De Werkelijkheid van de makelaardij: De verkopers moeten als Kopers denken door de Jacht van het Loodje
De verkopers moeten als kopers denken. Minstens moeten zij dit doen wanneer de marktvoorwaarden normaal zijn, wanneer er meer huizen voor verkoop dan zijn zijn er kopers die voor hen concurreren, en wanneer de inventaris in maanden van levering eerder dan weken of dagen wordt geteld. Voorts is de behoefte aan verkopers om als kopers te denken niet eenvoudig op presentatie, randberoep, en het van de hand doen van de rommel van toepassing. Het ook en is vooral op tarifering van toepassing. De klassieke manier om tarifering te naderen is door vergelijkbare verkoop te bekijken, en door activiteit te bekijken binnen het gebied van het huis in kwestie. Nochtans, in een markt met stijgende inventaris en enigszins trage verkoop, wordt het meer en meer belangrijk om al concurrentie te bekijken. De verkopers en hun agenten moeten een breder perspectief goedkeuren dan enkel het bijzondere gebied waar het huis wordt gevestigd. Zij moeten buiten de landstreek of de buurt kijken, en over de keuzen denken die een potentiële koper zal hebben. Veronderstel dat u voorbereidingen treft om uw bezit in de Gelukkige onderverdeling van Huizen te verkopen. De vier tot zes maanden geleden modellen als van u verkochten in de waaier van $650.000 tot $675.000. Er is niet onlangs om het even welke verkoop geweest, maar twee gelijkaardige modellen zijn op de markt, allebei ongeveer dertig dagen, in lage waaier $700.000. Dit zou u kunnen ertoe brengen om te denken dat als u uw huis voor net onder $700.000 aanzet u zeer concurrerend zult zijn, juist? Niet noodzakelijk. Veronderstel ook dat er andere ontwikkelingen in de stad, met huizen van gelijkaardige leeftijd en grootte zijn, waar de vraagprijzen rond $650.000 hangen. In dat geval, zou uw huis bij $695.000 niet na allen kunnen zo goed kijken. Het punt is, in sommige markten u kunt wensen om voorbij uw directe buurt te kijken. Ik weet, weet ik het, ik het weet het. Uw huis is speciaal; uw buurt is uniek; de andere ontwikkelingen hebben zijn cachet niet; enz. Soms zijn allen of sommige van die dingen waar. Andere tijden, zijn zij niet. Meer aan het punt, zelfs als zij waar zijn, kunnen zij niet volstaan om kopers omhoog te bewegen een andere inkeping of twee in wat zij bereid of kunnen betalen. Wanneer de verkopers tarifering met hun potentiële lijstagent bespreken, is een goede vraag, of om de agent vragen te stellen, „als u (de agent) met een koper die in dit benaderende prijsgamma werkte, een huis van deze benaderende grootte zoeken, wat u hem?“ zou tonen Vaak, beantwoordend dat de vraag zowel verkopers als agenten kan helpen om hun het denken te verbreden en te kijken voorbij de bijzondere buurt waar het huis wordt gevestigd. Enkel zoals een koper. De Amerikaanse huisverkopers willen niet als Amerikaanse automobiele makers zijn die te lang zich slechts op zich en elkaar, concentreerden en er niet in slaagden om aandacht aan de buitenlandse concurrentie te besteden dat de Amerikaanse consumenten bekeken -- en kopend. |
