Wissen, dass Ihren Aussichten und ihre Verpflichtung folgt
 Suchvorgang der Verkaufsfachleute häufig, zum der formlosen Verpflichtungen zu verstärken, die sie mit den Firmen oder den Aussichten haben, mit denen sie regelmäßig Geschäft tätigen, indem sie versuchen, die vorgeschriebenen oder Vertragsvereinbarungen einzuführen. Dieser kann möglicherweise nicht der beste auszuüben Weg notwendigerweise sein.
Z.B. hat Jeff, ein Kundschaftsbeziehungmanager bei einem Realkreditinstitut, einige formlose Verpflichtungen von den Erbauern, die er formalisieren möchte. Seine Firma hat ein ausgezeichnetes Renommee unter Haupterbauern in seinem Bereich und viele haben angezeigt, dass sie an der Anwendung seiner Dienstleistungen und Firma festgelegt wurden. Aber Jeff hat keine Vereinbarung oder formale Anordnung mit irgendeiner von ihnen - die, in seinem Verstand, ihr zutreffendes Verpflichtungsniveau herabsetzt. Infolgedessen trat er mit mir bitten um Rat nach in Verbindung, welchen möglichen Maßnahmen er ergreifen könnte, um durch die Sperre zu brechen. Mein allgemeiner Rat zu Jeff - und zu den Verkäufern oder zu den Geschäftseigentümern in den ähnlichen Situationen - ist nicht, die Zeit zu verbringen, die versucht, einen vorgeschriebenen Vertrag zu erhalten. Eher Qualität, unterschiedene Dienstleistungen und Produkte liefern - und Verpflichtung folgt. In meinem Artikel vom letzten Monat, „den vier folgen, die `' zum Verkaufs-Erfolg kennt,“ beriet ich Leute: - Ihre Käufer kennen. Das heißt, müssen Sie Kundenprofile und den Markt verstehen, in denen Sie funktionieren. Sie müssen hören, hören und hören, um ein Verhältnis zu Ihrem Interessenten effektiv aufzubauen, ihre Notwendigkeiten zu erklären und wünschen und wissen, wann man die Verhandlung schließt.
Bohrendes tieferes in den Prozess, müssen Sie Ihre Geschäfts-Verhältnisse ernähren, also können Sie die Informationen sichern, die benötigt werden, um mehr Geschäft zu erwerben. Im Allgemeinen reflektieren formale Vereinbarungen ein hoch qualifiziertes des Trusts zwischen den Firmen oder den Parteien - und ein festes Verhältnis muss irgend solcher Vereinbarung vorausgehen.
Weiter wenn das Verhältnis auf Trust und Wert zu jeder Partei basiert, wird eine formale Vereinbarung selten benötigt - auf das Verhältnis anstatt aufbauen so sich konzentrieren. - Das Verhältnis wachsen. Die Leute treffen, mit denen Sie ein stärkeres Verhältnis auf dem Golfplatz, an einer Gaststätte, auf der Baustelle kultivieren, in der Eignungmitte - wohin Sie Zeit mit ihnen auf ihrem passenden Rasen verbringen können. Mehr über sie, ihr Geschäft und die Herausforderungen, die sie - d.h. gegenüberstellen, Jeffs im Fall, über das Sichern von Hypothekenfinanzierung herausfinden. Herausfinden, was für sie in der Vergangenheit arbeiteten und was nicht tat. Feststellen, was sie von einem Verhältnis zu Ihrer Firma - ein besseres Abkommen, ein besserer Service wünschen, verbessert Antwortzeit, etc.
- Wissen - und artikulieren - was Ihre Firma von Ihrer Konkurrenz unterscheidet. Sie sicherstellen, zu verstehen, was Ihre Firma getrennt einstellt und wie es gegenüber die Konkurrenz abschneidet. Zum Beispiel muss Jeff verstehen, dass ein Erbauer mehr als gerade den Hypothekenzinssatz wünscht. Er wünscht Service. Sie müssen alle Vorteile artikulieren, die mit Geschäft mit Ihrer Firma jetzt und zukünftig tätigen kommen.
- Was nimmt es, um zu erhalten dem Geschäft? Um um sie dann bitten…, hören, hören, hören. Wenn Sie ein wirkungsvolles Verhältnis entwickelt haben, erklären Ihre Gegenstücke Ihnen, was es nimmt, um ihrem Geschäft zu erwerben. Wenn Ihre Firma liefern kann, was gefragt wird und es gutes Geschäftssinnvoll ist zu tun, also - es dann tun.
Wenn Sie jene Notwendigkeiten nicht unter Betriebsparametern Ihrer Firma (und die Bedürfnisse erfüllen können angemessen scheinen), Arbeit mit Ihrem Management, zum zu sehen, wenn Ihre Firma die notwendigen Justagen vornehmen kann. Wenn Verpflichtung nicht an diesem Punkt erreicht werden kann, fortfahren, das Verhältnis zu entwickeln, damit zusätzliche Kaufennotwendigkeiten entdeckt werden können - und Sie können das Geschäft zukünftig erwerben.
- Einen freien Raum, einen vorbestimmten Plan oder eine Tagesordnung für haben, jedes Mal wenn Sie sprechen. Unerfahrene Verkäufer bilden einfach „grüß dich Anrufe.“ Erfahrene Verkäufer versuchen, den zukünftigen Kunden zu befördern „ein weiterer Schritt“ im Verkaufsprozeß. Erzielen Sie Ihre Kundenbesuchzielsetzungen mit jedem Kontakt?
Verkaufsprozeß Ihrer Firma analysieren, um festzustellen, wo er für Sie aufgliedern kann. Wenn Sie einen gut definierten Prozess haben, können das Problem (und die Lösung) anstarren Sie im Spiegel. Etwas Rückgespräch von verlässlichen Kollegen sowie Ihren Verkaufsleiter erhalten. Etwas geringfügige Justagen können alle sein, die Sie bilden müssen.
Sie können zu viel über die Aussichten im Markt nie erlernen, den Sie versuchen zu dienen. Wenn sie Sie sehen, schwer zu arbeiten, um sie zu verstehen, ihr Geschäft und ihre speziellen Notwendigkeiten und Herausforderungen, haben Sie einen Hauptschritt unternommen, wenn Sie ihr Geschäft erhalten. Meine Firma sendet den Kunden kurze, on-line-Übersichten und Aussichten, um schnell herauszufinden, was sie denken konnten. Während eine Übersicht nie des Phasengespräches stattfindet, können die Daten dem Verkäuferfokus auf Schlüsseltendenzen im Markt zweifellos helfen. Erwägen, eine kurze Sechsfrage drei Übersicht zu versuchen - und die Informationen verwenden, die von ihr als Türöffner für Ihr folgendes Gespräch aufgelesen werden. In dieser Übung erhielt Jeff nicht Hilfe auf, wie man seine Kunden näeher an einer formalen Vereinbarung befördert. Was er erhielt, war eine Idee über, wie man seine formlosen Vereinbarungen verstärkt, also können er und seine Kunden fördern. Wenn Sie Ihre Aussichten oder Kunden gut dienen, benötigen Sie nicht ein „Exklusives.“ Mike Owen ist Vizepräsident des Personals, Verkäufe, Marketing und geschäftliche Entwicklung für Empliant, Inc. von Chapel Hill, N.C. Owen hat 30 Jahre Personal, Geschäfte und Verkaufsmanagementerfahrung. EMail Owen zu mehr Information. |
