Comment et pourquoi vont-ils l'achat de femmes ? Catégorie : Ventes et vente
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Un femme a voulu un téléphone portable qui fonctionnerait n'importe où, n'étirerait pas vers le haut les droits errants haut, et soit « mignon, » selon Martha Barletta, auteur de la commercialisation aux femmes : Comment comprendre, atteindre, et augmenter votre action du plus grand segment de marché du monde.
Ses régimes et trouvailles de researchs de mari divers celle que les la plupart ont assorti son appeler et critères financiers.
« Ce qu'un peu le téléphone vient avec lui ? » l'épouse a demandé.
« Quelle différence fait qui font ? ! » a répondu le mari.
Son épouse a regardé les informations qu'il avait recueillies et découvert que Nokia a eu un modèle dans le « bleu d'océan, » bien que le magasin le plus proche transportant un dans cette couleur ait été une heure conduisent loin.
Il a conduit.
« La couleur du téléphone est la chose la plus importante ? » demandé son mari sidéré.
Pas, a dit Barletta, ce n'était pas la chose la plus importante, mais tandis que cette femme achetait, « il a voulu ce qu'il a voulu. »
Aux femmes, aux détails de la beauté, à la simplicité, et à la question de caractère pratique. Dit Barletta, « un femme pourrait choisir une jeep cherokee parce qu'elle est la seule dont la trappe il peut facilement renverser ouvert. »
Les études ont indiqué, écrivent Barletta, que le mâle voit son rapport avec d'autres en termes de plus haut/inférieur, plus rapidement/plus lent, d'abord/en second lieu.
Une femelle voit ses rapports en termes moins concurrentiels : similar-to/différent-de, know-her/do pas - savoir-elle. De ce fait annonçant cela dit que d'autres seront jaloux si vous posséder ce produit travaille avec les hommes mais sont rebutants aux femmes.
Les femmes, dit Barletta, veulent pouvoir dire, « ouais, qui est ma vie. Si ce produit fonctionne pour elle, cela fonctionnera probablement pour moi. »
Ainsi le pouvoir de cultiver les virtuoses, les personnes de confiance à qui votre marché des femmes tournent pour le conseil, peut être la clavette à augmenter vos bénéfices.
Quand vous voulez apprendre exactement comment cultiver ces virtuoses, avez lu le livre brillant de Malcolm Gladwell sur la matière, la remarque dirigeante : Comment les petites choses peuvent faire une grande différence
Plus que la moitié de la population des États-Unis est achat femelle, et de femmes ou influence l'achat plus de de 80% de tous les produits et services.
Les femmes sont les décideurs de majorité aujourd'hui, non seulement dans les zones traditionnelles de la mode, de la nourriture, et des produits de beauté mais également pour des achats big-ticket tels que des automobiles, des services financiers, l'amélioration de l'habitat, l'électronique d'ordinateur, et la course.
Ainsi vous pourriez penser qu'il n'y aurait rien au sujet des habitudes d'achats des femmes que les entreprises américaines ne connaissent pas.
Cependant, Barletta et Mary Lou Quinlan, auteur de juste demandent à une femme : En fêlant le code quels femmes veulent et comment ils achètent, croire que beaucoup des stratégies de vente et de ventes sont pour ennuyer leur public cible que pour les attirer.
« Vous pourriez estimer que vous vous êtes déjà transformé en le plus politiquement la personne correcte que vous pouvez être. Vos annonces ne sont pas blessantes votre subsistance de produits s'améliorant, mais ce n'est pas assez pour leurrer un femme pour acheter votre produit plutôt qu'une marque de concurrence, » avertit Mary Lou Quinlan.
Quinlan et Barletta précisent que les femmes sont particulièrement les clientes valables. Plus que des hommes, ils demandent typiquement des recommandations des amis et des connaissances avant qu'ils l'achètent et, s'ils sont heureux avec un produit ou un service, recommandent à d'autres. De nouveau, ceci accentue l'influence puissante des virtuoses sur des décisions de achat.
Selon Quinlan et Barletta, les femmes - particulièrement mères de fonctionnement - mènent des vies temps-faites pression sur et apprécient donc les produits qui simplifient des tâches et soulagent des inquiétudes.
Ils préfèrent des garanties de produit et entretiennent des cloches et des sifflements de garanties plus qu'extra.
Des femmes ne veulent pas être dits qu'un produit est « se refroidissent » ; ils veulent entendre des détails au sujet de la façon dont il sert leurs besoins et les besoins de leurs familles.
Tous les deux conviennent que les femmes veulent que les marchands soient patients et utiles. « Il est frustrant aux marchands de haut pari ou des services big-ticket tels que des services financiers ou des voitures à inviter à rencontrer des femmes plusieurs fois de passer par des solutions de rechange, » écrit Quinlan.
Mais du point de vue d'un femme, il est nécessaire : Les « femmes jugent la qualité du rapport aussi bien que la qualité d'un produit. Ils posent beaucoup de questions et font beaucoup d'écoute avant qu'ils forment un rapport espérant pour le croire ce que cette personne dit au sujet du produit, » dise.
La portée de Quinlan et de Barletta plusieurs des mêmes conclusions mais sont en désaccord sur quelques remarques.
