Immobilières d'ÈRE : Adopter une approche Client-Centrale aux affaires Par Stephanie André
Ceux dans le savoir t'indiqueront qu'afin d'être réussi, vous devez connaître votre assistance. Si vous vendez des milk-shakes ou des manoirs, la clavette est de savoir de qui vous servez, de ce qu'elles veulent et de ce qu'elles ont besoin.
Entrer dans les immobilières d'ÈRE, une compagnie qui a adopté une approche semblable, poussant tous ses efforts vers comprendre ses clients.
« Mon sentiment-qu'I répéter-est souvent que quand je suis arrivé à l'ÈRE, je senti comme je viendrais à la maison, » dit Brenda W. Casserly, président et COO des immobilières d'ÈRE. « La culture ici est orientée besoins sur nos clients les'. À la fin du jour, nos courtiers et associés de ventes comprennent que le transfert de la propriété est des affaires de rapport. »
C'est l'ERA® toujours là pour la philosophie de You®. « Cette compagnie est conduite par ce système client-central, » Casserly indique. « Tout ce que que nous faisons est directement corrélé avec cette idée. »
La culture, selon Casserly, est cassée vers le haut dans trois zones spécifiques : un engagement passionné pour fournir veut et a besoin des acheteurs et des vendeurs ; systèmes de support du dernier cri pour aider des associés et des courtiers de ventes à fournir un meilleur service à leurs clients ; et évolution continue de diversité internationale et culturelle.
Les « immobilières d'ÈRE ont toujours été très innovateur-régulières dans le commencement, nous avons été fondés sur cutting-edge technologie-au temps où c'était un télécopieur, » Casserly indique. « Aujourd'hui, nous avons beaucoup de premiers de `' dans l'industrie, qui continuent à répondre à l'unique veulent et ont besoin des consommateurs. »
Vente au consommateur individuel
Parmi les innovations les plus robustes les immobilières d'ÈRE ont apporté à ses courtiers et les associés de ventes est son nouveau centre de ressource de commercialisation directe (DMRC). Lancé en février, le DMRC sert de destination en ligne « sur un seul point de vente » aux sociétés apparentés d'ÈRE' prospectant et aux besoins de commercialisation directe. Par le centre de ressource, les courtiers et les associés de ventes peuvent gérer leurs propres bases de données complètes du consommateur, comme un choix large de copie et de matériaux Internet-basés, pour créer la prospection, la fidélité de client et les régimes visés de commercialisation directe.
« Nos ensembles de mesures de centre de ressource de commercialisation directe tout nos associés et courtiers de ventes doivent rester en contact avec le leur consommateur-de la copie et des ressources de vente d'email à une base de données à jour de client, » dit P.J. Martin Smith, vice-président principal de la commercialisation pour des immobilières d'ÈRE. « Tout dans ce système est concentré sur le client. »
De cette information, les courtiers et les associés de ventes peuvent individualiser leurs efforts de vente, si le client est un acheteur à la maison de première année, boomer d'écho, boomer de bébé ou quelqu'un nécessitant des matériaux d'Espagnol-langue, Smith dit.
« Tout l'associé de ventes doit faire doit cliqueter dessus la voie de message qu'ils veulent envoyer au client, » il dit. « Chaque usager peut avoir leur propre campagne personnalisée de campagne-un de commercialisation directe qui continuera automatiquement pendant quatre années sans à promouvoir le travail de la part de l'associé de ventes. »
« Nous croyons qu'il faut pouvoir fournir le service très adapté aux besoins du client aux consommateurs, » il continue. « Nous avons appris qu'afin d'obtenir la plupart de succès avec des plates-formes de ce type, nos associés de ventes ont besoin de ces régimes emballés ou la vente obtiendra à partir de eux parce qu'ils sont si occupés. »
Atteinte à l'extérieur aux boomers de bébé
Au sommet des groupes adaptés aux besoins du client de vente est le jeu 50 positif. La réalisation il y avait une opportunité d'apprendre plus au sujet de cet important et le groupe influent, immobilières d'ÈRE a commissionné une étude annuelle de 50 consommateurs positifs il y a plusieurs années.
« Nous avons essayé de créer un repère pour obtenir un sentir pour les besoins de ce groupe, » dit Smith. « Nous avons demandé tout du `ce qui sont vous recherchant dans un agent d'immobilières ?' à quelques questions d'amusement aussi bien.
