MAISONS DE VENTE DE MARCHANDS, AUSSI
par Barbara Caplan
Est elle vraiment vraie que « si vous l'établissez, elles viendront ? » Je ne pense pas ainsi. La réalisation rêveuse n'est pas sur le pilote automatique pour 50 actifs le marché positif, ou tout autre groupe pour cette question. Ni elle s'articule la plupart du temps sur la conception d'une maison, dispositifs, attributs, emplacement, prix, valeur de revente, et ainsi de suite. Ce sont la pièce maîtresse de la valeur d'une maison, mais elles viennent seulement à la vie où elles émotions et aspirations retiennent consommateurs des'. La conception et la construction de qualité redressent vers le haut tous les sens comme l'aspect visuel. Est-ce que mais comment une maison leur parle ?
Comment les consommateurs lient-ils une maison à la façon dont ils se sentent et les expériences qu'ils évaluent ? Que les incite à imaginer comment ils de phase dans une maison et comment cette maison augmenterait leurs propres vies et styles de vie ? Il est critique que les constructeurs aident leurs acheteurs potentiels à envisager ces remarques de décision importantes, particulièrement car la différentiation de marque devient plus brouillée et difficile à réaliser.
Oui, c'est un phénomène traditionnel. Mais sa pertinence avec le marché 50 positif mérite l'attention particulière, particulièrement quand elle vient à la substance et à la tonalité du mercatique à elles. Il est important de se concentrer sur le produit clé et les questions de conception telles que des suites de chambre à coucher principale de premier-sol, des cuisines de luxe, et des équipements de forme physique, mais elle n'est pas assez. Les constructeurs doivent conduire leur maison de compréhension. Ils doivent communiquer la vraie perspicacité dans les ces besoins du consommateur actif et souhaits et les solutions de capot qui les assortissent. Parler à la vigueur et l'énergie et pas les réglages du vieillissement. « Ils l'obtiendront. »
À ce jour, il est vraisemblablement des « vieilles » nouvelles que les boomers maintiennent beaucoup de leur « boomerness » pendant qu'ils vieillissent et deviennent les nesters vides. Il presque des bordures sur le cliché pour dire que les membres de cette génération célèbre n'abandonneront pas facilement redéfinir chaque étape de vie ils entrent pour assortir leur perspective jeune. Les boutons chauds pour ces acheteurs sont libre expression, droit, vitalité, aventure, et se briser de règle. Mais ce qui n'est pas de tel « vieux » les nouvelles sont qu'il y a souvent un retard entre quels constructeurs disent et font et comment ils racontent leur histoire au marché. Il est temps pour que les constructeurs communiquent qu'ils comprennent le marché 50 positif. L'histoire ne les aidera pas beaucoup. La compréhension et la recherche. Jamais avant a une génération plus ancienne étée si différente de ses prédécesseurs.
Commercialisation comme marque
Voici où les marchands entrent. Il est leur temps de briller. Leur rôle devrait se prolonger au delà d'accomplir les idées de d'autres dans leur organisme. La communication effective avec des consommateurs exige la collaboration, de sorte que chaque fonctionnement d'affaires parle avec la même voix pour établir et distinguer la marque du constructeur. En fait, un plus grand et meilleur rôle pour le mercatique n'est pas simplement une meilleure promotion de la marque d'un constructeur ; une meilleure vente conduit à une meilleure marque. Ce devient une partie de la marque. C'est un grand, concurrentiel différentiateur.
Les constructeurs devraient regarder aux marchands en tant que joueurs stratégiques dans le bâtiment et des maisons de vente pour le marché 50 positif. Pour des démarreurs, il est leur travail de comprendre comment et de quelles manières la cohorte positive de l'âge 50 a changées. Il est leur travail de développer une langue qui connecte à ceux change. Des consommateurs plus âgés veulent entendre parler de leur dynamisme et de non leur décrépitude présumée.
Mais l'atteinte de eux n'est pas un dunk de claquement. Comme la plupart des consommateurs, leur résistance au mercatique comme d'habitude se développe. Les plaintes en chef sont que c'est intrusif, arriviste, fort, et non pertinent. Deux études entreprises en 2004 et 2005 par Yankelovich, une recherche et des entreprises de conseil de marché nationalement identifiée, peignent un tableau assagissant des débranchements importants entre quels marchands pensent et quels consommateurs pensent. Les âges 50 des consommateurs et plus vieux sont alignés solidement avec la population plus jeune.
