PREPARAZIONE: Transazionale o relazionale? Commento da Brian Buffini
Come agenti immobiliari, siamo insegnati a a generare i cavi da tutti gli introduzione sul mercato di metodo, agricoltura, pubblicità, ecc. possibile-personali - tutta per inseguire l'affare seguente. Allora, durante la transazione, siamo immersi nelle preoccupazioni circa la vendita e poco altrimenti. Il giorno Closing definitivo viene avanti; celebriamo con il nostro cliente e commettiamo a rimanere in tocco, ma otteniamo occupati ed abbastanza presto sarà una memoria distante. La chiusura dell'affare è agrodolce-voi riceve un assegno della commissione ma siete inoltre indietro al quadrato uno, in carico la vostra campagna di marketing con poca conoscenza di che cosa sta funzionando e di che cosa non è. Se e quando il mercato rallenta, dovete versare ancor più tempo e moneta nell'inseguimento dei pochi cavi.
Osservare intorno voi. Le case della gente si sono trasformate in nei loro castelli. Sono circondate dai meccanismi di difesa come le macchine di risposta, identificazione di visitatore, rifiuto di posta ed ora non denominare il legislazione-tutto destinato per impedirlo di entrare. Malgrado questo, vi sedete nel vostro ufficio e provate a raggiungere la gente in loro bozzoli con le circonvallazioni, freddo-denominanti, gli annunci di fotoricettore, ecc. Se la società continua a chiudere fuori il mondo, dove quello lascia il professionista della proprietà immobiliare? A me, questo è il momento perfetto di fare il cambiamento ad un commercio basato sui rapporti. Quando lavorate dal rinvio, i sistemi che mettete in opera per fornire ai clienti la media costante di valore che sono genuino felici di vederlo.
Ci sono ragioni convincenti per il funzionamento dal rinvio. In primo luogo, ottenete di lavorare con la gente che gradite. Aggiunto a questo, i clienti satisfied contribuiscono a sviluppare il vostro commercio stabilendo le vostre credenziali con altre. La differenza fra la auto-promozione ed avere altri lo promuove è significativa. Se un amico lo dice circa un ristorante, probabilmente lo visiterete. Se, tuttavia, ricevete un'aletta di filatoio da quel ristorante, le probabilità sono voi lo getteranno fuori.
Ci sono inoltre risparmi enormi quando funziona dal rinvio. La maggior parte dei agenti spendono a caso sui vari metodi di vendita senza misurare il rendimento su quegli investimenti. Questi possono fornire i risultati sporadici. Se concentrate il vostro sforzo sui rapporti del bene immobile, tuttavia, non solo diminuirete i costi, ma garantite un flusso costante dei rinvii.
Nel cercare un servizio, cerchiamo sempre un rinvio. Quante donne trovano i parrucchieri chiedendo “ciao, siete tutta la merce?„ Se un rinvio è cercato per i $100 taglio di capelli, non è consumatori probabili piuttosto tratterebbe con un professionista che sanno e che si fidano di per aiutarli per comprare una casa?
Ho sviluppato tali forti rapporti che potrei richiedere una vacanza sapendo che avrei ritornato al commercio fatto riferimento. Se fate un grande lavoro per qualcuno sono probabili farli riferimento ancora. I nostri sistemi di rinvio sono self-perpetuating. Versar nei vostri migliori clienti e lasciarli conoscerli vogliono funzionare con altri come loro. La chiave è di trovare coloro che vuole essere servito da voi e con garbo lascia gli altri andare.
Questo commercio è mólto più semplice di pensiamo. È interamente circa i rapporti. Nel nostro programma di preparazione, dobbiamo spendere molto tempo rieducare gli adulti per non comunicare con sconosciuti! Prendere qualcuno che sappiate per pranzare e chiedere loro se siete il professionista farebbero riferimento. I nostri sistemi di rinvio sono destinati per intensificare la consapevolezza della gente del fatto che siete aperto per il commercio e siete eccitato circa rispondere alle loro esigenze. I rinvii casuali e passivi sono come i volontari, ma ci non sono semplicemente abbastanza volontari affinchè facciano un reddito significativo. Dovete organizzarli con una pianificazione. La gente sarà felice di aiutarlo, ma dovete applicare i sistemi per accertarti che accada. Quando ho ottenuto un cavo, il mio obiettivo era di servire i clienti im modo tale che prima della fine della transazione lo avrebbero fatto riferimento una coppia di volte. Direi: “Tutti che chieda di voi le gente è che lo fate riferimento ad altri. Quello libera il mio tempo in moda da poterlo fornirgli io servizio eccezionale.„
Buffini & Company esiste solamente per aiutarlo a riuscire. Non voglio vedere la gente venire a mancare in questo commercio. Ecco perchè sono così appassionato circa i nostri sistemi ed attrezzi. Sono le pepite che lo costruiranno una fortuna e lo aiuteranno a vivere una vita straordinaria. È duro credere che qualcosa questo semplice possa essere questo profondo, ma se siete diligente, raccoglierete le ricompense.
Lo raccomanderei di ottenere una vettura. Sul mio viaggio di successo, ho avuto molta gente che lo ha aiutato alle giunture differenti. Infatti, mai ho conosciuto o non incontrato una riuscita persona che non ha avuta aiuto da altri lungo la strada. Credo che sia impossible da realizzare la grandezza e raggiungere il nostro potenziale agendo indipendentemente. Sembro credere che la gente sia capace di grandi cose hanno una volta che l'incoraggiamento e sostengo necessario realizzare quello. È perché ho una vettura in ogni zona della mia vita.
La transizione da un transazionale ad un orientamento più relazionale del cliente è il punto seguente a sviluppare un commercio di importanza.
Brian Buffini è il presidente ed il fondatore di Buffini & Company. |
