Hoe en waarom kopen de Vrouwen? Categorie: Verkoop & Marketing
Ondertitel:
Volledig - tekst:
Een vrouw wilde een celtelefoon die rek omhoog hoge het zwerven prijzen overal, zou werken, en „leuk,“ volgens Martha Barletta, auteur van Marketing aan Vrouwen zou zijn: Om, Uw Aandeel van het Segment van de Markt van de Wereld te begrijpen te bereiken en te verhogen Grootste.
Haar echtgenoot researchs diverse plannen en vondsten dat de meesten haar het roepen en financiële criteria aanpasten.
„Welk soort telefoon met het?“ komt de gevraagde vrouw.
„Welk verschil doet dat?!“ maakt antwoordde de echtgenoot.
Zijn vrouw bekeek de informatie die hij zich en die Nokia een model in „oceaanblauw had had verzameld,“ ontdekt hoewel de meest dichtbijgelegen opslag dragend één in die kleur weg de aandrijving van een uur was.
Zij dreef.
De „kleur van de telefoon is het belangrijkste ding?“ vroeg haar verbaasde echtgenoot.
Nr, bovengenoemde Barletta, het was niet het belangrijkste ding, maar terwijl deze vrouw kocht, „zij wilde wat zij.“ wilde
Aan vrouwen, details van schoonheid, eenvoud, en praktisch aspectkwestie. Zegt Barletta, een „vrouw zou een Cherokee Jeep kunnen kiezen omdat het enige is waarvan broedsel zij open kan gemakkelijk wegknippen.“
De studies hebben Barletta, geschreven getoond, dat het mannetje zijn verhouding aan anderen in termen van hoger/lager ziet, sneller/langzamer, eerst/tweede.
Een wijfje ziet haar verhoudingen in minder concurrerende termen: gelijkaardig-aan verschillend-van, kennen-her/do niet - kennen-haar. Aldus zal de reclame dat anderen zegt zijn jaloers als u dit productwerk met mannen bezit maar is off-putting aan vrouwen.
De vrouwen, zegt Barletta, willen kunnen zeggen, „Yep, die mijn leven is. Als dat product voor haar werkt, zal het waarschijnlijk voor me.“ werken
Aldus kan de macht van het cultiveren van mavens, de vertrouwde op mensen aan wie uw markt van vrouwen voor raad draait, de sleutel zijn aan het verhogen van uw winsten.
Wanneer u wilt precies leren hoe te om die mavens te cultiveren, lees het briljante boek van Malcolm Gladwell's op het onderwerp, het Tippende Punt: Hoe de Kleine Dingen een Groot Verschil kunnen maken
Meer dan is de helft van de van de V.S. bevolking vrouwelijke, en vrouwenaankoop of beïnvloedt de aankoop van meer dan 80% van alle producten en diensten.
De vrouwen zijn vandaag de meerderheidsbesluitvormers, niet alleen op het traditionele gebied van manier, voedsel, en schoonheidsmiddelen maar ook voor dergelijk groot-kaartje koopt als auto's, financiële diensten, het huisverbetering, computerelektronika, en reis.
Zo zou u kunnen denken er niets over de het kopen gewoonten van vrouwen zou zijn geen die de Amerikaanse ondernemingen weten.
Nochtans, vragen Barletta en Mary Lou Quinlan, auteur van enkel een Vrouw: Barstend de Code van Welke Vrouwen wil en hoe zij kopen, geloof dat vele marketing en verkoopstrategieën eerder zullen om hun doelpubliek te ergeren dan hen aan te trekken.
„U zou kunnen van mening zijn dat u reeds in de meest politiek correcte persoon hebt geëvolueerda u kunt zijn. Uw advertenties zijn niet aanvallend uw producten houden verbeterend, maar dat is niet genoeg om een vrouw te verlokken om uw product eerder dan een concurrerend merk te kopen,“ waarschuwt Mary Lou Quinlan.
Zowel wijzen Quinlan als Barletta erop dat de vrouwen vooral waardevolle klanten zijn. Meer dan mensen, vragen zij typisch om aanbevelingen van vrienden en kennissen alvorens zij en, als zij met een product of de dienst gelukkig zijn het aan anderen zullen kopen, adviseren. Opnieuw, benadrukt dit de krachtige invloed van mavens op het kopen besluiten.
Volgens Quinlan en Barletta, waarderen de vrouwen - vooral werkende moeders - het lood tijd-gedrukte leven en daarom producten die taken vereenvoudigen en bezorgdheid verlichten.
Zij verkiezen productgaranties en de dienstwaarborgen meer dan extra klokken en fluitjes.
De vrouwen willen niet worden verteld een product „koel“ is; zij willen details over horen hoe het hun behoeften en behoeften van hun families dient.
Allebei zijn het ermee eens dat de vrouwen verkopers geduldig en nuttig willen zijn. „Het is frustrerend aan verkopers van hoog-staken of de groot-kaartjesdiensten zoals de financiële diensten of auto's vrouwen de te vragen meerdere keren samenkomen om door alternatieven te gaan,“ schrijft Quinlan.
Maar van het standpunt van een vrouw, is het noodzakelijk: De „vrouwen beoordelen de kwaliteit van de verhouding evenals de kwaliteit van een product. Zij stellen heel wat vragen en doen heel wat het luisteren alvorens zij een het vertrouwen op verhouding vormen om te geloven wat die persoon over het product zegt,“ zij zeggen.
Quinlan en Barletta nemen veel van de zelfde conclusies maar gaan op sommige punten niet akkoord.
Bijvoorbeeld, zegt Quinlan vrouwen die vandaag vooral moeders de werken uit worden beklemtoond.
