- De Testende niet Resultaten van de Markt
Als u zich op een eerste marktonderzoekprogramma baseert dat slechts kwantitatieve gegevens gebruikt, wordt u geleid voor ramp. Het is belangrijk om uw doelkopers in dienst te nemen die kwalitatief onderzoek (d.w.z. gebruiken, nadrukgroepen, gedragstelefoon en postonderzoeken) evenals informatie te verkrijgen uit ingezetenen in het concurreren, bestaande gemeenschappen. Het er niet in slagen dit te doen kon uw communautaire marktgoedkeuring kwetsen en zal uw projectteam verhinderen de juiste informatie te krijgen het uw product, belevingswaarde en communautaire infrastructuur moet ontwerpen.
- Niet periodiek Opnieuw beoordelend de Markt
In ontwikkelingsklimaat van vandaag, die kan een gemeenschap van bij het begin aan grand die - van het optioning van het land door het in zones onderver*delen en aanvankelijke communautaire ontwikkeling voorafgaand aan pre-verkoopt en grand die openen openen het nemen - tussen 24 en 36 maanden of meer nemen, die van de regio afhangen. U niet alleen moet aanvankelijk onderzoek doen, zou u moeten blijven de (huidig en geplande) controleren concurrentie minstens om de drie tot zes maanden terwijl u ontwikkeling planning ondergaat. U zou ook uw doelmarkt moeten onderzoeken om te zien of zijn de meningen van uw potentiële vooruitzichten het zelfde gebleven of begonnen te veranderen.
- Bouwend geen Sterk lood-Generatie Gegevensbestand
De meest succesvole actieve volwassen gemeenschappen tijdens de afgelopen vijf jaar zijn die geweest die de waarde van de bouw van een lood-generatie gegevensbestand - en vroeg aanvang begrijpen. Het wachten tot uw communautaire onderbrekingengrond is niet de tijd beginnen gekwalificeerde lood te ontwikkelen. U zou moeten beginnen wanneer u in de vroege of definitieve stadia van het in zones onderver*delen bent en zeker van het verkrijgen van goedkeuring bent. Op dat ogenblik, zou u ook de systemen, het scripting, fiches, omslag, boekjes op zijn plaats moeten zetten en andere materialen die de antwoorden actieve volwassen kopers verstrekken zoeken wanneer het bezoeken van uw levensstijlgemeenschap.
- Versterkend Uw VervolgProgramma van het Lood niet
Als de systemen, de promotiematerialen en de antwoorden niet beschikbaar zijn wanneer de vooruitzichten onderzoeken, zullen de kansen van het omzetten van uw lood in gekwalificeerde vooruitzichten en kopers aanzienlijk verminderen. Als u uit niet de methodologie van hoe uw verkoopagenten door na het aanvankelijke contact zullen volgen - het bezoek, het telefoongesprek of het onderzoek - algemene marktgoedkeuring meer dan waarschijnlijk zult verminderen, ook hebt gedacht, en de potentiële verkoop zal aan uw concurrentie worden verloren. Nochtans, zal een systematische, periodieke follow-up vooruitzichten aanmoedigen om u te contacteren voor verdere bespreking of hen dichter te sturen aan het kopen.
- Het aanbieden van de Verouderde of Ontsierde Ontwerpen van het Product
Te vaak, kiezen de bouwers en de ontwikkelaars van de actieve volwassene/gemeenschappen van de vervroegde uittredinglevensstijl de benadering die, „als het verkoopt, het niet.“ bevestigen Of dat of zij enkel hebben geen plan voor periodieke inleiding van nieuw product. Deze benadering kan tot een valse betekenis van veiligheid leiden aangezien meer concurrenten de markt ingaan en aangezien uw doelmarkt evolueert. Om uw productontwerp te verhinderen „oud te worden,“ u moet aan de gang zijnde onderzoek leiden. U zou huidige ingezetenen voortdurend moeten vragen over wat zij zouden veranderen of wat zou kunnen missen als zij het huis moesten opnieuw kopen. U zou ook hen moeten vragen hoeveel zij zouden betalen om deze aangebrachte veranderingen te hebben. De kopers en de ingezetenen hebben altijd een wenslijst, maar u moet hun prioriteiten te weten komen en hoeveel zij bereid zijn om aan verbeteringen te besteden.
- Na geen Plan van de Marketing of het Ontwikkelen van een Adequate Begroting
Niets kwetst meer dan communautaire „helter-skelter“ besluiten of een tijdelijke reactie op de marketing van een concurrent het programma of bevordering. U kunt niet in een vacuüm leven en negeren wat de concurrentie doet, maar uw beste weddenschap moet een jaarlijks marketing plan creëren dat in driemaandelijkse of 13 wekenperiodes wordt opgesplitst en een ingebouwde flexibiliteit heeft om verandering aan te passen. Ten tweede, kan ontwikkelen van begrotingen die alleen op een percentage ontworpen brutoverkoop worden gebaseerd niet uitvoerig genoeg zijn om het werk nauwkeurig te doen. In plaats daarvan, bekijk elk van uw belangrijke uitgaven en stel me deze vraag: „ik heeft het in de begroting opgenomen voldoende geld om het werk te doen, mijn ontworpen doelstellingen te bereiken en gekwalificeerde vooruitzichten aan te trekken die het te kopen geld hebben en zijn bereid te kopen?“ Slechts nadat u `kunt ja beantwoorden' kunt u zeggen dat u een begroting aangewezen voor de taak hebt ontwikkeld.