« De manière dégagée, c'est un marché énorme, » il continue. « Ils ne sont pas vraiment supérieurs citoyen-ils sont encore en service actif, créant la richesse qu'ils avaient essayée d'obtenir, et très curieux au sujet des propriétés de ressource et des maisons de vacances. Ils sont également activement impliqués dans les entreprises des immobilières de leurs enfants. »
Alternativement, les immobilières d'ÈRE ont développé son nouveau programme de commercialisation de seuils.
« Tout dans ce régime est adapté aux besoins du client vers ces 50 et de vieux-le graphiques, la copie, » Smith indique. « Un bon nombre d'associés de ventes ont commencé le travail avec ce groupe. L'industrie a changé sensiblement au cours des dernières années et chacun recherche le service plus adapté aux besoins du client. Et les vieillards ne sont aucun différent. Ils sont pour travailler avec quelqu'un s'ils se sentent qu'ils comprennent de qui ils sont et de ce qu'ils veulent et ont besoin. Nous nous assurons nos adresses de vente qui. »
Ce qui est plus, selon Smith, des immobilières d'ÈRE offre également la formation à vendre des associés pour les aider à comprendre comment ce groupe est différent de d'autres. « Chaque groupe de personnes est différent, » il dit. « Par conséquent, nous sentons la nécessité de s'assurer que les associés de ventes d'ÈRE comprennent chaque dynamique de groupe. »
Clients de langue espagnole de aide
Avec plus de 13% (40 million+) de la population des États-Unis et d'environ $581 milliards dans le pouvoir d'achat, le marché hispanique gronde. Pour aider à viser ce marché d'émergence, les immobilières d'ÈRE ont développé nombreux ressource-y compris Espanol.ERA.com et ses DMRC composant-aux associés de ventes d'aide fournissent le meilleur service aux acheteurs à la maison et aux vendeurs hispaniques.
« Espanol.ERA.com est un volet si important de notre programme de commercialisation, » Smith dit. « L'habileté de rechercher des associés de ventes, de rechercher l'information régionale et de marché, et d'avoir accès aux associés de ventes de langue espagnole est si importante pour ces clients. »
En effet, Arthur Estavillo, propriétaire de courtier d'ÈRE le groupe de Realty dans le MESA, Arizona, dit que les ressources des immobilières d'ÈRE et les initiatives ont aidé sa compagnie à développer sa propre équipe hispanique de vente.
« Nous avons six personnes sur l'équipe, » explique Estavillo. « Elles conduisent des affaires en tant que notre équipe de langue espagnole. Elles font tout à fait un peu des affaires et sont également fortement impliquées de la chambre de commerce. »
Dans le bureau du centre de l'équipe, Estavillo indique que le groupe a rendu le bureau très confortable pour ses clients, remplir des signes d'Espagnol-langue. Le groupe a également cultivé des rapports avec les associés de ventes, les officiers d'emprunt et les compagnies de titre de langue espagnole.
« Nous adoptons une approche d'équipe à tout vers le bas là, » il dit. « Nous nous assurons que nos clients sont vraiment à l'aise dans toutes les zones. Les usagers hispaniques sont très fidèle-une fois ils commencent à travailler avec vous, ils continueront de travailler avec vous. »
Estavillo indique que le site Web d'Espagnol-langue est très utile pour ses usagers aussi bien.
« Pouvoir offrir à ces usagers l'accès complet aux dispositifs d'ÈRE est si important, » il dit. Les « immobilières d'ÈRE ont mis tout sur le site Web de langue anglaise (ERA.com) sur Espanol.ERA.com. Ceci aide vraiment quand les usagers de langue espagnole hériter bureau-nous peuvent tirer vers le haut le Search Engine pour eux dans l'Espagnol.
« Il l'a facilité pour augmenter réellement la manière que nous lançons sur le marché, » il ajoute. « Ces ressources nous ont aidés à apporter un segment énorme du marché au rang. Nous maintenant avons les outils et avons gagné la conscience. »
Vente plus adaptée aux besoins du client en avant ?
Mais même avec toute l'ÈRE de progrès les immobilières ont fait, Casserly et Smith conviennent que plus de travail est en avant.
