Immobilières, financement, titre, assurance : Tous au-dessous de un toit Par David Fryxell
L'industrie d'immobilières avait parlé de l'intégration des services pendant tout à fait quelques années. Aujourd'hui, la plupart des premiers courtages de la nation comprennent maintenant l'hypothèque et le titre entretient à côté de leurs offres de produit d'immobilières. Car le courtier/propriétaires apprécient les marges bénéficiaires plus élevées typiquement réalisées de fournir à des clients le guichet unique, les services une fois décrits comme auxiliaire ont le noyau été.
Mais ayant l'hypothèque, le titre et l'assurance en place pour compléter la transaction d'immobilières ne traduit pas directement en expérience integrated d'immobilières. En fait, quelques courtier/propriétaires disent qu'ils sont frustrés par un « effet de silo » qui ne sert pas des clients de destinés.
Création d'une culture Integrated
HomeServices de CEO Ron Peltier de l'Amérique a été un chef en innovant une culture de « anti-silo » qui déplace vraiment l'expérience du client vers une transaction simplifiée d'immobilières. La passion de Peltier pour une expérience integrated d'immobilières antidate longtemps le bourdonnement croissant d'industrie. « C'est une stratégie que nous avons innové en arrière au début des années 90, » dit Peltier, qui était alors CEO d'objet immobilier Ville-basé jumel d'Edina. « Nous avons vraiment commencé à croire qu'industrie-et consommateur-eu décalé, et le procédé de maison-achat était devenu plus compliqué. Nous sentis comme nous étions en meilleure position à aider à faciliter des consommateurs par le procédé entier, du contact à la fin. »
Et HomeServices' pourcentage de taux de capture d'hypothèque, maintenant dans le 30s-well élevé au-dessus de l'industrie engagement moyen-valide HomeServices' à sa proposition de valeur de services integrated. Peltier prévoit un pourcentage de taux de capture dans les années 50 dans l'avenir.
Depuis le début des années 90, beaucoup de choses changées, mais la philosophie de Peltier n'ont pas fait. « Nous voulons toujours de manière dégagée être au centre de la prise de décision du consommateur comme elle se rapporte au courtage, hypothèque, titre et assurance accidents, Peltier dit. « Nous pensons que tels sont les quatre composants critiques à la transaction d'immobilières. »
Peltier dit que le composant de financement d'une plate-forme intégrée d'immobilières de courtier/de propriétaire peut être particulièrement attrayant pour des clients. « Il était juste la gorge d'immobilières où les consommateurs ont commencé le procédé, » Peltier explique. « Mais indiquer juste comment le composant d'hypothèque a monté dans une position plus elevated dans l'esprit du consommateur, beaucoup d'ils disent maintenant, le `que je ne veux pas m'attaquer regard aux maisons jusqu'à ce que je voie ce que je peux me permettre.' Mais nous sommes confiants au sujet de notre position et de notre proposition de valeur, et nous sommes disant au public de achat que nous ne sommes pas simplement vrais patrimoine-nous sommes hypothèque, aussi. »
`Connectant les points' pour des clients
Également au rang de l'évolution le modèle d'affaires a été Joe Jackson, la tête des entreprises de Wells Fargo, une division de banque de Wells Fargo, N.A. Jackson a été un partisan à long terme de « connecter les points » pour des clients tout au long de leurs transactions d'immobilières et du cycle de vie de achat du consommateur. « Au cours des 12 dernières années, nous sommes devenus expérimentés en mélangeant les cultures de ventes de nos compagnies stratégiques d'alliance, » Jackson indique. « Au lieu de avoir une culture séparée d'hypothèque, nous davantage sommes concentrés sur fournir à des clients une équipe des experts qui travaillent côte à côte dans le même bureau, tous sur les clients' nom. »
Jackson indique que Wells Fargo, comme HomeServices, a eu la prévoyance à reconnaître et investir dans le concept du guichet unique permis par des alliances stratégiques longtemps avant qu'il soit devenu l'une des tendances les plus significatives de l'industrie. « Nos foyers en participation de stratégie sur le courtier/propriétaires de aide augmentent leur valeur économique à long terme par une meilleure portion leur agent et le client a besoin, » Jackson indique. « C'est un complément aux services integrated de courtier/de propriétaire modèlent. »
Réécriture du modèle économique
Peltier dit qu'une intégration réussie des services d'immobilières dépend du niveau de l'engagement des deux côtés pour créer le changement de l'intérieur. « Nous aidons la réécriture le modèle économique du contrat à terme, » il explique.
