| Trovo che gli impegni utile con successo accompagnando i clienti con quattro punti chiave che infine conducono a chiudere la vendita. Il salto appena uno e voi diminuisce le vostre probabilità di un risultato di successo. Il nuovo agente domestico astuto che riconosce il valore di ogni punto troverà che gli impegni vengono senza pressione eccessiva e producono un'esperienza meno spaventosa e più divertente per sia il compratore che il venditore. - Punto uno: Identificare correttamente il profilo del cliente.
Non sarebbe piacevole se ogni persona che entrasse nella vostra casa di modello portasse un segno che ha rilevato la sua abilità d'acquisto? Purtroppo, dipende da noi per calcolare fuori la condizione d'acquisto di ogni nuovo cliente che ci incontriamo. Ci è niente di più difettoso di la spesa 45 minuti che descrivono le glorie della vostra comunità con qualcuno che successivamente scopriate potrebbe non comprare mai. O più difettoso ancora, giudic prematuramenteare un compratore come non potendo approvvigionare e scoprendo più successivamente che hanno comprato dalla concorrenza (ouch!). Il primo punto all'impegno dell'utile è di determinare quale dei vostri prospetti sono possibili.
- Punto due: Credibilità di configurazione con il cliente.
Un contratto di prevendita può iniziare un rapporto fra il compratore e venditore che può durare i mesi. I clienti vogliono ritenere sicuri circa il rapporto come fanno circa il prodotto che comprano. Quello include la cassaforte di sensibilità circa il commesso. Nella mente del cliente, un collegamento esiste fra voi ed il prodotto che vendete. È un compratore raro che approvvigionerà qualche cosa da un venditore o da un agente che è percepito come essendo di meno di credibile. Dimostriamo la credibilità con la nostra competenza, la nostra integrità ed il nostro entusiasmo circa il prodotto che vendiamo. Inoltre dimostriamo la nostra credibilità mostrando la preoccupazione reale per il cliente. Tale competenza genera la credenza che siamo in maniera fidata e che il prodotto che vendiamo vale la loro considerazione. Utile in questa fase l'impegno del compratore mostrandoci per essere gente credibile così come i rappresentanti credibili di che cosa vendiamo.
- Punto tre: Risolvere efficace il problema del cliente.
La credibilità che sviluppiamo morirà come una fiamma esaurita di ossigeno a meno che presentiamo una soluzione possibile al dilemma dell'alloggiamento del cliente. I compratori entrano in vostra casa di modello promettente che potrete risolvere il loro problema di alloggiamento. A meno che possano vedere come che cosa offriamo a fiammiferi i loro bisogni e desideri, non potremo mai utile il loro impegno. I miei capretti godono di di giocare un gioco poco “di corrispondenza„ con le carte di gioco. Pongono il loro fronte di carte giù sulla tabella e sulla prova per abbinarli loro. I vostri compratori gli giocano un simile gioco di corrispondenza con. Poichè pongono le loro carte sulla tabella, dovete abbinarli con le caratteristiche che il vostro costruttore offre. Tenere presente che questi prospetti inoltre stanno giocando un gioco di corrispondenza con la vostra concorrenza. L'agente con la maggior parte dei fiammiferi vince generalmente dal meglio che risolve il problema di ogni prospetto. Una vittoria qui utile un altro livello di impegno dal prospetto.
- Punto quattro: Effettuare gli impegni di Su-Parità.
Quando i compratori entrano in vostra casa di modello e siete utile ed attento, non esiteranno a firmare il vostro libro di ospite. Se da apprezzamento o da un senso sano dell'obbligo, pensano, “questo commesso mi ha passato il tempo con; il minimo che possa fare è di compilare questa carta.„ Quello è un impegno di su-parità. Avete dato loro il vostro tempo e gli hanno fornito alcune informazioni di base. Quando rinviano e passate loro il tempo più significativo con, utile la destra chiedere un altro impegno di su-parità - una prenotazione domestica del luogo. Successivamente, se gli chiedono di fare una certa fissazione dei prezzi di specialità, avete ancora la destra chiedere un impegno di su-parità, forse un accordo di contingenza di un certo genere fino a che la fissazione dei prezzi non ritorni. Per concludere, se vengono a amare il vostro prodotto, ad abbracciare la fissazione dei prezzi ed a non avere finanze o contingenza dell'alloggiamento, a causa del tempo e dell'attenzione voi li avete dato, utile la destra chiedere un contratto non-contingente. gli impegni di Su-parità mantengono il processo di vendite dall'essere squilibrati. Lo proteggono dal fare troppo per il cliente senza il cliente gli che fa qualcosa per nel rendimento. Guardar da di lasciare le vendite che il processo è unilaterale.
Identificare il profilo del cliente, risolvere il suo problema, sviluppare la credibilità ed effettuare gli impegni di su-parità. Quando siete fatto, sarete stupito a quanto avete compiuto - ed a quanto del vostri timore e trepidazione ha condotto a successo. Contrassegnare Barnard, MIRM è vendite sul posto professionali nel mercato di Atlanta. Per informazione, email lui a barnardptc@hotmail.com. Barnard è inoltre un contributore precedente all'angolo più vicino, una caratteristica di ricorso in vendite + scomparto di idee di vendita. Originale pubblicato nelle vendite del NAHB + nelle idee magazine.©2004 di vendita. | 
Come è quel impegni, persino quei che ci portino le grandi ricompense, spesso è merlettato con timore e trepidazione? Quel fearfulness spiega perché, quando viene a chiudere una vendita, non è insolito affinchè il compratore ed il venditore balli intorno alle loro incertezze fino a che una di loro non consenta e definitivo dica, “giuste, che cosa è seguente?„ 