知道您的前景和他们的承诺将跟随
 经常销售加强他们有与公司或前景他们通过设法实施必须或契约协定通常做生意的非正式的承诺的专家寻求。 这也许不一定是追求的最佳的道路。
例如，杰夫，一位购买关系经理在抵押公司，有几个非正式的承诺从他想要形式化的建造者。 他的公司有优秀名誉在建屋者之中在他的区域，并且许多表明他们做了到使用他的服务和公司。 但是杰夫没有协议或正式安排与，在他的头脑里，使他们真实的承诺水平减到最小的任何一个-。 结果，他与我联系询问忠告什么可能行动他可能采取打破这个障碍。 我的一般忠告对杰夫-和对推销员或企业主在相似的情况-不是花费时间设法得到一个必须的合同。 相反，交付质量、被区分的服务和产品-，并且承诺将跟随。 在我的条款从上个月， “跟随`认识’到销售成功的四”，我劝告人： - 认识您的采购员。 换句话说，您必须了解您经营的买家外形和市场。 您什么时候必须听，听和听有效地建立与您的预期客户的一个关系，澄清他们的需要并且想要并且知道结束这种交易。
钻深入这个过程，您必须哺育您的营业关系，因此您能获取必要的信息赢得更多商业。 一般来说，正式协议反射高级信任在公司或党之间-，并且一个坚实关系必须在任何如此协议之前。
进一步，如果关系根据信任和价值对每个党，一个正式协议很少必要-如此集中于建立这个关系。 - 生长关系。 遇见您在高尔夫球场培养一个更加牢固的关系，在一家餐馆，在建筑工地的人民，在健身中心-，无论哪里您能在他们适当的草皮上花费时间与他们。 发现他们面对-即的更多关于他们，他们的商业和挑战，在杰夫的事例，关于获取抵押资助。 发现什么为他们以前运作，并且什么没有。 确定什么他们从与您的公司-一项更好的成交，更好的服务的一个关系想要，反应时间被改进等等。
- 知道-和明确表达-什么区分您的公司从您的竞争。 保证您了解什么设置您的公司单独，并且它怎么较量竞争。 例如，杰夫需要了解建造者想要更多比抵押利率。 他想要服务。 您必须明确表达来与现在与将来做生意与您的公司的所有好处。
- 它将采取得到什么商业？ 然后要求他们…，听，听，听。 如果您发展了一个有效的关系，您的相对物将告诉您什么它采取赢得他们的商业。 如果您的公司能交付什么被问，并且它有好企业道理做，因此-然后做它。
如果您不可能适应那些需要在您的公司的使用参数之下(和需要似乎合理)，工作以您的管理看见您的公司是否能做必要的调整。 如果承诺不可能这时被到达，继续发展这个关系，以便另外的购买需要可以被发现-和您能在将来赢得商业。
- 在您谈话时候，有明白、被预先决定的计划或者议程为。 无经验的卖主打“你好电话”。 老练的卖主设法移动这个潜在客户“进一步”在销售过程中。 您达到您的推销电话目标与每联络？
分析您的公司的销售过程确定它哪里也许划分为您。 如果您有一个明确定义的过程，这个问题(和解答)也许凝视您在镜子。 从被信任的同事得到一些反馈并且您的销售主任。 一些轻微的调整也许是您需要做的所有。
您在您设法服务的市场不能学会太多关于前景。 当他们看见您艰苦工作了解他们，他们的商业和他们的特别需要和挑战，您在得到他们的商业采取了一个主要步骤。 我的公司送简要，网上勘测到顾客和前景为了迅速发现什么他们也许认为。 当勘测从未代替生活交谈时，数据在关键发展趋势可能一定帮助卖主焦点在这个市场。 考虑尝试一份简要的三六问题调查-并且为您的下次交谈使用从它搜集的信息作为门开启者。 在此锻炼，杰夫没得到帮助关于怎样移动他的顾客离一个正式协议较近。 什么他得到了是一个想法关于怎样加强他非正式的协议，因此他和他的顾客可以有益于。 如果您很好服务您的前景或顾客，您不会需要“独家新闻”。 欧文是人力资源的麦克、销售、行销和业务发展的副总统为Empliant， Chapel Hill Inc.， N.C.欧文有30年人力资源、操作和销售管理经验。 电子邮件欧文对于更多信息。 | 
