| Ich finde, dass Verpflichtungen erfolgreich erworben werden, indem man Kunden durch vier Schlüsselschritte begleitet, die schließlich zu das Schließen des Verkaufs führen. Zeilensprung gerade einer und Sie verringern Ihre Wahrscheinlichkeiten eines erfolgreichen Ergebnisses. Der schlaue neue Hauptagent, der den Wert jedes Schrittes erkennt, findet, dass Verpflichtungen ohne unbegründeten Druck kommen und eine weniger ängstliche, erfreulichere Erfahrung für Kunden und Verkäufer produzieren. - Schritt einer: Das Profil des Kunden richtig kennzeichnen.
Würde nicht es nett sein, wenn jede Person, die Ihr vorbildliches Haus betrat, ein Zeichen trug, das seine oder kaufende Fähigkeit bekanntmachte? Leider ist es bis zu uns, zum des kaufenden Status jedes neuen Kunden herauszufinden, den wir uns treffen. Es gibt nichts, das schlechter ist, als Ausgabe 45 Minuten die Ruhme Ihrer Gemeinschaft mit jemand beschreibend, das Sie später entdecken, nie kaufen könnte. Oder schlechter schon, einen Kunden vorschnell beurteilend, wie seiend nicht imstande zu kaufen und später herausfinden, dass sie von der Konkurrenz kauften (autsch!). Der erste Schritt zur Einkommenverpflichtung ist, festzustellen, welche Ihrer Aussichten entwicklungsfähig sind.
- Schritt zwei: Bau-Glaubwürdigkeit mit dem Kunden.
Ein Vorverkaufsvertrag kann ein Verhältnis zwischen Kunden einleiten und Verkäufer, der kann, für Monate dauern. Kunden möchten sich über das Verhältnis so sicher fühlen, wie sie über das Produkt tun, das sie kaufen. Das schließt Gefühlssafe über den Verkäufer mit ein. Im Verstand des Kunden existiert eine Verbindung zwischen Ihnen und dem Produkt, die Sie verkaufen. Es ist ein seltener Kunde, der alles von einem Verkäufer oder von einem agent kauft, der als seiend weniger als glaubwürdig empfunden wird. Wir demonstrieren Glaubwürdigkeit durch unsere Kompetenz, unsere Vollständigkeit und unsere Begeisterung über das Produkt, das wir verkaufen. Wir demonstrieren auch unsere Glaubwürdigkeit, indem wir reales Interesse für den Kunden zeigen. Solche Leistungsfähigkeit laicht den Glauben, dass wir vertrauenswürdig sind und dass das Produkt, das wir verkaufen, ihre Betrachtung wert ist. Wir erwerben die Verpflichtung des Kunden gegenwärtig, indem wir uns zeigen, um zu sein glaubwürdige Leute sowie glaubwürdige Repräsentanten von, was wir verkaufen.
- Schritt drei: Das Problem des Kunden effektiv lösen.
Die Glaubwürdigkeit, die wir aufbauen, stirbt wie eine Flamme, die vom Sauerstoff verbraucht wird, es sei denn wir eine entwicklungsfähige Lösung dem Gehäusedilemma des Kunden darstellen. Kunden erben Ihr vorbildliches Haus, das hoffnungsvoll ist, dem Sie sind, ihre Wohnungsnot zu lösen. Es sei denn sie sehen können wie, was wir Gleichen ihre Notwendigkeiten und Wünschen anbieten, sind wir nie, ihre Verpflichtung zu erwerben. Meine Kinder genießen, ein wenig „zusammenpassendes Spiel“ mit Spielkarten zu spielen. Sie legen ihre Kartenvorderseite unten auf die Tabelle und den Versuch, um sie zusammenzubringen sie. Ihre Kunden spielen ein Ähnliches zusammenpassendes Spiel mit Ihnen. Da sie ihre Karten auf die Tabelle legen, müssen Sie sie mit den Eigenschaften zusammenbringen, die Ihr Erbauer anbietet. Im Verstand halten, dass diese Aussichten auch ein zusammenpassendes Spiel mit Ihrer Konkurrenz spielen. Der agent mit den meisten Gleichen gewinnt im Allgemeinen durch das Beste, das Problem jeder Aussicht löst. Ein Gewinn hier erwirbt ein anderes Niveau der Verpflichtung von der Aussicht.
- Schritt vier: Auf-Nennwert Verpflichtungen beibehalten.
Wenn Kunden Ihr vorbildliches Haus erben und Sie nützlich und aufmerksam sind, zögern sie nicht, Ihr Gastbuch zu unterzeichnen. Ob aus Anerkennung oder einer gesunden Richtung der Verpflichtung heraus, sie denken, „dieser Verkäufer hat Zeit mit mir verbracht; das wenige, das ich tun kann, ist, diese Karte zu ergänzen.“ Die ist eine Aufnennwert Verpflichtung. Sie haben ihnen Ihre Zeit gegeben und sie haben Ihnen etwas Basisdaten gegeben. Wenn sie zurückgehen und Sie bedeutendere Zeit mit ihnen verbringen, haben Sie das Recht erworben, um eine andere Aufnennwert Verpflichtung zu bitten - eine Hauptaufstellungsortreservierung. Nachher wenn sie Sie bitten, irgendeine Spezialgebietspreiskalkulation zu tun, haben Sie wieder das Recht, um eine Aufnennwert Verpflichtung, möglicherweise eine Möglichkeitsvereinbarung irgendeiner Art zu bitten, bis die Preiskalkulation zurückkommt. Schließlich wenn sie kommen, Ihr Produkt zu lieben, die Preiskalkulation zu umfassen und keine Finanzierung oder Gehäusemöglichkeit zu haben, gaben Sie, wegen der Zeit und der Aufmerksamkeit Sie sie, haben erworben das Recht, um einen nicht-abhängigen Vertrag zu bitten. Auf-Nennwert Verpflichtungen halten den Verkaufsprozeß vom Werden aus dem Gleichgewicht gebracht. Sie schützen Sie vor dem Handeln zu viel für den Kunden ohne den Kunden, der als Ausgleich etwas für Sie tut. Vom Lassen der Verkäufe aufpassen, die Prozess einseitig werden.
Das Profil des Kunden kennzeichnen, sein oder Problem lösen, Glaubwürdigkeit aufbauen und Aufnennwert Verpflichtungen beibehalten. Wenn Sie getan werden, werden Sie überrascht, an wie viel Sie vollendet haben - und an wie viel Ihrer Furcht und Ängstlichkeit zum Erfolg nachgegeben hat. Barnard, MIRM markieren ist die örtlichen Verkäufe, die im Atlanta-Markt Berufs sind. Zu Information eMail er an barnardptc@hotmail.com. Barnard ist auch ein vorhergehendes Beisteuerndes zur genaueren Ecke, eine wiederkehrende Eigenschaft in den Verkäufen + in der Marketing-Ideenzeitschrift. Ursprünglich veröffentlicht in den Verkäufen + in den Marketing-Ideen magazine.©2004 NAHBS. | 
Wie ist sie diese Verpflichtungen, sogar die, die uns große Belohnungen holen, wird geschnürt häufig mit Furcht und Ängstlichkeit? Dieser Fearfulness erklärt, warum, wenn es zum Schließen eines Verkaufs kommt, es nicht ungewöhnlich ist, damit den Kunden und der Verkäufer um ihre Ungewissheiten, bis eine von ihnen einwilligt und schließlich sagt, „okay tanzt, was ist folgend?“ 