DE VERKOPERS VERKOPEN OOK HUIZEN,
door Barbara Caplan
Is werkelijk waar het dat „als u het bouwt, zij?“ zullen komen Ik denk niet zo. De vervulling van de droom is niet op automatische piloot voor actieve 50 plus markt, of een andere groep voor die kwestie. Noch voorziet het van een scharnier meestal op het ontwerp van een huis, eigenschappen, attributen, plaats, prijs, wederverkoopwaarde, enzovoort. Dit zijn het belangrijkste voorwerp van huis met een waarde van, maar zij komen slechts aan het leven wanneer zij' emoties en de aspiraties van de consument vangen. Het ontwerp van de kwaliteit en bouwvaste vergoedingen omhoog alle betekenissen zoals visueel beroep. Maar hoe een huis aan hen spreekt?
Hoe verbinden de consumenten een huis met hoe zij voelen en de ervaringen die zij hebben getaxeerd? Welke herinneringen hen om hoe zij levend in een te veronderstellen huis en hoe dat huis hun eigen leven en levensstijlen zou verbeteren? Het is kritiek voor bouwers om hun potentiële kopers te helpen deze belangrijke besluitpunten voorzien, vooral aangezien de merkdifferentiatie verwarder en moeilijk wordt te bereiken.
Ja, is dit een heersende stromingsfenomeen. Maar zijn relevantie voor 50 plus markt verdient speciale aandacht, vooral wanneer het over de substantie en de toon van marketing over hen komt. Het is belangrijk om zich op zeer belangrijk product en ontwerpkwesties zoals reeksen van de eerste-vloer de hoofdslaapkamer, luxekeukens, en geschiktheidsfaciliteiten te concentreren, maar het is niet genoeg. De bouwers moeten hun begrijpend huis drijven. Zij moeten echt inzicht in deze behoeften en wensen actieve van de consument en huisvestingsoplossingen meedelen die hen aanpassen. Spreek aan kracht en energie en niet de aanpassingen van het verouderen. „Zij zullen het.“ krijgen
Onderhand, is het vermoedelijk „oud“ nieuws dat boomers veel van hun „boomerness“ behouden aangezien zij verouderen en lege nesters worden. Het bijna grenzen op clichés om te zeggen dat de leden van deze beroemde generatie niet gemakkelijk zullen opgeven opnieuw definiërend elk het levensstadium dat zij zijn binnengegaan om hun jeugdig perspectief aan te passen. De hete knopen voor deze kopers zijn zelf-uitdrukking, betiteling, vitaliteit, avontuur, en regel het breken. Maar wat niet dergelijke „oud“ is het nieuws is dat er vaak een vertraging is tussen wat de bouwers zeggen en doen en hoe zij hun verhaal aan de markt vertellen. Het is tijd voor bouwers om mee te delen dat zij 50 plus markt begrijpen. De geschiedenis zal hen niet veel helpen. Het begrip en het onderzoek zullen. Nooit vóór is een oudere generatie zo verschillend van zijn voorgangers geweest.
Marketing als Merk
Hier is waar verkopers binnen komt. Het is hun tijd te glanzen. Hun rol zou zich voorbij het uitvoeren van de ideeën van anderen in hun organisatie moeten uitbreiden. De efficiënte communicatie met consumenten vereist samenwerking, zodat elke bedrijfsfunctie met de zelfde stem spreekt om het merk van de bouwer te vestigen en te onderscheiden. In feite, is een grotere en betere rol voor marketing niet alleen betere bevordering van het merk van een bouwer; beter maakt de marketing voor een beter merk. Het wordt een deel van het merk. Het is een grote, concurrerende differentiator.
De bouwers zouden aan verkopers als strategische spelers moeten kijken in de bouw van en het verkopen van huizen voor 50 plus markt. Voor aanzetten, is het hun baan om te begrijpen hoe en op welke manieren 50 plus leeftijdscohort zijn veranderd. Het is hun baan om een taal te ontwikkelen die aan die veranderingen verbindt. De oudere consumenten willen over hun fut en niet hun veronderstelde decrepitude horen.
Maar het bereiken van hen is geen slag onderdompelt. Als de meeste consumenten, groeit hun weerstand tegen marketing zoals gebruikelijk. De belangrijkste klachten zijn dat het opdringerig, opdringerig, luid, en onbelangrijk is. Twee die studies in 2004 en 2005 door Yankelovich, een een nationaal erkend marktonderzoek en advies bureau worden uitgevoerd, schilderen een tot bezinning komend beeld van majoor losmaakt tussen welke verkopers denk en welke consumenten denken. Leeftijden van de consument 50 worden en ouder stevig gericht op de jongere bevolking.
