Das Herz und die Seele des Erhaltens von Exklusiven durch Jim Gillespie
Von der Zeit-zuzeit habe ich Handelsagent, die ich nie sogar mit vor Anruf mich oder eMail ich mir die folgende Frage stellend gesprochen: „Können Sie mir Kopien aller exklusiven Darstellungspakete schicken, die Sie in Ihrem Besitz von den Oberseite-produzierenden Handelsagent haben, Sie bearbeitet mit in den Jahren?“ Und selbstverständlich wünschen sie mich alle Kopien selbst erstellen und ihnen diese Pakete für freies dann schicken. Aber in Wirklichkeit habe ich nicht irgendwelche Darstellungspakete in meinem Besitz. Und selbst wenn ich tat, geben ich sie nie heraus ohne die Zustimmung der Vermittler, die sie zusammenfügten. Und ich erwähne dieses zu Ihnen aus einem Grund, und dieser Grund ist, dass es viel mehr gibt, der in die Bestimmung einsteigt, ob Sie für eine exklusive Anweisung von jemand außerhalb des Darstellungspakets gewählt, das Sie sie übergeben. Tatsächlich abhängig von Ihrem Verhältnis zur Aussicht, kann Ihr Darstellungspaket sehr wenig haben, mit zu tun, ob Sie beschlossen erhalten, sie darzustellen. Aber es gibt eine Mentalität innerhalb einiger Vermittler in unserer Industrie, die sie hat, dem Grund zu glauben, den, sie nicht am Erhalten von Exklusiven sind erfolgreich sind, weil sie nicht das unglaublich eindrucksvolle Paket haben, zum der Konferenzsaaltabelle vor Leuten an zu setzen. Und das irgendwie, wenn sie dieses Paket hatten, Leute magisch anfangen gerade e, zu ihnen „ja“ zu sagen häufiger. Weil das Paket alles sagen und tun, das irgendwie der agent nicht sagen kann und selbst tut? Auf eine Art ist es, als ob das Paket den heiligen Gral darstellt, und wenn das agent ihre Hände auf einer nur erhalten könnte, um von jemand zu kopieren, dann irgendwie anfangen die ganze ihr Vermögen sofort t, in ihrem Handelsimmobiliengeschäft zu ändern. Und der Witz der Angelegenheit ist, die in Wirklichkeit, die meisten agent, die denken, auf diese Weise einfach dieses Paket, wenn es es überhaupt empfingen, bewundern es und dann gelangen nie herum an die Anpassung es, um in ihrem eigenen Geschäft zu verwenden betrachten. Es sein gerade zu viel Arbeit mit allen anderen Sachen, die es auf ihrer Platte haben, zum sie beschäftigt ständig zu halten. Weil, wenn es wirklich das war, das zu ihm wichtig ist, es ein Paket wie es vor ziemlich langer Zeit entwickelt haben. Und zwei Jahre ab jetzt denken sie jedoch vermutlich, dass sie herum an es einmal bald gelangen. Was ich gerade zu Ihnen beschrieben, ist einer der klassischen Unterschiede zwischen mittelmäßigen agent, und Oberseite, eine produzierend. Es gibt soviel mehr, die in das Erhalten einer exklusiven Vereinbarung als einsteigt, ein großes Darstellungspaket habend. Tatsächlich in einem Interview tat ich mit Grubb u. Ellis erwähnte Stan Mullin, das diesjähriger SIOR Präsident ist, Stan das in seiner Meinung, 65 Prozent der Zeit, wenn er für ein Exklusives darstellt, entschieden die Kapitale bereits, wem sie für den Job einstellen werden, bevor er seine Darstellung bildet. Und in den Situationen diese, die das unglaublichste Darstellungspaket übergeben den Leuten mögen haben, wenn Sie in die Tür wirklich werden nicht viel unterscheiden gehen. So unterscheidet was? Ihre Leutefähigkeiten, Ihre Verhältnis-Fähigkeiten und das Verhältnis, die Ihre Firma mit wichtigen Entscheidungstreffern in den Firmen hat, Sie mit bearbeiten möchten. Der letzte Punkt ist mit Unternehmens-art Entscheidungstreffern wichtiger, die Sie Geschäft mit und weniger wichtiges mit Unternehmer-art Entscheidungstreffern tun möchten, die ihre eigenen Firmen besitzen und ihre eigenen Entscheidungen treffen. Als Beispiel von diesem, sprach ich mit einem meiner trainierenklienten vor kurzem und gefragt ihn, was er in seinen Darstellungen für Ausschliesslichkeitsaufträge mit Leuten tut. Er reagierte mit, „ich habe nicht eine Darstellung, die ich verwende, und ich gebildet nicht eine Auflistungsdarstellung in fünf Jahren. Das ganzes mein Geschäft gekommen zu mir in den letzten fünf Jahren von den Leuten, die ich und die Leute kenne, sie mich… vorstellen und keine formale Darstellung auf meinem Teil gewesen überhaupt notwendig.“ Dieses zeigt Ihnen, wie wichtige Verhältnisse und das Kennen der richtigen Leute verglichen mit gerade Haben eines erstaunlichen zu übergeben sind den Leuten Darstellungspakets. Mich jetzt lassen machen es deutlich, dass aller ich zugunsten Sie erstaunliche Darstellungspakete Leuten darstellend bin. Wenn Sie im Betrieb für ein Exklusives sind und es stark ist, damit die Kapitale zwischen Ihnen und einen oder mehreren anderen Maklertätigkeitfirmen unterscheiden, kann Ihr Paket Ihnen definitiv heraus helfen. Es kann Ihnen auch heraus helfen, indem es ein übereinstimmendes Bild von selbst und von Ihrer Mannschaft, eins darstellt, das in der kompletten Annäherung an die einwandfreie Darstellung ist, die, Sie hoffnungsvoll lieferten, als, einwirkend auf die Kapitale selbst. Aber, wenn Sie zwischen dem Verschicken eines großen Darstellungspakets zu den Kapitalen und nie mit sprechen oder dem Treffen sie wählen mussten, oder, sie treffend und ihnen kein Darstellungspaket, das Weg Sie, überhaupt tun übergebend geben denken, Ihnen eine bessere Wahrscheinlichkeit der Landung des Exklusiven? Meiner Meinung nach sind Ihre Leute und Verhältnis-Fähigkeiten wichtiger als jedes mögliches Paket, das Sie ihnen übergeben. So erkennen, dass es viel mehr gibt, die in das Erhalten eines unterzeichneten Exklusiven als einsteigt, Leuten ein großes Darstellungspaket übergebend. Geben werden wenn Sie Unternehmensbeschäftigen entscheidungstreffer, deren Firmen viele verschiedenen Positionen im Ganzen Land besitzen oder mieten, können sie bereits wissen, wem sie der Anweisung zu, bevor Sie sie treffen. Und für Unternehmerentscheidungstreffer, sind sie wahrscheinlicher, zu gehen mit ihrem Darmgefühl auf, wem sie sind der beste Vermittler glauben, zum sie im Augenblick darzustellen. So ja, möchten Sie Ihren Leuten ein großes Darstellungspaket übergeben. Aber wichtiger, möchten Sie Sie sicherstellen, die Leutefähigkeiten, die festen Verhältnisse und die Darstellungsfähigkeiten zu haben, zum Sie zu landen das Geschäft. |
