Het hart en de Ziel van het Krijgen van Exclusives door Jim Gillespie
Van tijd-aan-tijd heb ik commerciële agenten ik nooit zelfs met vóór vraag me heb gesproken of met de elektronische post me verstuurd die me de volgende vraag stellen: „Kunt hebben u me exemplaren van alle exclusieve presentatie verzenden pakketten u in uw bezit van de hoogste-produceert commerciële agenten u met in de loop van de jaren?“ hebben gewerkt En natuurlijk willen zij me alle copieën zelf maken en dan hen deze pakketten kostenloos verzenden. Maar in werkelijkheid heb ik geen van deze presentatiepakketten in mijn bezit. En zelfs als ik zou ik hen nooit zonder de goedkeuring van de makelaars verspreiden die hen samenbrengen. En ik vermeld dit aan u om een reden, en die reden is dat er a lot more zijn die in het bepalen gaat al dan niet u voor een exclusieve taak door iemand buiten het presentatiepakket zal worden gekozen u hen overhandigt. In feite, afhankelijk van uw verhouding met het vooruitzicht, kan uw presentatiepakket zeer weinig hebben om met al dan niet te doen u verkozen wordt om hen te vertegenwoordigen. Maar er is een mentaliteit binnen sommige makelaars in onze industrie die hen heeft die de reden geloven zij niet succesvol bij het krijgen van exclusives zijn zijn omdat zij niet het unbelievably indrukwekkende pakket hebben op de lijst van de conferentieruimte voor mensen te zetten. En dat op de een of andere manier als zij dit pakket hadden zou, mensen magisch enkel beginnen „ja“ aan hen te zeggen vaker. Omdat het pakket alles en doen zou zou zeggen geen die op de een of andere manier de agent kan zeggen en zelf? Op een bepaalde manier is het alsof het pakket Heilige Grail vertegenwoordigt, en als de agent hun handen op kon slechts ertoe brengen om van iemand te kopiëren, dan op de een of andere manier zouden elk van hun fortuinen onmiddellijk beginnen veranderend in hun commerciële vastgoedzaken. En de grap van de kwestie is dat in werkelijkheid, de meeste agenten die deze manier denken eenvoudig dit pakket als zij het ooit ontvingen, bewonderen het, en dan nooit worden rond aan het aanpassen van het om in hun eigen zaken te gebruiken zouden bekijken. Het zou enkel teveel werk met alle andere dingen zijn die zij op hun plaat hebben gehad hen de hele tijd bezig te houden. Omdat als het werkelijk was dat belangrijk voor hen zij een pakket als het vrij lang geleden zouden ontwikkeld hebben. En twee jaar zullen zij nog denken van nu waarschijnlijk dat zij rond aan het ooit spoedig zullen worden. Wat ik net aan u heb beschreven is één van de klassieke verschillen tussen middelmatige agenten, en bovenkant die degenen veroorzaken. Er zijn zo veel meer die in het krijgen van een exclusieve overeenkomst dan hebbend een groot presentatiepakket gaat. In feite, in een gesprek dat ik met Grubb heb gedaan & Stan Mullin van Ellis, die is de Voorzitter SIOR van dit jaar, Stan vermeldde dat naar zijn mening, 65 percent van de tijd wanneer hij voorstelt voor exclusief, de hoofden reeds beslist=hebben= wie zij gaan voor de baan inhuren alvorens hij maakt zijn presentatie. En in situaties als deze die het meest ongelooflijke presentatiepakket hebben aan mensen gaat overhandigen wanneer u werkelijk in de deur loopt niet veel verschil maken. Zo wat maakt het verschil? Uw mensenvaardigheden, uw verhoudingsvaardigheden, en verhouding uw bedrijf hebben met belangrijke besluitvormers in de bedrijven u wilt werken met. Het laatstgenoemde punt is belangrijker met collectief-stijlbesluitvormers u zaken met wilt doen en minder belangrijk met bedrijfsgericht-stijlbesluitvormers die hun eigen bedrijven bezitten en hun eigen besluiten nemen. Als voorbeeld van dit, sprak ik met één van mijn trainende cliënten onlangs en vroeg hem wat hij in zijn presentaties voor exclusieve lijsten met mensen doet. Hij antwoordde met, „ik heb geen presentatie die ik heb gebruikt, en ik heb geen lijstpresentatie in vijf jaar gemaakt. Elk van mijn zaken zijn aan me in de laatste vijf jaar uit de mensen gekomen die ik en de mensen heb gekend zij me… introduceren en geen formele presentatie van mijn kant is ooit noodzakelijk.“ geweest Dit toont u hoe de belangrijke verhoudingen en het kennen van de juiste mensen in vergelijking tot enkel het hebben van een verbazend presentatiepakket aan mensen te overhandigen zijn. Laat me nu het duidelijk dat maken ik allen ten gunste van u die verbazende presentatiepakketten voorstellen aan mensen ben. Wanneer u in het lopen voor exclusief en het taai bent voor de hoofden om tussen u en één of meerdere andere makelarijbedrijven te onderscheiden bent, kan uw pakket u uit absoluut helpen. Het kan u uit ook helpen door een overeenstemmend beeld van zich en uw team, voor te stellen die in volledige groepering met de onberispelijke presentatie is u hopelijk toen het in wisselwerking staan met de hoofden zelf leverde. Maar als u tussen de post van een groot presentatiepakket aan de hoofden en nooit het spreken aan of het samenkomen hen, of het samenkomen hen en het overhandigen van hen geen presentatiepakket bij allen moest kiezen, welke route denkt u zou geven u een betere kans om exclusief te landen? Naar mijn mening, zijn uw mensen en verhoudingsvaardigheden belangrijker dan om het even welk pakket u aan hen overhandigt. Erken zo dat er veel meer zijn die in het krijgen van ondertekende exclusief dan overhandigend mensen een groot presentatiepakket gaat. Wanneer u collectieve besluitvormers van wie bedrijven behandelt of vele verschillende nationale plaatsen huurt, kunnen zij reeds weten wie zij de taak aan alvorens gaan geven u hen samenkomt. En voor ondernemersbesluitvormers, zullen zij eerder met hun intuïtief gevoel gaan op wie zij vinden de beste makelaar is om hen op dit ogenblik te vertegenwoordigen. Zo ja, wilt u uw mensen een groot presentatiepakket overhandigen. Maar wat nog belangrijker is, wilt u ervoor zorgen u de mensenvaardigheden, de stevige verhoudingen, en presentatievaardigheden hebt om u te landen de zaken. | 