Déjà bien établi parmi de premiers adopteurs, cette philosophie integrated de services d'immobilières continue de s'accélérer dans l'industrie. En fait, la dernière enquête interactive de Harris, menée au nom de RESPRO, l'alliance d'objet immobilier et le Murray consultant, indique que 84% d'acheteurs à la maison a étudié dit qu'ils préféreraient une expérience de guichet unique s'ils achètent de nouveau à l'avenir.
Les « acheteurs disent, le `le facilitent pour moi-non plus compliqué,' » dit Steve Murray, CEO de la consultation de Murray. « Et quand un propriétaire de courtier investit dans des clients de portion chaque phase de la manière, il y a une partie supérieure énorme pour le courtier/propriétaire en ayant plus de contrôle des composantes clés dans toute la transaction. »
Mais intégrant entièrement les immobilières des services exigent un véritable roulement de culture. « Un `établir--et---viennent' attitude juste ne travaille pas, » Murray indique. « Mais en faisant au client le foyer unique des aides d'entreprise d'une philosophie d'affaires obtenir chacun qui marche derrière la même bannière et investi dans la fabrication de l'équipe du travail de services. Ce genre de roulement requiert l'expérience avec le modèle économique. »
Wells Fargo applique cette philosophie en fournissant ses alliances stratégiques. « Il est essentiel d'engager les officiers d'emprunt qui comprennent qu'ils font partie de l'équipe plus grande qui se concentre sur le famille du client de services, » Jackson dit.
Équipe avec les meilleures victoires de talent
J. Lewis Glenn, président du Normand de Harry d'Atlanta-bas-ed, agents d'immobilières, parmi les premières immobilières de la nation affermit en termes de volume fermé du dollar, attribue à l'expérience et à l'expertise de ses spécialistes sur place en financement, en titre et en assurance l'intégration réussie des services au Normand de Harry. « Quand nous avons formalisé la première fois notre famille des services, nous avons su que nous avons dû aller le mille supplémentaire, » Glenn indique. « Nous tranquillement et doucement présenté lui dans les bureaux, et travaillé l'équipe dans des réunions de vente et vraiment concentré sur l'éducation. Nous avons su que nous avons dû gagner affaire-et nous avons fait. »
Glenn signale qu'au-dessus de ces dernières années, il a vu que ses entreprises en participation d'hypothèque, de titre et d'assurance, qui comprennent des services financiers d'académie, l'alliance avec Wells Fargo, deviennent une équipe reliée ensemble. « Quand nous disons la famille de `des services,' ce n'est pas un cliché, » il dit. La « hypothèque, le titre et l'assurance font partie du tissu de notre bureau. »
Une Client-Première philosophie d'entreprise
Jim Rose, CEO de Rose & Womble Realty Company basée en Virginie, s'est rangé aux premières sociétés des immobilières du pays, était un adopteur très premier d'une client-première philosophie d'entreprise. « Nous essayons journalier de notre vie d'être aussi consommateur-centraux que nous pouvons être, » dit Rose, dont le régime sur un seul point de vente d'avantage de ressource comprend la société de prêt hypothécaire anticipée, une entreprise en participation avec Wells Fargo. « Allant toute la manière de nouveau à 1999, quand chacun a commencé la première fois à parler du service sur un seul point de vente, nous écoutions. Nous avons entendu que fort et dégagé quand les consommateurs ont dit ils ont voulu la convenance de avoir tout au-dessous de un toit. »
L'engagement de Rose et de Womble aux clients de offre des immobilières, hypothèque, titre et des services d'assurance a été même intégré dans son logo, avec l'étiquette : « Un famille des compagnies. » « Nous ne sommes pas simplement des autres immobilières que compagnie-nous les faisons toutes, » Rose dit. Le succès de la compagnie réfléchit sa philosophie : Rose rapporte un taux de capture de 2005 hypothèques approchant 30%, 40% au titre et une conversion croissante dans l'assurance.