Qu'est en avant ? Il y a peu de question que la résistance de vente accélérera parce que les marchands ne reconnaissent pas il y a un problème atteignant ce marché en plein essor résilient et. Encore d'autres progrès technologiques, tels que des dresseurs d'annonce aiment Tivo, et les restrictions de commercialisation directe peuvent le faciliter encore pour filtrer le mercatique non désiré. Sur le bon côté, l'ennui sort l'opportunité. Les pratiques en matière et les expériences supérieures de vente qui résonnent avec ces consommateurs peuvent créer un avantage compétitif. Comment est-ce que ceci peut être fait ?
Les pierres angulaires de la commercialisation à 50-Plus
Ce qui est nécessaire est un nouveau modèle de vente. Yankelovich a développé quatre pierres angulaires pour le mercatique réussi. Elles comprennent :
- Précision. Ceci signifie parler aux personnes concernées. L'optimisation est une première phase essentielle. La démographie de l'étape d'âge et de vie ne sont pas assez précise. Tandis que nécessaires, ils ne sont pas des procurations pour les styles de vie qui influencent fortement des décisions d'achat. L'information et les perspicacités de base de données sont importantes, mais elles ne sont pas le seul itinéraire à l'atteinte à l'extérieur effectivement. L'étude pour être un bon auditeur est intuitive et instruite. Le même s'applique au rassemblement de l'information. Plus, il est important de se concentrer sur les zones qui typiquement ont suscité peu d'attention qui tournent sur qui les gens sont, ce qui ils veulent, comment ils veulent vivre, et ce qui dans une maison apporte la vie à la vie ? La lacune de la connaissance est significative quand l'optimisation des 50 consommateurs positifs puisque les boomers déjà redéfinissent la retraite comme nous l'avons sue, et là n'est pas un manuscrit à suivre. Sans perspicacités fiables et exigibles, la commercialisation peut n'être rien mais encombrer si les gens manquent de l'intérêt. Juste parce que les boomers tournent 50 ne signifie pas qu'ils devraient tomber le radar du marchand.
- Pertinence. C'est un cousin à la précision. Une fois que vous avez une idée assez bonne de la « bonne personne, » vous pouvez ouvrer le message de vente pour assortir des intérêts pratiques et émotifs. Ceci dépasse le Spam. Il y a trop peu d'heure de tracasser avec même les meilleures annonces et pratiques en matière accomplies de vente s'ils ne touchent pas à un niveau personnel. Les constructeurs pourraient considérer une segmentation de « pertinence » portée sur des caractéristiques de style de vie pour réfléchir la grande diversité de la population 50 positive. Par exemple, la famille, la santé/forme physique, les poursuites culturelles, et le travail peuvent installer une plate-forme pour le contenu et la transmission de messages appropriés.
- Pouvoir. Le marché 50 positif a coupé ses dents sur la recherche pour le pouvoir. Le tagline de Toyota l'indique meilleur : « Nous abandonnons le pouvoir à vous. » Nous adapterons aux besoins du client comme vous souhaitez. En effet, Toyota abandonne un certain contrôle pour le récupérer sous forme de confiance et fidélité - et affaires. Question : Comment les marchands peuvent-ils créer un procédé dans lequel les consommateurs peuvent être impliqués ? Avoir une parole ? Comment la rétroaction peut-elle être rassemblée et transformée en opportunité de connaître leurs clients et de répondre aux leurs besoins et désirs ?
- Réciprocité. Où est le quiproquo ? C'est ce que signifie la réciprocité. Ce peut être des informations sur les maisons, le communauté, le financement, les services, et les agréments en travers des médias. Ce peut être divertissement sur des sites Web tels que Webisodes de Jerry Seinfeld. Ce peut être des occasions d'amusement et des événements spéciaux. Et, naturellement, ce peut être des récompenses temps et attention pour consommateurs' dans le propriétaire de logement et la situation de achat. Ce peut être des événements de communauté dont présenter les maisons locales pour bénéficier les besoins des citoyens dans un moment bougent la contrainte. Un exemple très récent : La nouvelle exposition de la TV de Martha Stewart soulignera la spontanéité et la participation d'assistance sans signes fatigués qui indiquent des « applaudissements. »
Surtout, la réciprocité va au coeur de ce qu'est un marché consommateur-conduit tout environ, à la frénésie de établissement ou à aucune frénésie de bâtiment. Les consommateurs ne réclament pas une extrémité au mercatique, mais ils veulent une meilleure expérience de vente qui les fait participer des manières qui engagent leur intérêt et accomplissent leurs rêves de capot.
