Het team en de Prestaties is wanneer het Verkopen aan de 55+ Markt - 11/15/2004 - de Flat van het Huis van het Huis van het Vastgoed van belang

Team en de Kwestie van Prestaties wanneer het Verkopen aan de Markt 55+

Het zetten van het juiste team is samen meer in de markt 55+ dan in een ander marktsegment van belang van de industrie vandaag.

De actieve volwassen kopers van vandaag zijn savvy. Zij weten wat zij willen en een groot aantal vragen stellen zelfs alvorens zij een actieve volwassen gemeenschap bezoeken.

Derhalve kunnen een ontwikkelaar en zijn of haar verkoopteam een grote indruk met het allereerste telefoongesprek van het vooruitzicht maken, dat is waarom onze bouwerscliënten weten de audio-messagerie niet de beste wijze van communicatie met deze vooruitzichten is.

De Winkel van de geheimzinnigheid Uw Team van de Verkoop om Hun Doeltreffendheid te meten 

Wij onlangs geheimzinnigheid winkelden 100 gemeenschappen (zowel leeftijd-gekwalificeerd als leeftijd-gericht aan kopers 55+) door New England om de doeltreffendheid van hun respectieve verkoopteams te meten.

Wij leidden onze geheimzinnigheid die telefonisch, en een typische vraag scripting herhaalt door een potentiële actieve volwassen koper winkelt. Elke vraag begon met, „Hello, zou ik meer over gemeenschap willen leren XYZ.“ Dan, laten wij de verkoopagent overnemen.

Wij gebruikten een gewogen noterend puntsysteem, met de hoogste haalbare score die 100 punten is. De vraag werd gemaakt over een tweedaagse periode, op een Maandag en een Dinsdag, tussen de uren van 10 a.m. en 4 p.m.

De geheimzinnigheid die openbaarde een Gebrek aan Opleiding, Middelen en Follow-up winkelt

Terwijl de bouwers een gecombineerde inventaris van $1.7 miljard en totaal van 7.564 eenheden voor verkoop hadden, investeerden zij niet de zelfde middelen in de opleiding van hun verkooppersoneel.

De geheimzinnigheid die hun gemeenschappen winkelt openbaarde dat hun verkoop opleiding, middelen en follow-up verrassend zwak waren.

Van de 100 gemaakte telefoongesprekken, hier zijn de resultaten:

• 75 beantwoordden de telefoon op de eerste poging. Wij verlieten 25 berichten.
• Van de 25 verlaten berichten, was 11 vraag teruggekeerd.
• Slechts zeven verkopers vroegen toen de bezoeker zich van plan was te bewegen.
• Slechts 28 vroegen wie de aankoop voor was.
• Slechts 12 vroegen hoe het geleerde vooruitzicht over de gemeenschap.
• 32 slaagden aanbieden er niet in om de bezoeker een communautaire brochure te verzenden.
• Van de 68 brochures die werden beloofd, werden slechts 48 brochures eigenlijk ontvangen.
• Slechts drie vervolgvraag werd gemaakt nadat de brochures werden verzonden om te weten te komen als zij werden ontvangen.
• Slechts 12 verkopers vroegen de bezoeker om de gemeenschap of de opstelling te bezoeken een benoeming.
• Slechts acht verwezen de bezoeker naar de Website van de gemeenschap door om meer te leren.

Bovendien vroegen de verkopers zelden vooruitzichten over hun voorkeur en wensen of welke gemeenschap en huiseigenschappen zij van belang achtten. De meeste verkoopberoeps waren meer geinteresseerd in het sturen van brochures aan de vooruitzichten dan zij over het krijgen om waren hen te kennen of vooraf te kwalificeren.

De kwaliteit van het verzonden materiaal vari?ërde ook zeer. Verscheidene brochures waren van met een prijs bekroonde kwaliteit en schilderden opwindende levensstijlen af. Veel van deze werden verzonden persoonlijk gericht aan de voorgenomen ontvanger, maar wat werden haphazardly verzonden. Andere brochures waren veel minder uitnodigend. Zij werden voorbereid of sloppily gekopi?ërd en bevatten genoeg informatie niet aan piqué de vooruitzichten' belangen.

De beste Tijd om Uw Bureau van de Verkoop te bemannen

Naast geheimzinnigheid die winkelt, wij ook onze cliënten' piek roepende dagen en tijden analyseerden om te bepalen wanneer zij hun verkoopbureaus zouden moeten bemannen. Wij gebruikten de onafhankelijke, nationale volgende dienst om de data, tijd en duur van alle binnenkomende vraag aan centra van de onze cliënten de' te registreren verkoop. Een totaal van 4.790 binnenkomende die vraag tussen Nov. 1, 2003, en Nov. 1, 2004 wordt gemaakt werd geanalyseerd. Hier zijn de resultaten:

De analyse wees erop dat de weekdagen de piekdagen voor binnenkomende vraag waren. Wij droegen onze cliënten op om hun verkoopbureaus dienovereenkomstig te bemannen. Als u niet tijdens deze tijden wordt bemand, mist u opbrengstkans.

Analyse die van piek uren de roept openbaarde dat de meest binnenkomende vraag tussen 9 a.m. en 4 p.m. werd gemaakt. Veel van onze cliënten wezen erop dat zij hun bureaus tot 10 a.m. of 11 a.m. niet bemanden, die betekenden dat sommige van onze cliënten zo veel zoals 21% van de vraag door hun bureaus één of twee vroeger uren niet te bemannen misten.

Wij bepaalden ook dat de gemiddelde duur van elke vraag ongeveer 21/2 minuten, over het algemeen was om een verhouding met de vooruitzichten niet lang genoeg te bouwen of genoeg waardevolle verkoopinformatie van hen te worden. Dat maakt opvolgen met uw actieve volwassen vooruitzichten kritieker.

De belangrijke les van deze analyses moet de tijd en de middelen doorbrengen om uw verkooppersoneel op te leiden en aandacht te besteden aan hoe - en wanneer - u met uw actieve volwassen vooruitzichten communiceert. De actieve volwassenen eisen een kwaliteitsproduct, maar zij vereisen ook professionalisme in uw verkoop en marketing benadering.

Jane Marie O' Connor is de voorzitter van Marketing 55+ en uitgever van Rijpe het Leven Keuzen in New England, een volledig-kleur, samenvatting-gerangschikte driemaandelijkse middelgids voor actieve volwassenen. Gebaseerd in Hawley, verleent MA, O'Connor de trainende en opleidende diensten over de markt 55+ voor ontwikkelaars, bouwers en vastgoed bureaus. O' Connor ook is een actief lid van de Raad van de 50+New England Huisvesting en de Bejaarden NAHB die de Raad huisvesten. Zij kan bij 800-782-1722, via e-mail bij jane@55PlusMarketing.com worden bereikt, of haar Website bezoeken, 55+ die, voor meer details op de markt brengen.