Créativité de vente d'exposition de courtiers par Lew Sichelman
Journalière, elle semble, Jeff Slyter d'hypothèque Lenders de l'Amérique à Vancouver, Washington, reçoit cinq à 15 appels des compagnies de génération de fil. Et il ne l'aime pas. Non un bit. Ni l'un ni l'autre ne font les « fils » supposés que ces compagnies se vendent, selon une salle complètement des professionnels d'emprunt assistant à une session de table ronde de journée "portes ouvertes" à l'association nationale de la convention annuelle des courtiers en prêts hypothécaires sont Seattle en retard la semaine dernière. « Nous avons fini vers le haut de tracasser plus de personnes que nous nous sommes vendus, » a dit Kevin Huskins du prêt capital, d'un Harhan, de la La., de la société qui a dépensé $6.000 environ d'un mois pendant une année pour ce qui étaient réputés être les fils « qualifiés ». « Ils n'ont pas qualifié n'importe qui, » il a dit de la compagnie qu'il a utilisée. Les fils qu'un autre participant de table ronde a achetés avéré « tromper » aussi bien. « Nous n'avons pas clôturé un, » il a dit le groupe d'environ 100 courtiers de dans tout le pays. La discussion s'est déplacée tellement rapidement dans toute la salle qu'il était souvent impossible d'attraper le nom de haut-parleurs ou la ville natale. Mais Pava Leyrer de Heritage National Mortgage Corp., Grandville, Mich., a indiqué qu'entrant en contact mène sa société achetée à partir des compagnies de tierce personne seulement servies pour rendre des personnes fâchées contre sa compagnie. Plus mauvais, les fils étaient pratiquement sans valeur. « Les fils n'étaient pas exactement la crème de la récolte, » il a dit. « Ils essayaient de me battre vers le haut sur le prix ou ne se sont pas inquiétés qui ils ont traité parce qu'obtenir ils pourraient aller n'importe où et ce qu'ils ont voulu, qui étaient le prix le plus bas possible. » Slyter, un ancien président de l'association de Washington des courtiers en prêts hypothécaires qui ont modéré la table ronde, convenue que le travail de tels fils était « un morcellement. » Ainsi il a demandé ce que d'autres courtiers de la tactique de vente trouvaient réussi, et c'était en ce moment les participants a indiqué leur créativité. Leyer au Michigan a indiqué qu'il a eu la grande réponse d'installer une cabine aux expositions nuptiales locales. « Pour beaucoup moins d'argent, j'obtiens beaucoup plus d'exposition et j'ai beaucoup plus l'amusement, » il a dit. « J'obtiens mille fils pour $700. Trois cents personnes parlent réellement moi, pas simplement la mariée et le marié mais leurs familles et leurs demoiselles d'honneur. » De Leyer réseaux également avec le Conseil de ses femmes locales des agents d'immobilières, des groupes de vieillards, des associations de gens d'affaires, du CPAs et même des propriétaires de petite entreprise. « Tout le monde a besoin d'un volontaire, sélectionner tellement juste votre cible, » il a proposé. « Ils me voient en tant qu'un expert, et moi restitue à la communauté. J'ai rencontré un groupe de six petits entrepreneurs et des tonnes obtenues d'information pour m'aider à courir mes affaires. » Michael Tacconi, un planificateur d'hypothèque de San Ramon, Californie, qui fonctionne avec financier méridien, fait des conférences pour les planificateurs financier locaux. « Ils ont des usagers les appeler journaliers, » il ont expliqué. « En fournissant l'éducation, vous établissez la confiance et la présence dans votre communauté. » Demandé où il a maintenu ses classes, Tacconi a indiqué dans son bureau ou à un centre de la communauté locale, mais jamais dans un hôtel parce qu'un tel emplacement le fait être évident comme s'il essaye de vendre quelque chose. Mais une plage de Myrtle, S.C., courtier a suggéré que n'importe qui qui recherche une salle bon marché devrait considérer la chaîne amicale de crème glacée. « Vous pouvez utiliser leur discret librement si vous achetez chacun un cône de crème glacée à 99 cents chacun, » il avez dit. Leyer, le courtier du Michigan, enseigne également le crédit classé à son église, et en conséquence, il obtient souvent de rencontrer des venus à sa ville avant n'importe lequel de ses concurrents. Un courtier de Sacramento a eu le succès semblable. Son église est sa « source du numéro 1 » des fils, il a dit. « En mes quatre premiers mois dans les affaires, j'ai obtenu 10 emprunts de mon église. La confiance est déjà là. » Le courtier de plage de Myrtle a dit que sa meilleure source d'affaires est toujours la communauté locale d'immobilières. Toujours a été, et toujours sera, il a indiqué. « Vous devez être dans le sac avec le sommet cinq produisant des agents d'immobilières sur votre marché, » il a dit. « Je déteste pour le dire mais il est vrai : Vous devez les avoir vous diriger mène. » Plusieurs participants ont dit qu'ils ont essayé des bulletins avec des divers niveaux de succès, et la discussion rapidement tournée au contenu et à la transmission. Quelques bulletins individu-écrits preferred avec des recettes et telles, alors que d'autres dits leur temps étaient si serrés qu'elles aient aimé les bulletins en boîte sur lesquels elles pourraient coller leurs propres noms et logos de compagnie. Certains ont aimé des bulletins d'email, en particulier parce qu'il est plus facile les cheminer. Mais d'autres courrier régulier preferred parce que des transmissions d'email peuvent trop facilement être attrapées dans le Spam filtrent ou ont supprimé par leurs bénéficiaires. Un courtier a dit il a trouvé que la meilleure tactique de vente était un cadeau d'un fruit du mois tous les mois pendant une année. Sorte du cadeau qui continue à donner, mois après mois après mois. « Pour $50-$75, » il a dit, « mon usager obtient quelque chose de moi une fois par mois. » Audrey Acquisti, président désigné de l'association du Michigan des courtiers en prêts hypothécaires, a indiqué que son cadeau sort à ses usagers après s'être fermé. C'est quand il leur envoie une liste de charités et offre de faire une donation dans leurs noms. Le courtier de plage de Myrtle aime donner à des usagers une boîte ignifuge à se fermer. La boîte, qui est pour leurs documents d'emprunt et d'autres papiers importants, a le sien et son nom de compagnie collés sur l'intérieur du couvercle. « Elle est quelque chose qui continue à donner, » qu'il a dit. Un autre courtier envoie à ses usagers de l'année précédente une copie de leurs rapports HUD-1 avec une lettre d'explication et, naturellement, d'une suggestion qu'ils pourraient vouloir envoyer leurs amis, famille et voisins sa manière. « Qui donner un coup de pied-démarrer votre premier trimestre, » il a promis. | 