Barletta gelooft het tegengestelde: „In feite, zijn de vrouwen vandaag trots van hoe goed bieden het hoofd zij aan spanning.“
In een ander geschilpunt, beschrijven beide auteurs een huidige advertentie voor de cholesterol-verminderende drug Lipitor, die tegenover conclusies in verband met zijn doeltreffendheid bereiken.
In de advertentie, schrijft Barletta, „verfijnd, betoverend, komt silver-haired vrouw op een rood tapijt alsof aan de Toekenning van de Academie. Plotseling, haalt zij en valt vlak op haar gezicht over.
Het bericht: De „cholesterol geeft wie niet u bent; het kan een prinses zelfs verlagen.“
De vrouwen houden niet van de advertentie omdat zij „niet houden van iedereen gekwetst te zien worden, zelfs voor een goede oorzaak,“ zegt Barletta. „Alle kan is ik denken, „Oooh dat de slechte vrouw, o.k. zij is? “ „
Quinlan prijst de zelfde advertentie voor cliche-brekend het zijn „.“ Zij zegt de manier om de aandacht van vrouwen te krijgen tegen type te spelen is. „Hoe vaak u gezien de grijs-haired grootmoeder hebben die het strand lopen en zich over haar incontinentie of artritis?“ ongerust maken zij vraagt.
Volgens Quinlan, is de advertentie Lipitor een voorbeeld om oudere modellen „dwaas te laten zijn en niet alleen roerend,“ dat, impliceert zij, op vrouwen een beroep doet.
Voor dit punt, ga ik met Barletta, niet Quinlan akkoord. Wat denkt u?
Maar de boeken verschillen het meest beduidend in hoe zij hun materiaal voorstellen. Quinlan is CEO van enkel vraagt een Vrouw, Inc. http://www.justaskawoman.com een op de markt brengend onderzoekfirma die zij in 1999 heeft opgericht.
Haar hoofdonderzoekmethode is een TV-Show formaat waarin Quinlan „Oprah“ speelt om spontane meningen en adviezen van een alle-vrouwelijk publiek te onthullen. In haar boek, deelt Quinlan het inzicht van haar gesprekken van meer dan 3.000 vrouwen.
Zij hebben haar verteld dat, in hun beklemtoond leven, zij zouden waarderen hebbend die bankverklaringen die „begrijpelijk“ zijn en instructies voor celtelefoons „in het Engels worden geschreven“ (zoals tegengesteld, vermoedelijk, aan techiebespreking).
Zeker, zou een een wijze bank of fabrikant van de celtelefoon het zelfde verstrekken. Maar een lezer niet kan zou het benieuwd zijn, mensen zoals begrijpelijke bankverklaringen en cel geen handboeken helpen ook telefoneren? Niet iedereen?
Barletta is voorzitter van de Groep TrendSight (http://www.trendsight.com), een op de markt brengend advies bureau dat ook vier jaar geleden werd opgericht.
Zijn gepatenteerd product, het „Model van de Marketing GenderTrends,“ verstrekt een proces om te analyseren hoe te om in te schakelen wat u verkoopt en hoe u het met verkoopt, aangezien Barletta het, „vrouwelijke geslachtscultuur.“ zet
Het boek van Barletta niet alleen beschrijft welke vrouwen willen, toont het ook vele scenario's waar geen regel op 100% van het kopen van één van beide geslacht gedrag van toepassing is.
Barletta merkt op dat het is niet dat de vrouwen betere producten en de betere dienst willen terwijl de mensen niet. Het is dat de vrouwen naar meer probleem zullen gaan om te verkrijgen wat zij willen.
Zij wijst op, bijvoorbeeld, dat de Hotels Wyndham overdrijvende die spiegels in badkamerss zetten op suggesties van vrouwen worden gebaseerd die hen voor het toepassen van oogmake-up wilden.
De mensen verzochten niet om de spiegels en zouden waarschijnlijk nooit, volgens Barletta hebben, maar zij waardeerden hen toen zij verschenen, omdat het scheren gemakkelijker maakte.
Één reden het neemt langere vrouwen om een het kopen besluit te nemen, verklaart Barletta, is dat de vrouwen het „perfecte antwoord.“ willen
De mensen zullen een uitvoerbaar antwoord eerder dan kopen blijven winkelen, terwijl de vrouwen in de hoop zullen blijven winkelen van het vinden van dat perfecte antwoord. Nu geluidenhuisvriend.
De vrouwen hebben ook beter op „verwarmingstoestel“ dan op „winnaar betrekking.“ Een de drukadvertentie die van Nissan „paardekracht opgeven verhoogde 17%, verhoogde de torsie 6%, het opscheppen verhoogden de rechten 100%“ is een mannelijk-enige advertentie.
De vrouwen (zelfs hen die weten welke torsie) is geven niet zoals veel over het opscheppen rechten Barletta zegt. Maar een advertentie voor een SUV die „zegt denkt aan het aangezien een 4.000 pondbeschermengel“ een advertentie is die vrouwen resoneert.
Beide boeken waren nuttig aan me, maar het boek van Barletta bevat meer informatie voor verkopers ongeacht geslacht.
Kare Anderson is uitgever van „zegt het beter“ bulletin (meer dan 32.000 abonnees), vijf-tijd auteur, emmy-Winnaar en de vroegere verslaggever van Wall Street Journal. Zie meer artikelen in www.sayitbetter.com
Zeg het beter Centrum, Inc.
15 Sausalito Blvd.
Sausalito Californië
94965
telefoon #: 415-331-6336
Voorgelegd artikel - 5 Januari 2004
|
