Die fünf kaufenden Entscheidungen, die Verkäufe fahren Kategorie: Verkäufe u. Marketing
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Bevor Ihre Aussichten Ihr Produkt oder Service kaufen, treffen sie fünf kaufende Entscheidungen in einem exakten, psychologischen Auftrag. Diese fünf kaufenden Entscheidungen gekennzeichnet häufig als, die Zustände des Kunden „der Zufriedenheit.“
Obgleich Ihre Aussichten einem exakten Muster für Beschlussfassung folgen, können sie möglicherweise nicht bewusst sogar sein, dass dieses Muster existiert. Aber Sie müssen wissen, dass es existiert, also Sie Ihre Darstellungen herstellen können, um Ihrer Aussichtbewegung durch ihre fünf kaufenden Entscheidungen glatt zu helfen. Das Wissen dieses bildet Ihre Darstellung wirkungsvoller und erfolgreich.
Erste kaufende Entscheidung Ihrer Aussichten ist über Sie, den Verkäufer. Tun sie mögen und vertrauen Sie? Denken sie Sie sind eine Person von Vollständigkeit und gutes Urteil? Wenn Sie das einzige Spiel in der Stadt haben, kaufen Leute von Ihnen, ob sie Sie oder nicht mögen.
Jedoch glaube ich, dass wir darin übereinstimmen können, dass Aussichten mehr als eine Wahl haben, wenn sie zum Vorwählen einer umgestaltenfremdfirma oder des Lieferanten kommt. Mögen mehr Aussichten und vertrauen Sie, sind Ihre Wahrscheinlichkeiten vom Gewinnen des Verkaufs das grösser.
Das einfache Geheimnis des Helfens Ihrer Aussichten treffen diese erste kaufende Entscheidung ist positiv: Sie die Unterhaltung tun lassen. Sie stellen bloß Ihre guten Aussichten, offene Fragen, um das Gespräch zu halten zu fließen, dann sitzen zurück und hören versessen und herzlichst zu, was sie sagen müssen. In den Jahren habe ich eine erstaunliche Wahrheit erlernt, meine bessere Ohrarbeit viel, wenn mein Mund geschlossen wird.
Nachdem Ihre Aussichten eine positive Entscheidung über Sie getroffen haben, ist ihre folgende Entscheidung über Ihre Firma. Ist sie ehrlich? Es zurück werden seine Verpflichtungen? Hat es ein gutes Renommee? Hat es die Kapazität, durchzuführen, wie versprochen?
Annehmen, dass Sie im Begriff waren, eine Fremdfirma anzustellen, um Sie zu errichten ein Haus von Million Dollar. Würden der Grad von Kompetenz und die Vollständigkeit dieser Vertragsfirma Ihren Verstand kreuzen? Selbstverständlich wurde er. Sie würden höchstwahrscheinlich viel Zeit die Hinweise der Fremdfirma überprüfend verbringen und finden würden wie gut heraus, dass Firma für seine Klienten in der Vergangenheit durchgeführt hatte.
Wenn Sie fanden, dass die Firma nicht ein gutes Renommee hatte und nicht seine Verpflichtungen einhielt, würden Sie jedoch interessiert sein, an, die Vertragsfirma anzustellen? Selbstverständlich wurden Sie nicht und Ihre Aussichten sind zu Ihnen kein unterschiedliches. Sie treffen auch kaufende Entscheidungen über Ihre Firma, und diese Entscheidungen sind real und in hohem Grade einflussreich.
Nachdem Ihre Aussichten positive Entscheidungen über Sie und Ihre Firma getroffen haben, ist ihre folgende kaufende Entscheidung über Ihr Produkt oder Service. Ist dieses, was ich wünsche? Füllt sie eine echte Notwendigkeit? Löst sie mein Problem?
Ihre Aussichten fragen Sie, ob nicht Ihr Produkt oder Service eine Notwendigkeit füllen oder ein Problem lösen. Tatsächlich können Ihre Aussichten möglicherweise nicht beachten, dass ein bestimmtes Problem oder eine Notwendigkeit existiert. Sie können mit Sachen tadellos glücklich sein gerade die Weise, die sie sind.
Ihre Aussichten die Unterhaltung tun lassen, also können Sie wichtige Informationen erfassen, die Ihnen erlauben, ihre Notwendigkeiten genau zu füllen. Offene Fragen stellen, um Ihre Aussichten anzuregen, ihre Gedanken und Meinungen frei auszudrücken.