L'équipe de Rose et de Womble de services se prolonge également à son régime de services de maison de concierge, dans lequel les clients peuvent choisir parmi quatre compagnies différentes de garantie et tirer profit des offres exclusives des fournisseurs preferred fournissant des systèmes de garantie et le service de câble.
La recherche d'industrie soutient l'attachement à fournir un plein menu des services. Par exemple, le travail final de Weston analyste industriel Edwards', édité dans la chute 2005, a indiqué 72% de
les clients étudiés ont utilisé les sociétés de prestations de services additionnelles se sont rapportés à elles par leurs agents d'immobilières.
La stratégie de Rose et de Womble est résultats en conformité avec Edwards des'. Et notamment, Rose souligne que des services de concierge de sa compagnie sont de manière dégagée connectés à l'associé de ventes d'un client, pour éviter la confusion. « Quand n'importe qui parle à un client au sujet de nos services de concierge, nous nous assurons qu'il a compris que nous invitons le nom de l'associé de ventes du client. Nous essayons même de dire que trois fois dans une conversation. »
Perspective réelle
Au niveau de succursale, un programme de services integrated d'immobilières va bien à un différentiateur. « Agents qui ont le support d'un officier d'emprunt interne avoir un avantage bien plus grand, » dit Jane Healy, courtier d'associé et directeur d'officier pour longtemps et Bell bleue des immobilières adoptives, Pennsylvanie, bureau. Longtemps et adoptive est la plus grande compagnie indépendamment possédée d'immobilières aux Etats-Unis.
« Ils sont un support énorme et aident à maintenir l'acheteur confortable. '' Healy indique sur son marché fast-paced, ayant des immobilières, le financement, l'hypothèque et le titre au-dessous de un toit offre un avantage concurrentiel.
Les « agents doivent maintenir dans l'équilibre que la conscience ce qui se produit dans l'industrie, » de lui indique. Des « consommateurs sont inondés avec information-des téléphones portables et des mûres à la TV. Avoir l'hypothèque, le titre et l'assurance tous sous le même toit nous maintient sur le tranchant d'information de jour en jour. Nous ne sommes jamais derrière la courbe. »
Healy indique qu'il apprécie « le support énorme » de d'autres dans son équipe de services, y compris l'hypothèque de prospérité, l'entreprise en participation entre longtemps et le stimule et Wells Fargo. « Je vraiment dépends de nos officiers d'emprunt internes comme ressource, » il dit. « Quand nous tout le travail ensemble pour donner à des clients l'expérience la plus de haute qualité chaque phase de la manière, il bénéficie tous les nous-particulier dans un environnement en cours d'évolution. »
Bob Frazier de la prospérité, dont l'équipe travaille avec des agents dans le bureau de Healy, dit qu'il apprécie la partie supérieure substantielle au travail dans le même bureau avec des agents et des spécialistes en titre et en assurance. « Les clients aiment savoir que nous communiquons les uns avec les autres, » il dit. « Il y a pouvoir en travaillant côte à côte. »
Frazier explique qu'il identifie également le support de la longue et adoptive équipe, y compris Healy. Le « support du bureau d'immobilières rend notre groupe plus cohésif, et la communication vient juste plus facile et plus fréquemment, » il dit.
