Savoir que vos espérances et leur engagement suivra
 De ventes de professionnels recherche souvent pour renforcer les engagements sans cérémonie qu'ils ont avec les compagnies ou les espérances avec lesquelles ils font régulièrement des affaires par l'essai de mettre en application des conventions obligatoires ou contractuelles. Ceci peut nécessairement ne pas être le meilleur circuit à poursuivre.
Par exemple, Jeff, un directeur de rapports de client à une société de prêt hypothécaire, a plusieurs engagements sans cérémonie des constructeurs qu'il veut formaliser. Sa compagnie a une excellente réputation parmi les constructeurs à la maison dans sa zone et beaucoup ont indiqué qu'elles ont été engagées à utiliser ses services et compagnie. Mais Jeff n'a aucune convention ou disposition formelle avec aucune d'entre elles - qui, dans son esprit, réduit au minimum leur véritable niveau d'engagement. En conséquence, il m'a contacté demandant le conseil sur quelles mesures possibles il pourrait prendre pour traverser la barrière. Mon conseil général à Jeff - et aux vendeurs ou aux entrepreneurs dans les situations semblables - n'est pas de passer le temps essayant d'obtenir un contrat obligatoire. En revanche, livrer la qualité, les services différenciés et les produits - et l'engagement suivra. En mon article du mois dernier, « suivre les quatre que le `connaît' au succès de ventes, » j'ai conseillé des personnes : - Connaître vos acheteurs. En d'autres termes, vous devez comprendre les profils d'acheteur et le marché dans lesquels vous fonctionnez. Vous devez écouter, écouter et écouter pour établir effectivement un rapport avec votre acheteur estimatif, pour clarifier leurs besoins et voulez et savez quand clôturer la transaction.
Plus profond Drilling dans le procédé, vous devez consolider vos rapports d'affaires ainsi vous pouvez fixer l'information requise pour gagner plus d'affaires. Généralement les conventions formelles réfléchissent un à niveau élevé de la confiance entre les compagnies ou les parties - et un rapport plein doit précéder une telle convention.
De plus, si le rapport est basé sur la confiance et la valeur avec chaque partie, une convention formelle est nécessaire rarement - concentrer ainsi sur établir le rapport à la place. - Élever le rapport. Rencontrer les personnes avec qui vous cultivez un rapport plus fort sur le terrain de golf, à un restaurant, sur le chantier, au centre de forme physique - partout où vous pouvez passer le temps avec elles sur leur gazon approprié. Découvrir plus au sujet de elles, de leurs affaires et des enjeux qu'elles relèvent - c.-à-d., en cas de Jeff, au sujet de fixer le placement d'hypothèque. Découvrir ce qui a fonctionné pour elles dans le passé et ce qui n'a pas fait. Déterminer ce qu'elles veulent d'un rapport avec votre compagnie - une meilleure affaire, un meilleur service, améliorés temps de réponse, etc.
- Savoir - et articuler - ce qui différencie votre compagnie de votre concurrence. Vous veiller pour comprendre ce qui règle votre compagnie distante et comment il empile vers le haut contre la concurrence. Par exemple, Jeff doit comprendre qu'un constructeur veut plus que juste le taux de l'emprunt-logement. Il veut le service. Vous devez articuler tous les avantages qui viennent avec faire des affaires avec votre compagnie maintenant et à l'avenir.
- Que prendront-elles pour obtenir aux affaires ? Les demander… alors, écouter, écouter, écouter. Si vous avez développé un rapport effectif, vos contre-parties t'indiqueront ce qu'il prend pour gagner à leurs affaires. Si votre compagnie peut livrer ce qui est demandé et il semble bon raisonnable d'affaires de faire ainsi - le faire alors.
Si vous ne pouvez pas répondre à ces besoins sous les paramètres de l'emploi de votre compagnie (et aux besoins sembler raisonnable), travail avec votre management pour voir si votre compagnie peut faire les réglages nécessaires. Si l'engagement ne peut pas être atteint en ce moment, continuer à développer le rapport de sorte que les besoins additionnels d'achats puissent être découverts - et vous pouvez gagner les affaires à l'avenir.
- Avoir un espace libre, un régime prédéterminé ou un ordre du jour pour chaque fois que vous parlez. Les vendeurs inexpérimentés font simplement « allo des appels. » Les vendeurs expérimentés essayent de déplacer le client estimatif « une phase autre » dans le procédé de ventes. Atteignez-vous vos objectifs de visite d'un représentant avec chaque contact ?
Analyser le procédé des ventes de votre compagnie pour déterminer où il peut décomposer pour vous. Si vous avez un procédé bien défini, le problème (et la solution) peuvent regarder fixement vous dans le miroir. Obtenir de la rétroaction des collègues de confiance aussi bien que votre directeur commercial. Quelques légers réglages peuvent être tous que vous devez faire.
Vous pouvez ne jamais apprendre trop au sujet des espérances dans le marché que vous essayez de servir. Quand ils vous voient travailler dur pour les comprendre, leurs affaires et les leurs besoins et enjeux spéciaux, vous aurez pris une mesure importante en obtenant leurs affaires. Ma compagnie envoie de brèves, en ligne études aux clients et espérances afin de découvrir rapidement ce qu'elles pourraient penser. Tandis qu'une étude ne remplace jamais la conversation de phase, les données peuvent certainement aider le foyer de vendeur sur les tendances principales dans le marché. Envisager d'essayer une brève enquête de la six-question trois - et utiliser l'information glanée de elle comme ouvreur de porte pour votre prochaine conversation. Dans cet exercice, Jeff n'a pas obtenu l'aide sur la façon dont déplacer ses clients plus près d'une convention formelle. Ce qui a obtenu il était une idée au sujet de la façon renforcer ses conventions sans cérémonie ainsi lui et ses clients peuvent bénéficier. Si vous servez vos espérances ou clients bien, vous n'aurez pas besoin d'une « exclusivité. » Mike Owen est vice-président des ressources humaines, ventes, vente et le développement des affaires pour Empliant, Inc. de Chapel Hill, N.C. Owen a 30 ans de ressources humaines, de fonctionnements et d'expérience de gestion des ventes. Email Owen pour plus d'information. | 
