解决问题，您的前景不会问您。 实际上，您的前景可能不知道特殊问题或需要存在。 他们也许是完全愉快的对事这个方式他们是。
让您的前景做谈，因此您能收集将允许您精确地填装他们的需要的重要信息。 请求自由回答的问题鼓励您的前景自由地表达他们的想法和看法。
如果您想要发现多么重要此信息是到您的前景的自己买的动机，您可能通过问被设计的问题继续得出反应，例如：
“您怎么感觉是否您…”
“它怎么将影响您…”
“多少更多时间您会有，如果您…”
“对的感觉您…”
第四个买的决定在您的前景的“隐密议程”是在拥有这种解答介入的这种投资。 注意此买的决定是第4，不是第1。 许多推销员不那么相信他们的前景的购买决定根据价格单独地。
人们不买价格。 他们买价值。
考虑这句老格言： “您得到什么您支付”。 或者： “您不可能少许花费和得到很多”。 或者： “如果这个价格听起来太好以至于不能是真实的，它大概是”。 您的前景不会反对支付更多您的解答，如果他们感觉他们接受优秀价值为金钱。
所以，在您提供投资总额之前，您将要对首先总结什么买家在拥有您的解答将接受和提醒他们价值。 我建议您记住并且使用以下声明：
“为您的项目(给将执行的工作总结)，投资总额是只(引述这个价格)，或者(引述付款)使用我们的月度安装计划”。
并且，当您引述这个价格时，我强烈建议您避免词费用或付款。 他们有消极冲击。 反而，用途词喜欢投资、费和月度分期付款。
许多推销员相信那，如果他们的产品或服务高于竞争艰苦它出售，否则那人民将拒绝高价项目。 这不一定是真实的。 许多时期人民视同高价与上限值。 您的产品或服务’更高的价可能实际上画商业对您。
如果您的前景说， “我可以得到它更加便宜其他地方”。 您能通过说反应， “是。 我同意，您可以得到它更加便宜。 但是，是您愿冒那险？”
是否他们承认它，买家真正地期望得到什么他们支付。 如果您极端出售一个-低落-定价的产品，比较其他其种类，您可以发现那提供低价实际上是缺点。 所以，由于质量和价值，如果您的产品或服务定价高您不需要是防御或歉然的。 您的前景也许告诉您您的价格太高(我们所有想要买以这个最低的可能的价格)，但是他们很少是愿意通过牺牲质量和价值冒财政险为低价。
英国作家约翰Ruskin曾经写道： “支付太多是不明智的，但是支付太少是更坏的。 当您支付太多时，您丢失是全部的少许钱…。 当您支付太少时，您有时丢失一切，因为您买的事是不能胜任的做您买它做的事”。
直到下次…出去那里并且出售`em!
史蒂夫・约翰斯是关于销售和营销有效率的产业主导的专家。 他是SolutionBased出售，出售， M.A.P.S.行销和高性能行销脱氧核糖核酸的作者。 学会更多关于他的项目和为出售`em签字! 新闻E锌，参观这个网站： http://www.sellemup.com。 您能与史蒂夫联系在405-759-2073或给他发电子邮件在steve@sellemup.com
史蒂夫・约翰斯
史蒂夫・约翰斯国际性组织
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递交的条款- 2003年12月
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