Le taux de capture d'hypothèque de prospérité dans le long et adoptif bureau de Frazier est environ 30%, mais Healy et Frazier prévoient le déplacer à 40%.
Concentré sur le contrat à terme
De Wells Fargo de Jackson notes également comment une équipe de services peut offrir des forces dans un environnement en cours d'évolution.
Le « courtier/propriétaires, particulièrement ceux avec l'expérience d'une entreprise en participation réussie et profitable, sont voyant comment intégrant des immobilières entretient des hausses les résultats de tous les composants, » lui dit. « Et avec l'association nationale de l'économiste principal des agents d'immobilières prévoyant une diminution de 4.75% des ventes à la maison existantes et de 8.5% des ventes de nouveau-maison, c'est un bon temps pour maintenir concentré sur l'innovation. Les effets descendant de créer une famille des services comprend un amortisseur contre des changements du marché. C'est une victoire pour le courtier/propriétaires, les agents et les clients. »
Peltier résume la valeur de l'innovation : « À la fin du jour, de notre travail et de notre valeur donne la perspicacité et l'intelligence aux consommateurs. Si vous demandez au client ce qui elles veulent vraiment, elles indiquent qu'elles veulent posséder leur maison. La transaction d'immobilières, le financement, le titre et l'assurance accidents sont des butées sur la route à posséder leur maison. Notre travail est de faire chaque butée régulière et alignée. »
Création d'une société de prestations de services Client-Centrale d'immobilières
Le courtier/propriétaires visant pour une intégration vraie de leurs immobilières, financement, titre et services d'assurance mettent à zéro dedans sur créer une culture comparatrice et client-centrale avec des buts partagés, des plans d'action combinés et des stratégies de vente. Le consultant en matière Andrea Zimmerman d'industrie a partagé les stratégies et la tactique qui ont été réussies en évoluant un guichet unique/expérience plus simple de client, basées sur ses expériences du travail avec les leaders de l'industrie qui ont embrassé le concept du guichet unique.
Pour des agents
• Transmission de messages conforme et délibérée des entités d'immobilières, d'hypothèque, de titre et d'assurance pour aider des agents à internaliser la valeur de leurs services internes. Elle est « ce qui est dans lui pour moi ? » et « ce qui est dans lui pour mes clients ? » proposition de valeur.
• Structures et éducation de compensation d'agent/directeur à aider à faire clairement leur rôle dans la promotion et le support des services internes et à leur donner une certaine « peau dans le jeu. »
• Support de management d'immobilières du courtier/du propriétaire aux directeurs de bureau et dans toute l'équipe par l'intermédiaire du groupe et des réunions univoques.
Pour des groupes d'affaires
• Initiatives de formation pour aider chaque service pour apprécier leur interconnexité en augmentant l'expérience de client et en répondant aux besoins des agents.
• Management d'hypothèque, de titre et d'assurance et structures de compensation de ventes qui aident correctement l'équilibre leur foyer sur la capture des rapports internes d'affaires contre des rapports externes d'affaires.
• Initiatives qui créent le foyer d'équipe et expliquent que tous les services font partie de l'équipe, y compris la planification des affaires combinée mondiale et de bureau, le réglage de but et les activités de niveau d'équipe-bâtiment.
• Une mission et une vision de manière dégagée communiquées pour l'organisme qui aide tous les groupes d'affaires à comprendre leur importance collective pour le résultat et le succès continu de la compagnie.
• Viser les régimes d'agent qui titre d'hypothèque de foyer, assurance et directeurs d'agent sur la tactique pour approcher chaque agent.
Pour des clients
• activités de Diriger-mercatique qui aident explicitement des clients à comprendre la valeur de sélectionner des immobilières, le financement, le titre et des services d'assurance tous sous le même toit.
• Encastrement de la famille des valeurs de services dans les procédés de mener-management d'immobilières. |