« Nous seulement avons juste commencé à fêler la surface avec le centre de ressource de commercialisation directe, » dit Casserly. « Il continuera à se développer. Le DMRC est toujours dans sa enfance. Nous continuerons à aller en bas de la route à plus de personnalisation pour plus de groupes. Nous avons toujours l'énorme chance dans cette zone. »
En fait, Smith dit que des immobilières d'ÈRE commence déjà des régimes de vente pour un nouveau groupe ; la compagnie est dans les étapes de commencement du travail avec la chambre de commerce gaie et de lesbienne.
« Comme avec le jeu 50 positif et nos usagers hispaniques, nous aurons besoin nous exercer pour des courtiers et des associés de ventes de sorte qu'ils comprennent les besoins et veuillent de ce groupe de personnes, » il dit. « C'est un groupe énormément important quand il vient au pouvoir d'achat et aux immobilières. » RE
Réalisation de la grandeur dans la relocalisation
Comme quoi serait-elle de gagner un prix de l'Académie ? Que diriez-vous de gagner l'or olympique ? Demander à Jim Grandon, président d'ÈRE d'agent d'immobilières de Jack Gaughen à Harrisburg, Pennsylvanie. Sa compagnie, qui a été dans les affaires pendant plus de 40 années, a récemment gagné la tasse 2006 de réseau de courtier de mobilité de Cendant, donnée à la première compagnie de relocalisation dans la famille de Cendant par Cartus, ancien mobilité de Cendant.
Le « gain de la tasse est la récompense finale pour le travail que nous effectuons, » dit Grandon.
Ajoute John Carraher, directeur de la relocalisation et du développement des affaires pour des immobilières d'ÈRE : Le « gain de la récompense la plus élevée Cartus donne, indique la qualité et l'expertise d'une compagnie. C'était la meilleure représentation sur l'étape de récompenses que j'ai vue depuis venir à bord du réseau d'ÈRE. »
Même après recevoir l'honneur, Grandon est r3fléchissant.
« La chose vraiment grande au sujet de gagner la tasse, » Grandon indique, « est qu'elle prouve que parmi tous nos pairs, des petites entreprises en Pennsylvanie centrale du sud pourraient réaliser les niveaux les plus élevés de l'excellence de service pour nos clients. »
Même avec le succès, Grandon comprend que la relocalisation n'est pas des affaires faciles.
Les « gens savent qu'ils peuvent nous espérer avec leurs besoins de relocalisation, » il dit. Les « gens se déplaçant dans ou hors de notre zone doivent savoir que l'ÈRE d'agent d'immobilières de Jack Gaughen a été identifiée par le plus grand fournisseur de la relocalisation du monde, Cartus, comme fournisseur world-class. Nous avons affaire avec les effectifs militaires, les entreprises et les individus, et notre but est de fournir le service véritablement remarquable à tous nos clients de relocalisation.
« La plus grande pièce est satisfaction du client, » il s'ajoute. « Nous ne voulons pas que les personnes se rappellent leur mouvement ou hors en de Pennsylvanie centrale du sud comme mauvaise expérience. »
Avançant, Grandon indique que pour son équipe, le travail continue. « Nous devons continuer à indiquer nos usagers que nous nous inquiétons de eux, » il dit. « Quand penser à replacer, compagnies peut espérer l'ÈRE d'agent d'immobilières de Jack Gaughen pour fournir le grand service. »
Grandon indique qu'il doit une grande partie du succès de la relocalisation de la compagnie à son directeur de la relocalisation, Dick Tucker. « Il vraiment a installé ce département dès le début, » dit Grandon. « Il a tout commencé par lui. »
Les maîtres mettent en forme de tasse le champion
Le gain de la tasse de maîtres de réseau de courtier de mobilité de Cendant n'est aucun petit exploit non plus. Demander juste la chasse à Peter, président d'ÈRE d'immobilières de chasse à Buffalo, New York. Cette récompense identifie la performance exceptionnelle dans les mêmes catégories que la tasse de réseau de courtier de mobilité de Cendant, et est présentée à un gagnant précédent de tasse. Sa compagnie a gagné cette récompense pendant une troisième année sans précédent.