Wat is vooruit? Er is weinig vraag dat marketing de weerstand zal versnellen omdat de verkopers er niet in slagen te erkennen er een probleem die deze veerkrachtige, een hoge vlucht nemende markt bereiken is. De verdere technologische voorsprong, zoals advertentieblockers zoals Tivo, en de direct-marketing beperkingen kunnen het nog gemakkelijker maken om ongewenste marketing te filtreren. helder gezien, uit probleem komt kans. De de superieure marketing praktijken en ervaringen die met deze consumenten resoneren kunnen tot een concurrerend voordeel leiden. Hoe kan dit worden gedaan?
De sluitstenen van Marketing aan 50-plus
Wat nodig is is een nieuw marketing model. Yankelovich heeft vier sluitstenen voor succesvolle marketing ontwikkeld. Zij omvatten:
- Precisie. Dit betekent sprekend aan de juiste mensen. Het richten is een essentiële eerste stap. Demographics van leeftijd en het het levensstadium zijn niet nauwkeurig genoeg. Terwijl noodzakelijk, zijn zij geen volmachten voor levensstijlen die sterk aankoopbesluiten beïnvloeden. De informatie en het inzicht van het gegevensbestand zijn belangrijk, maar zij zijn niet de enige route aan effectief het bereiken uit. Leren een goede luisteraar te zijn is zowel intuïtief als geleerd. Het zelfde is op zich informatie het verzamelen van toepassing. Plus, is het belangrijk om zich op gebieden te concentreren die typisch weinig aandacht hebben gekregen dat op wie de mensen zijn, wat draait zij, hoe zij willen willen leven, en wat in een huis het leven brengt aan het leven? Het kennishiaat is significant wanneer het richten van 50 plus consumenten aangezien boomers reeds pensionering opnieuw definiëren aangezien wij het hebben gekend, en er is niet één te volgen manuscript. Zonder betrouwbaar en strafbaar inzicht, kan de marketing zijn niets dan volstoppen als de mensen rente niet hebben. Enkel omdat boomers draaien betekenen 50 niet zij van de radar van de verkoper zouden moeten vallen.
- Relevantie. Dit is een neef aan precisie. Zodra u een vrij goed idee van de „juiste persoon hebt,“ u kunt het marketing bericht bewerken om praktische en emotionele belangen aan te passen. Dit gaat voorbij spam. Er is ook weinig tijd om met zelfs de de het best uitgevoerde reclame en marketing praktijken te hinderen als zij niet op een persoonlijk niveau betrekking hebben. De bouwers zouden een „relevantie“ segmentatie kunnen overwegen op levensstijlkenmerken wordt gericht om op de grote diversiteit van 50 plus bevolking te wijzen die. Bijvoorbeeld, kunnen de familie, de gezondheid/de geschiktheid, de culturele achtervolgingen, en het werk opstelling een platform voor relevant inhoud en overseinen.
- Macht. 50 plus markt snijden zijn tanden op de zoektocht naar macht. Tagline van Toyota zegt het beste: „Wij geven macht aan u op.“ Wij zullen aanpassen aangezien u dit wenst. Inderdaad, geeft Toyota wat controle op om het in de vorm van vertrouwen en loyaliteit - en zaken achter te krijgen. Vraag: Hoe kunnen de verkopers een tot stand brengen proces waarin de consumenten kunnen worden geïmpliceerdh? Heb zeggen? Hoe kan wordt verzameld en wordt omgezet in een kans om hun klanten aan hun behoeften en wensen te antwoorden te kennen en terugkoppelen?
- Wederkerigheid. Waar is de vergoeding? Dit is wat de wederkerigheid betekent. Het kan informatie over huizen, de gemeenschap, de financiering, de diensten, en de belevingswaarde over media zijn. Het kan vermaak op Websites zoals Webisodes van Jerry zijn Seinfeld's. Het kan pretgelegenheden en speciale gebeurtenissen zijn. En, natuurlijk, kan het beloningen voor de' tijd van de consument zijn en aandacht in zowel de huiseigendom als het kopen situatie. Het kan communautaire gebeurtenissen zijn die lokale huizen demonstreren om aan de behoeften van de burgers in een tijd van ten goede te komen bewegen terughoudendheid. Een zeer recent goed voorbeeld: Toont nieuwe TV van Stewart van Martha zal benadrukken spontaniteit en publieksparticipatie zonder de vermoeide tekens die „applaus.“ zeggen
Bovenal, gaat de wederkerigheid naar het hart van wat een consument-gedreven markt allen, de bouwwaanzin of ongeveer geen de bouwwaanzin is. De consumenten verzoeken geen eind aan marketing, maar zij willen een betere marketing ervaring die hen op manieren impliceert die hun rente in dienst nemen en hun huisvestingsdromen vervullen.
