| Je constate que des engagements sont avec succès gagnés en accompagnant des clients par quatre phases principales qui mènent finalement à clôturer la vente. Le saut juste un et vous réduisent vos possibilités d'un succès. Le nouvel agent à la maison astucieux qui identifie la valeur de chaque phase constatera que les engagements viennent sans pression anormale et produisent une expérience moins craintive et plus agréable pour l'acheteur et le vendeur. - Étape une : Identifier correctement le profil de client.
Ne serait-il pas gentil si chaque personne qui est entrée dans votre maison modèle portait un signe qui a révélé son habileté de achat ? Malheureusement, il incombe à nous pour figurer à l'extérieur le statut de achat de chaque nouveau client que nous rencontrons. Il n'y a rien plus mauvais que la dépense 45 minutes décrivant les gloires de votre communauté avec quelqu'un que vous découvrez plus tard pourrait ne jamais acheter. Ou plus mauvais encore, préjugeant un acheteur comme ne pouvant pas acheter et découvrant plus tard qu'ils ont acheté de la concurrence (aïe !). La première phase à l'engagement de salaire est de déterminer lesquelles de vos espérances sont viables.
- Étape deux : Crédibilité de construction avec le client.
Un contrat de prévente peut lancer un rapport entre l'acheteur et le vendeur qui peut durer pendant des mois. Les clients veulent se sentir aussi sûrs au sujet du rapport qu'ils font au sujet du produit qu'ils achètent. Cela comprend le coffre-fort de sentiment au sujet du vendeur. Dans l'esprit du client, une barrette existe entre vous et le produit que vous vous vendez. C'est un acheteur rare qui achètera n'importe quoi d'un vendeur ou d'un agent qui est perçu en tant qu'étant moins que croyable. Nous démontrons la crédibilité par notre compétence, notre intégrité et notre enthousiasme pour le produit que nous nous vendons. Nous démontrons également notre crédibilité en indiquant le vrai souci pour le client. Une telle compétence engendre la croyance que nous sommes dignes de confiance et que le produit que nous nous vendons vaut leur considération. Nous gagnons l'engagement de l'acheteur à ce stade en s'indiquant pour être les personnes croyables aussi bien que les représentants croyables de ce que nous nous vendons.
- Étape trois : Résoudre effectivement le problème du client.
La crédibilité que nous établissons mourra comme une flamme épuisée de l'oxygène à moins que nous présentions une solution viable au dilemme du capot du client. Les acheteurs héritent votre maison modèle pleine d'espoir que vous pourrez résoudre leur problème de capot. À moins qu'ils puissent voir comment ce que nous offrons des allumettes aux leurs besoins et désirs, nous ne pourrons jamais gagner leur engagement. Mes gosses ont plaisir à jouer jeu un « d'assortiment » avec des cartes de jeu. Ils étendent leur visage de cartes vers le bas sur la table et l'essai pour les assortir ils. Vos acheteurs jouent un jeu d'assortiment semblable avec vous. Car ils étendent leurs cartes sur la table, vous devez les assortir avec les configurations que votre constructeur offre. Maintenir dans l'esprit que ces espérances également jouent un jeu d'assortiment avec votre concurrence. L'agent avec les la plupart des allumettes gagne généralement par le meilleur résolvant le problème de chaque espérance. Une victoire ici gagne un autre niveau d'engagement de l'espérance.
- Étape quatre : Maintenir les engagements de Sur-Parité.
Quand les acheteurs héritent votre maison modèle et vous êtes utile et attentif, ils n'hésiteront pas à signer votre livre d'invité. Si hors de la plus-value ou d'un sens sain d'engagement, ils pensent, « ce vendeur a passé le temps avec moi ; le mineur que je peux faire est de compléter cette carte. » C'est un engagement de sur-parité. Vous leur avez donné votre temps et ils t'ont fourni de l'information fondamentale. Quand ils retournent et vous passez un temps plus significatif avec eux, vous avez gagné la droite de demander un autre engagement de sur-parité - une réservation à la maison d'emplacement. Plus tard, s'ils te demandent de faire une certaine évaluation de spécialité, vous avez de nouveau le droit de demander un engagement de sur-parité, peut-être une convention d'imprévu d'une certaine sorte jusqu'à ce que l'évaluation revienne. En conclusion, s'ils viennent pour aimer votre produit, pour embrasser l'évaluation et pour n'avoir aucun financement ou imprévu de capot, vous, en raison du temps et de l'attention vous les avez donnés, avez gagné la droite de demander un contrat non-contingent. les engagements de Sur-parité maintiennent le procédé de ventes de devenir déséquilibrés. Ils vous protègent contre faire trop pour le client sans client faisant quelque chose pour vous en échange. Prendre garde de laisser les ventes que le procédé deviennent unilatéral.
Identifier le profil de client, résoudre son problème, établir la crédibilité et maintenir les engagements de sur-parité. Quand vous êtes fait, vous serez stupéfié à combien vous avez accompli - et à quelle quantité de votre crainte et agitation a mené au succès. Marquer Barnard, MIRM est des ventes sur place professionnelles sur le marché d'Atlanta. Pour information, email il à barnardptc@hotmail.com. Barnard est également un cotisant précédent à un coin plus étroit, un dispositif périodique en ventes + magazine d'idées de vente. Initialement édité dans les ventes + les idées magazine.©2004 de NAHB de vente. | 
Comment est-ce qu'est-il il ce des engagements, même ceux qui nous apportent de grandes récompenses, sont souvent lacés avec la crainte et agitation ? Ce fearfulness explique pourquoi, quand il vient à clôturer une vente, il n'est pas peu commun pour que l'acheteur et le vendeur danse autour de leurs incertitudes jusqu'à ce que l'une d'entre elles approuve et indique finalement, « correctes, ce qui est prochain ? » 