Les cinq décisions de achat qui conduisent des ventes Catégorie : Ventes et vente
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Avant que vos espérances achètent votre produit ou service, elles prennent cinq décisions de achat dans une commande précise et psychologique. Ces cinq décisions de achat sont souvent mentionnées comme, conditions de l'acheteur les « de la satisfaction. »
Bien que vos espérances suivent un modèle précis pour la prise de décision, elles peuvent même ne pas se rendre compte que ce modèle existe. Mais vous devez savoir qu'il existe, ainsi vous pouvez travailler vos présentations pour aider votre mouvement d'espérances régulièrement par leurs cinq décisions de achat. Savoir ceci rendra votre présentation plus effective et réussie.
La première décision de achat de vos espérances sera au sujet de vous, le vendeur. Font elles vous aiment et espèrent ? Vous pensent-ils sont-ils une personne d'intégrité et du bon jugement ? Si vous avez le seul jeu en ville, les gens achèteront de vous, qu'ils vous aiment ou pas.
Cependant, je crois que nous pouvons convenir que les espérances ont plus d'un choix quand elle vient à sélectionner un entrepreneur de retouche ou un fournisseur. Plus d'espérances vous aiment et espèrent, plus vos chances sont de gagner la vente grandes.
Le secret simple d'aider vos espérances prennent cette première décision de achat est franchement : Les laisser faire parler. Vous posez simplement vos espérances bonnes, questions ouvertes pour continuer la conversation couler, puis vous asseyez en arrière et écoutez attentivement et sincèrement ce qu'elles doivent indiquer. Au cours des années j'ai appris une vérité étonnante, mon travail d'oreilles beaucoup meilleur quand ma bouche est fermée.
Après que vos espérances aient pris une décision positive au sujet de vous, leur prochaine décision sera au sujet de votre compagnie. Est-elle honnête ? il en arrière ses engagements ? A-t-il une bonne réputation ? A-t-il la capacité d'exécuter comme promis ?
Supposer que vous alliez embaucher un entrepreneur pour vous établir de maison million de dollar. Est-ce que degré de compétence et l'intégrité de cette société d'adjudication croiseraient votre esprit ? Naturellement il. Vous passeriez très probablement beaucoup d'heure vérifiant les références de l'entrepreneur, découvrant à quel point que la compagnie avait exécuté pour ses usagers dans le passé.
Si vous constatiez que la compagnie n'a pas eu une bonne réputation et n'a pas honoré ses engagements, néanmoins seriez-vous intéressé à embaucher la société d'adjudication ? Naturellement vous pas et vos espérances ne sont aucun différent de vous. Elles prennent aussi des décisions de achat au sujet de votre compagnie, et ces décisions sont vraies et hautement influentes.
Après que vos espérances aient pris des décisions positives au sujet de vous et de votre compagnie, leur prochaine décision de achat sera au sujet de votre produit ou service. Est ce ce que je veux ? Remplira-t-elle besoin véritable ? Résout-elle mon problème ?
Vos espérances ne te demanderont pas si votre produit ou service remplira besoin ou résoudra un problème. En fait, vos espérances peuvent ne pas se rendre compte qu'un problème ou un besoin particulier existe. Elles peuvent être parfaitement heureuses avec des choses juste la manière qu'elles sont.
Laisser vos espérances faire parler ainsi vous pouvez recueillir les informations importantes qui te permettront de remplir leurs besoins avec précision. Poser les questions ouvertes pour encourager vos espérances à exprimer leurs pensées et avis librement.
Si vous voulez découvrir combien important cette information est aux propres motifs de achat de votre espérance, vous pourriez continuer en posant des questions conçues pour obtenir une réaction, comme :
« Comment vous jugeriez si vous… »
« Comment elle affecterait le votre… »
« Combien plus de temps vous auriez si vous… »
De « ce que vous pensez… »
La quatrième décision de achat dans le « agenda caché » de votre espérance est l'investissement impliqué en possédant la solution. Noter que cette décision de achat est le numéro 4, pas le numéro 1. Beaucoup de vendeurs croient que la décision des achats de leur espérance est basée seulement sur le prix, pas aussi.
Les gens n'achètent pas le prix. Ils achètent la valeur.
Considérer le vieil adage : « Obtenez vous ce que vous payez. » Ou : « Vous ne pouvez pas dépenser et obtenir beaucoup. » Ou : « Si le prix semble trop bon pour être vrai, il est probablement. » Vos espérances ne s'opposeront pas à payer plus votre solution si elles jugent qu'elles reçoivent l'excellente valeur pour l'argent.
Par conséquent, avant que vous fournissiez tout le investissement, vous voudrez à d'abord récapitulez ce que les acheteurs les recevront et rappelleront de la valeur en possédant votre solution. Je recommande que vous mémorisez et utilise le rapport suivant :
« Pour votre projet (donner un résumé du travail à exécuter), tout le investissement est seulement (indiquer le prix), ou juste (coter le paiement) using notre contrat de vente à crédit mensuel. »
En outre, quand vous indiquez le prix, je propose fortement que vous évitiez le coût ou le paiement de mots. Ils ont un impact négatif. Au lieu de cela, les mots d'utilisation aiment l'investissement, le droit, et le versement mensuel.
Beaucoup de vendeurs croient cela si leur produit ou service est plus élevé que la concurrence il plus dur de se vendre, ou ces personnes hésiteront devant les postes chers. Ce n'est pas nécessairement vrai. Beaucoup de personnes de périodes égalisent le prix élevé avec des valeurs élevées. Votre produit ou prix plus élevé de services' peut réellement entraîner des affaires à vous.
Si votre espérance indique, « je peux lui obtenir quelque part d'autre meilleur marché. » Vous pouvez répondre en disant, « oui. Je conviens, vous peux l'obtenir meilleur marché. Mais, êtes vous voulant prendre ce risque ? »
Qu'ils l'admettent ou pas, obtenir les acheteurs vraiment comptent ce qu'ils payent. Si vous vendez extrêmement - le bas - un produit eu le prix indiqué, comparé à d'autres de sa sorte, vous pouvez trouver que cela l'offre d'un prix bas est réellement un inconvénient. Par conséquent, vous n'avez pas besoin d'être défensif ou d'excuse si votre produit ou service coûte plus cher en raison de la qualité et de la valeur. Vos espérances peuvent t'indiquer que que votre prix est trop élevé (nous tous vouloir acheter au prix le plus bas possible) mais elles sont rarement disposées à prendre un risque financier en sacrifiant la qualité et la valeur pour un prix bas.
L'auteur anglais John Ruskin a par le passé écrit : « Il est imprudent de payer trop, mais il est plus mauvais de payer trop petit. Quand vous payez trop, vous perdez un peu d'argent… qui est tout. Quand vous payez trop peu, vous perdez parfois tout, parce que la chose que vous avez achetée était incapable de faire la chose vous l'avez achetée pour faire. »
Jusqu'à la fois prochaine… sortir là et vendre la fin de support de `vers le haut !
Steve Johns est un principal expert en matière d'industrie en matière de ventes et d'efficacité de vente. Il est l'auteur de la vente de SolutionBased, De l'ADN de la vente, du mercatique de M.A.P.S., et du mercatique à rendement élevé. Pour apprendre plus au sujet de ses régimes et s'inscrire pour la fin de support de `de vente vers le haut ! La publication électronique de nouvelles, visitent le site Web : http://www.sellemup.com. Vous pouvez contacter Steve à 405-759-2073 ou l'envoyer à steve@sellemup.com
Steve Johns
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Article soumis - décembre 2003
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