Le coeur et l'âme d'obtenir des exclusivités par Jim Gillespie
Du temps-à-temps j'ai les agents commerciaux que j'ai jamais même parlé avec avant l'appel moi ou l'email je me posant la question suivante : « Pouvez vous m'envoyer des copies de tous les ensembles de mesures exclusifs de présentation que vous avez en votre possession des agents commerciaux sommet-producteurs vous avez travaillés avec au cours des années ? » Et naturellement elles veulent que je tire toutes les copies moi-même et puis leur envoie ces ensembles de mesures pour libre. Mais en réalité je n'ai pas quelconque d'entre ces ensembles de mesures de présentation en ma possession. Et même si j'ai fait je ne les donnerais à l'extérieur jamais sans approbation des courtiers qui les ont remontés. Et je mentionne ceci à vous pour une raison, et cette raison est qu'il y a beaucoup plus qui entre dans déterminer si vous serez choisi pour une tâche exclusive par quelqu'un en dehors de de l'ensemble de mesures de présentation que vous les remettez. En fait, selon votre rapport avec l'espérance, votre ensemble de mesures de présentation peut avoir très peu pour faire avec si vous obtenez choisi de les représenter. Mais il y a une mentalité dans quelques courtiers dans notre industrie qui les a croire la raison qu'ils ne sont pas réussis à obtenir des exclusivités est parce qu'ils n'ont pas l'ensemble de mesures incroyablement impressionnant pour mettre dessus la table de salle de conférence devant des personnes. Et cela de façon ou d'autre si elles avaient cet ensemble de mesures, les gens commencerait comme par magie juste à indiquer « oui » à elles plus fréquemment. Puisque l'ensemble de mesures indiquerait et ferait tout que de façon ou d'autre l'agent ne peut pas dire et ne fait pas eux-mêmes ? D'une manière il est comme si l'ensemble de mesures représente le Graal saint, et si l'agent pourrait seulement obtenir leurs mains sur une pour copier de quelqu'un, puis de façon ou d'autre toutes leurs fortunes commenceraient immédiatement à changer dans leurs affaires commerciales d'immobilières. Et la plaisanterie de la question est qui en réalité, la plupart des agents qui pensent de cette façon regarderait simplement cet ensemble de mesures si elles le recevaient jamais, l'admirent, et puis n'obtiennent autour jamais à l'adapter pour utiliser dans leurs propres affaires. Ce serait juste trop de travail avec toutes les autres choses qu'elles ont de leur plat pour les maintenir occupées toute l'heure. Puisque s'il était vraiment celui important pour elles elles auraient développé un ensemble de mesures comme lui il y a quelque temps. Et deux ans dès maintenant ils néanmoins penseront probablement qu'ils lui circuleront autrefois bientôt. Ce que j'ai juste décrit à vous est l'une des différences classiques entre les agents médiocres, et le sommet produisant ceux. Il y a tellement plus qui entrent dans obtenir une convention exclusive qu'ayant un grand ensemble de mesures de présentation. En fait, dans une entrevue j'ai fait avec Grubb et Stan Mullin, qui d'Ellis est président de cette année de SIOR, Stan a mentionné cela à son avis, 65 pour cent du moment où il se présente pour une exclusivité, les mandants ont déjà décidé qui ils vont embaucher pour le travail avant qu'il fasse sa présentation. Et les situations aimer ces derniers qui ont l'ensemble de mesures de présentation le plus incroyable pour donner aux gens quand vous marchez dans la porte vraiment ne va pas faire beaucoup de différence. Ainsi que fait la différence ? Vos qualifications de personnes, vos qualifications de rapport, et le rapport que votre compagnie a avec les décideurs importants aux compagnies vous voulez travailler avec. Le dernier poste est plus important avec des décideurs de de corporation-modèle que vous voulez faire des affaires avec et moins important avec les décideurs d'entreprenant-modèle qui posséder leurs propres compagnies et prendre leurs propres décisions. Comme exemple de ceci, je parlais avec un de mes usagers de entraînement récemment et demandé lui ce qu'il fait dans ses présentations pour les mandats d'exclusivité avec des personnes. Il a répondu avec, « je n'ai pas une présentation que j'utilise, et je n'ai pas fait une présentation de liste en cinq ans. Toutes mes affaires sont venues à moi en cinq dernières années des personnes que je connais et les personnes elles me présentent… et aucune présentation formelle sur ma partie n'a jamais été nécessaire. » Ceci t'indique à quel point les rapports importants et connaître les personnes concernées sont par rapport juste à avoir un ensemble de mesures étonnant de présentation à remettre aux gens. Me laisser maintenant expliquent que je suis tout en faveur de vous présent les ensembles de mesures étonnants de présentation aux gens. Quand vous êtes dans le fonctionnement pour une exclusivité et elle est dure pour que les mandants différencient entre vous et une ou plusieurs autres compagnies de courtage, votre ensemble de mesures peut certainement vous dépanner. Il peut également vous dépanner en présentant une image conforme de vous-même et de votre équipe, un qui est en alignement complet avec la présentation impeccable que vous avez si tout va bien fournie en agissant l'un sur l'autre avec les mandants eux-mêmes. Mais si vous deviez choisir entre expédier un grand ensemble de mesures de présentation aux mandants et jamais parler à ou les rencontrer, ou les rencontrant et ne leur remettant aucun ensemble de mesures de présentation du tout, ce que l'itinéraire font vous pensez-te donneriez-te une meilleure possibilité de débarquer l'exclusivité ? À mon avis, vos personnes et qualifications de rapport sont plus importantes que n'importe quel ensemble de mesures que vous leur remettez. Identifier ainsi qu'il y a beaucoup plus qui entrent dans obtenir une exclusivité signée que remettant aux gens un grand ensemble de mesures de présentation. Quand vous avez affaire avec les décideurs de corporation dont les compagnies possèdent ou louent beaucoup de différents emplacements dans tout le pays, elles peuvent déjà savoir à qui elles vont donner à la tâche avant que vous les rencontriez. Et pour les décideurs entreprenants, elles sont pour aller de pair avec leur sentiment d'intestin sur qui elles se sentent est le meilleur courtier pour les représenter en ce moment. Tellement oui, vous voulez remettre à vos personnes un grand ensemble de mesures de présentation. Mais d'une manière primordiale, vous voulez vous veiller pour avoir les qualifications de personnes, les rapports pleins, et les qualifications de présentation pour vous débarquer les affaires. | 