Par exemple, Quinlan indique que des mères de fonctionnement de femmes aujourd'hui particulièrement sont soumises à une contrainte à l'extérieur.
Barletta croit l'opposé : « En fait, les femmes sont aujourd'hui fiers d'à quel point ils font face à l'effort. »
À un autre point de désaccord, les deux auteurs décrivent une annonce courante pour le médicament cholestérol-abaissant Lipitor, atteignant en face des conclusions quant à son efficacité.
Dans l'annonce, écrit Barletta, « une femme aimable, fascinante, silver-haired compare un tapis rouge comme si aux prix de l'Académie. Soudainement, il se déclenche et tombe à plat sur son visage.
Le message : Le « cholestérol ne s'inquiète pas qui vous êtes ; il peut même réduire une princesse. »
Les femmes n'aiment pas l'annonce parce qu'ils « n'aiment pas voir n'importe qui devenir blessés, même pour une bonne cause, » dit Barletta. « Tout que je peut penser est, « Oooh qui la pauvre femme, est il bien ? » «
Quinlan félicite la même annonce pour être « cliché-sensationnel. » Il dit que la manière d'obtenir l'attention des femmes est de jouer contre le type. « Combien de fois vous avoir vu la grand-mère gray-haired marchant la plage et s'inquiétant de son incontinence ou arthrite ? » il demande.
Selon Quinlan, l'annonce de Lipitor est un exemple de laisser des modèles plus anciens « soit idiote et pas simplement sentimental, » qui, il implique, fait appel aux femmes.
Sur cette remarque, je suis d'accord avec Barletta, pas Quinlan. Que pensez-vous ?
Mais les livres diffèrent le plus de manière significative dans la façon dont ils présentent leur produit. Quinlan est CEO de juste demandent à Woman, Inc. http://www.justaskawoman.com une entreprise d'études du marché qu'il a fondée en 1999.
Sa méthode principale de recherches est TV-indiquent le format dans lequel Quinlan joue « Oprah » pour obtenir des vues et des avis francs d'une assistance de tout-femelle. Dans son livre, Quinlan partage les perspicacités de ses entrevues de plus de 3.000 femmes.
Ils l'ont dit que, dans leurs vies soumises à une contrainte, ils apprécieraient avoir des relevés de compte qui sont « compréhensibles » et des instructions pour des téléphones portables « écrits en anglais » (comme opposé, vraisemblablement, à l'entretien de techie).
Sûrement, une banque ou un fabricant sage de téléphone portable fournirait la même chose. Mais un lecteur s'empêcher de se demander, les hommes ne peuvent-ils ne voudraient-ils pas les manuels compréhensibles de relevés et de téléphone portable de compte aussi ? Pas n'importe qui ?
Barletta est président du groupe de TrendSight (http://www.trendsight.com), des entreprises de conseil de vente qui également ont été fondées il y a quatre ans.
Son produit breveté, « le modèle de vente de GenderTrends, » fournit un procédé pour analyser comment engrener ce que vous vous vendez et comment vous le vendez avec, pendant que Barletta le met, « la culture femelle de genre. »
Le livre de Barletta décrit non seulement quels femmes veulent, il indique également à beaucoup de scénarios où aucune règle ne s'applique à 100% du comportement d'achats de l'un ou l'autre genre.
Barletta note que ce n'est pas que les femmes veulent de meilleurs produits et un meilleur service alors que les hommes ne font pas. C'est que les femmes iront à plus d'ennui pour obtenir ce qu'ils veulent.
Il précise, par exemple, que les hôtels de Wyndham ont mis des miroirs d'agrandissement dans les salles de bains basées sur des suggestions des femmes qui les ont voulues pour appliquer le maquillage d'oeil.
Les hommes n'ont pas demandé les miroirs et ne les auraient probablement jamais, selon Barletta, mais ils les ont appréciés quand ils sont apparus, parce qu'il a facilité le rasage.
Une raison que cela prend des femmes plus longtemps pour prendre une décision de achat, Barletta explique, est que les femmes veulent « perfectionnent la réponse. »
Les hommes achèteront une réponse réalisable plutôt que continuent à faire des emplettes, alors que les femmes continueront à faire des emplettes dans l'espoir de constater que parfait répondre. Maintenant que sons familiers.
Les femmes rapportent également mieux le « réchauffeur » qu'au « gagnant. » Une Nissan imprime l'annonce énonçant les « puissances en chevaux ont augmenté 17%, couple ont augmenté 6%, se vantant que les droites ont augmenté 100% » est une annonce de mâle-seulement.
Les femmes (même ceux qui savent quel couple est) ne s'inquiètent pas autant des droites de vantardise dit Barletta. Mais une annonce pour un SUV qui indique « pensent à elle car un ange de gardien de 4.000 livres » est une annonce qui résonne des femmes.
Les deux livres m'étaient utiles, mais le livre de Barletta contient plus d'information pour des marchands indépendamment du genre.
Kare Anderson est éditeur de « le disent mieux » bulletin (plus de 32.000 abonnés), auteur de cinq-temps, Emmy-gagnant et ancien journaliste de Wall Street Journal. Voir plus des articles chez www.sayitbetter.com
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Article soumis - 5 janvier 2004
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