« Ceci signifie beaucoup à nous à New York hors de la ville, » la chasse indique. « Elle indique vraiment beaucoup au sujet de la qualité du travail dans la relocalisation par nos personnes. Dans la zone hors de la ville, nous n'avons pas bénéficié autant du boum de capot au cours des cinq dernières années, ainsi pour réaliser ce niveau de succès être-dans mon signe d'esprit-un de l'identification du travail étant fait. »
La relocalisation est une place unique, selon la chasse. « Elle exige la concentration que beaucoup de compagnies ne sont pas disposées à s'appliquer, » il dit. « Notre rapport de longue date avec Cartus, aussi bien que notre rapport avec des immobilières d'ÈRE, nous a amené deux grands associés qui nous aident à fournir de meilleurs services et des produits pour nos associés et usagers de ventes. » La chasse indique que son rapport d'ÈRE a également permis à sa compagnie de servir une plus large zone et ses services de relocalisation couvrent une plus grande géographie que toujours avant.
« C'est par ce rapport que nous avons pu porter la compagnie au prochain niveau, » chasse dit.
Ce qui est plus, la chasse indique que le régime de garantie de vendeurs d'ÈRE a été un grand argument de vente pour sa compagnie en termes d'usagers de relocalisation.
« Le SSP est l'une des plus grandes choses qu'une compagnie d'immobilières peut l'offrir car vous sortez et parlez au communauté, » dit. « En offrant SSP aux compagnies qui peuvent ne pas qualifier avec de plus grandes compagnies de corporation de relocalisation, il y a relativement bas un coût-avantage pour que les employés passent par nous-lui est vraiment incroyable. Ce régime nous a aidés à établir des rapports avec des constructeurs et des sociétés comme aucun que j'ai jamais vu. Nous avons réalisé le grand succès avec cela régime-plus que j'ai jamais rêvé. »
Rationalisation du régime de garantie de vendeurs
En conformité avec sa philosophie, toujours là pour vous, immobilières d'ÈRE dans 2005 a apporté les modifications substantielles à son régime de Security® de vendeurs (SSP), qui promet à des usagers que le courtier d'ÈRE vendra leur maison ou des immobilières d'ÈRE les achètera.
Les changements ne comprennent se déplacer de deux évaluations et d'une inspection, aussi bien que les surtaxes, à une évaluation et inspection, et aucun surcoût.
« Nos applications sont en hausse 145 pour cent en dernière année, » dit John Carraher, directeur de la relocalisation et du développement des affaires pour des immobilières d'ÈRE.
Ce qui est plus, les changements ont provoqué plus de discussions avec des constructeurs.
« En raison des nouveaux changements au régime, nos courtiers développent des rapports avec des constructeurs davantage que jamais, » Carraher indique. « Certains des plus grands constructeurs, qui ont même leurs propres personnels de vente, prennent certains de leurs propres acheteurs potentiels et les renvoient aux immobilières d'ÈRE. »
En outre, les vendeurs voient la valeur dans le régime davantage que chaque avant, il dit.
En fait, 34% de toutes les demandes reçues se vendent en 30 jours ou ainsi, selon Carraher.
« Les changements de SSP ont apporté plus de vendeurs, » il dit. « Pour le coût d'une évaluation et d'une inspection, ils peuvent maintenant mettre tout en route. Avant des changements du régime, le procédé de SSP était plus long et a compris plus de droits. Les gens n'ont pas vu la qualité du régime. »
La chasse à Peter, président d'ÈRE d'immobilières de chasse à Buffalo, New York, convient.
« Nous avons toujours aimé le régime de SSP, mais il limitait, » il dit. « Maintenant, avec les changements, l'impact salutaire au client est presque trop bon pour être vrai. Ils disent, `là doit être un accroc.' Quand vous expliquez qu'il n'y a pas, il est si puissant. Je franchement ne comprends pas pourquoi les associés de ventes ne l'utilisent pas avec chaque transaction. Dans tous les cas, le SSP peut s'appliquer, sinon au vendeur, il peut encore s'appliquer à l'acheteur. »
Sur le marché robuste de ces dernières années, les gens n'ont pas eu besoin du SSP autant parce que les maisons se vendaient tellement rapidement, chasse expliquent. Cependant, elle sera maintenant plus valable parce que les choses ralentissent.
« Le SSP est une manière de répondre aux besoins du marché, » il dit. « Il esprits met clients des' à l'aise. À la fin du jour, les vendeurs veulent savoir que leur maison est vendue, que vous avez un acheteur. » |