U kunt niet in een droomwereld leven wanneer u uw marketing plan voorbereidt. U moet onvoorziene uitgaven voorzien voor het geval dat de markt of de de concurrentieverhogingen verandert. Bijvoorbeeld, als de verkoop vertraagt, bent u voorbereidde vertraging uw clubhuis het openen? En welk effect zou dat op uw vooruitzichten en toekomst van uw gemeenschap hebben? Als u niet vooruit voor gebeurtenissen als deze plant, kon u al uw vooruitzichten verliezen. Ook, als u geen „urgentie om duidelijk maakt te kopen“ - door de versie van uw inventaris, prijsverhogingen of een beperkte hoeveelheid marginale modellen te controleren - veel van uw kopers konden hun aankopen vertragen.
- Voldoende of met Bemannend Uw Bureau van de Verkoop niet Genoeg Personeel van de Steun
Groter de gemeenschap, het meer personeel wenst u niet alleen in verkoop maar in de op de markt brengende steundiensten. Gewoonlijk, zullen uw eerste drie tot zes maanden na het openen bepalen hoe u snel marktgoedkeuring bereikt. Het is beter om doelstellingen voor elke verkoopadviseur (ongeveer 36 tot 50 huisverkoop per persoon jaarlijks) te bepalen en dan de zwakke mensen te verwijderen die hun lading niet dragen. Ook, vereist de actieve volwassen marketing steunpersoneel in het ontwerpcentrum en de stevige follow-up in verwerking, analyses en de garantiedienst. Belast uw verkoopadviseurs niet met de verwerking van en het sluiten van functies wanneer u hen om betaalt te verkopen. De niet-productieve activiteiten die niet tot een verkoop leiden kunnen de marktstrategie verstoren en de productiviteit van uw verkoopteam verminderen.
- Verstrekkend Genoeg Geconcentreerde Tijd van het Personeel van de Verkoop niet
Van een veroorzaakt de tijd de verkoopadviseur van de programmering op de verkoopvloer efficiëntere verkoop en laat uw verkooppersoneel toe om de follow-up met vooruitzichten te leiden. Als u high-volume verkoop (150 tot 300 plus jaarlijks) verwacht, dan lever verkeer dat hen om op verkoopvloer minstens 50%-70% van de werkdag toestaat te zijn. De goede verkopers proberen om met minstens 50 vooruitzichten te werken:
- 30% wie 30 dagen zal inkopen
- 40%-50% wie de dagen van 90 zal inkopen
- 20%-30% wie 180 dagen zal inkopen
- Het bemannen van Uw Bureau van de Verkoop met Personeel die met Weinig Ervaring aan Actieve Volwassenen verkopen
Te vaak, worden de verkoopadviseurs met goede ervaring in andere vormen van vastgoedverkoop ingehuurd alhoewel zij weinig of geen kennis hebben over hoe de actieve volwassen koper denkt, reageert en door de besluitvorming gaat. Dit kon in uw verkooppersoneel resulteren die of geen slechte gewoonten van vorige banen verbinden brengen met uw gemeenschap. Alle verkoopberoeps, ongeacht hun ervaring, zoeken nieuwe manieren te verkopen. Het beheer van de verkoop moet aan de gang zijnde en ononderbroken trainingsprogramma's uitvoeren om het tarief omzettingen van gekwalificeerde vooruitzichten aan kopers te verhogen.
- Gebrek aan de Inspanning van het Team tussen Verkoop & Marketing en het Beheer van het Bedrijf
In de collectieve organisatie van vandaag - met zijn verklaringen van de bedrijfopdracht, businessplannen en diversificatie van de het werkinspanning - de sector van de levensstijl communautaire ontwikkeling vereist een „teaminspanning“ om efficiënte verkoop te veroorzaken die geen onbehoorlijke vertraging veroorzaakt. In veel gevallen waar de coördinatie niet aanwezig is, kan de projectleiding „onbuigbaar zijn“ en erop aandringen dat de veranderingsorden bij een minimum worden gehouden. Het resultaat is dat de actieve volwassen kopers niet kunnen krijgen wat zij echt willen. Tevens, neigt het verkoopbeheer om de koper aan te passen door de kwestie te dwingen en te erkennen niet waarom bepaalde klantenveranderingen niet kunnen worden gedaan. Herinner me, zijn de actieve volwassen kopers nog „koning.“ Zij hebben een keus en kunnen van een andere ontwikkelaar kopen. Tenzij uw volledig projectteam begrijpt wat deze klanten en projecten willen en een klant-vriendschappelijke atmosfeer levert, zullen uw marketing en verkoopinspanningen niet succesvol zijn en uw gemeenschap zal geen totale marktgoedkeuring bereiken.
William E. Becker, MIRM, IRM, is de leidende directeur en de voorzitter van William E. Becker Organization en heeft bijna 40 jaar van ervaring in de marketing van actieve volwassen levensstijlgemeenschappen. Becker is een beheerder voor de Bejaarden NAHB die de Raad huisvesten en is een geplande spreker bij de Bouw voor Boomers & voorbij: Bejaarden die Symposium 2005 huisvesten. Voor meer informatie, contact Becker via e-mail of bij 201-833-2610. | 
De planning van en het ontwikkelen van een actieve volwassen gemeenschap verschillen in menig opzicht van wat voor traditionele gemeenschappen wordt vereist omdat met een actieve volwassen gemeenschap, u een volledig verschillende koper in een unieke markt behandelt.