Wenn Sie herausfinden möchten, wie wichtig diese Informationen zu eigenen kaufenden Motiven Ihrer Aussicht sind, konnten Sie fortfahren, indem Sie die Fragen stellten, die entworfen sind, um eine Reaktion, wie herauszubekommen:
„Wie würden Sie glauben, wenn Sie…“
„Wie würde sie beeinflussen Ihr…“
„Wie viel mehr Zeit würden Sie haben, wenn Sie…“
Über „wie Sie sich fühlen…“
Die vierte kaufende Entscheidung „im Hintergedanken“ Ihrer Aussicht ist die Investition, die wenn sie die Lösung mit einbezogen wird, besitzt. Notiert dass diese kaufende Entscheidung ist Nr. 4, nicht Nr. 1. Viele Verkäufer glauben, dass Kaufenentscheidung ihrer Aussicht nur auf Preis basiert, nicht so.
Leute kaufen nicht Preis. Sie kaufen Wert.
Das alte Sprichwort betrachten: Für „Sie erhalten, was Sie zahlen.“ Oder: „Sie können nicht wenig aufwenden und viel erhalten.“ Oder: „Wenn der Preis zu gut klingt, zutreffend zu sein, ist er vermutlich.“ Ihre Aussichten wenden nicht gegen das Zahlen mehr für Ihre Lösung ein, wenn sie glauben, dass sie ausgezeichneten Wert für das Geld empfangen.
Folglich bevor Sie das Investitionsvolumen liefern, wünschen Sie zu zuerst zusammenfassen, was die Kunden empfangen und sie des Wertes erinnern, wenn sie Ihre Lösung besitzen. Ich empfehle, dass Sie sich merken und verwende die folgende Aussage:
„Für Ihr Projekt (eine Zusammenfassung der durchgeführt zu werden Arbeit geben,), ist das Investitionsvolumen nur (den Preis angeben) oder gerade (die Zahlung veranschlagen), using unseren Monatsabzahlungsplan.“
Auch wenn Sie den Preis angeben, empfehle ich nachdrücklich, dass Sie die Wortkosten oder -zahlung vermeiden. Sie haben eine negative Auswirkung. Stattdessen mögen Gebrauchwörter Investition, Gebühr und Monatsratenzahlung.
Viele Verkäufer glauben dem, wenn ihr Produkt oder Service höher als die Konkurrenz es stark zu verkaufen ist, oder diese Leute verhindern an den teuren Punkten. Dieses ist nicht notwendigerweise zutreffend. Viele Zeitleute stellen hohen Preis mit hohem Wert gleich. Ihr Produkt oder höherer Preis der Services' können Geschäft zu Ihnen wirklich zeichnen.
Wenn Ihre Aussicht sagt, „ich kann ihm preiswerteres sonst irgendwo erhalten.“ Sie können reagieren, indem Sie ja, „sagen. Ich stimme zu, Sie kann sie preiswerter erhalten. Aber, sind Sie willend, dieses Risiko einzugehen?“
Für ob sie es zulassen oder nicht, erwarten Kunden wirklich, zu erhalten, was sie zahlen. Wenn Sie ein extrem - Tief - veranschlagtes Produkt verkaufen, verglichen mit anderen seiner Art, können Sie finden, dass das, einen niedrigen Preis anzubieten wirklich ein Nachteil ist. Folglich brauchen Sie, nicht defensiv oder entschuldigend zu sein, wenn für Ihr Produkt oder Preis Service höher wegen der Qualität und des Wertes festgesetzt wird. Ihre Aussichten können Ihnen erklären, dass dass Ihr Preis (wir alle zu hoch ist, möchten zu dem niedrigsten möglichen Preis kaufen), aber sie sind selten bereit, ein Finanzrisiko einzugehen, indem sie Qualität und Wert für einen niedrigen Preis opfern.
Der englische Verfasser John Ruskin schrieb einmal: „Es ist unklug, zu viel zu zahlen, aber es ist schlechter, zu kleines zu zahlen. Wenn Sie zu viel zahlen, verlieren Sie ein weniges Geld…, alle das ist. Wenn Sie zu wenig zahlen, verlieren Sie manchmal alles, weil die Sache, die Sie kauften, vom Handeln der Sache unfähig war Sie sie kauften, um zu tun.“
Bis folgendes Mal… dort hinausgehen und `EM oben verkaufen!
Steve Johns ist ein führender Experte der Industrie in den Verkäufen und in der Marketing-Wirksamkeit. Er ist der Autor des SolutionBased Verkaufs, der DNA des Verkaufs, DES M.A.P.S. Marketings und des leistungsstarken Marketings. Zu mehr über seine Programme erlernen und sich für das Verkauf `EM oben anmelden! Nachrichten E-zine, besichtigen die Web site: http://www.sellemup.com. Sie können mit Steve bei 405-759-2073 in Verbindung treten oder ihn an steve@sellemup.com mailen
Steve Johns
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Artikel eingereicht - Dezember 2003
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