Proprietà immobiliare di ERA: Adottando un metodo Cliente-Centrico al commercio Da Stephanie Andre
Quelli nel sapere gli diranno che per riuscire, dovete conoscere il vostro pubblico. Se state vendendo i frappè o i palazzi, la chiave è di conoscere di chi state servendo, di che cosa vogliono e di che cosa hanno bisogno.
Entrare nella proprietà immobiliare di ERA, un'azienda che ha adottato un simile metodo, spingente tutti i relativi sforzi verso la comprensione dei relativi clienti.
“Mio sensibilità-che I ripetere-è spesso che quando sono arrivato all'ERA, io ritenuto come verrei a casa,„ dice Brenda il W. Casserly, presidente e COO della proprietà immobiliare di ERA. “La coltura qui è orientata verso bisogni dei nostri clienti'. Alla conclusione del giorno, i nostri mediatori e soci di vendite capiscono che il trasferimento immobiliare sia un commercio di rapporto.„
Ciò è il ERA® sempre là per filosofia di You®. “Questa azienda è determinata da questo sistema cliente-centrico,„ Casserly dice. “Tutto che facciamo direttamente è correlato a questa idea.„
La coltura, secondo Casserly, è rotta in su in tre zone specifiche: un impegno appassionato per fornire vuole ed ha bisogno di dei compratori e dei venditori; sistemi di appoggio avanzati per aiutare i soci ed i mediatori di vendite a fornire migliore servizio ai loro clienti; e sviluppo continuato nella diversità internazionale e culturale.
“La proprietà immobiliare di ERA è stata sempre molto innovatore-uniforme nell'inizio, siamo stati fondati su cutting-edge tecnologia-al tempo che era una macchina di fax,„ Casserly dice. “Oggi, abbiamo molti primi del `' nell'industria, che continuano a rispondere all'unico vogliono ed hanno bisogno di dei consumatori.„
Vendita al consumatore determinato
Fra le innovazioni più robuste la proprietà immobiliare di ERA ha portato ai relativi mediatori ed i soci di vendite è il relativo nuovo centro delle risorse di vendita diretta (DMRC). Lanciato in febbraio, il DMRC servisce da destinazione in linea “one-stop„ per le filiali di ERA' che indagano ed i bisogni di vendita diretta. Attraverso il centro delle risorse, i mediatori ed i soci di vendite possono riuscire le loro proprie basi di dati complete del consumatore, come pure una selezione larga della stampa e dei materiali Internet-basati, per generare la prospezione, la lealtà del cliente ed i programmi di commercializzazione diretta designati.
“I nostri pacchetti del centro delle risorse di vendita diretta tutto i nostri soci e mediatori di vendite devono restare in contatto con il loro consumatore-dalla stampa e risorse di vendita del email ad una base di dati aggiornata del cliente,„ dice P.J. Martin Smith, vice presidente maggiore della commercializzazione per la proprietà immobiliare di ERA. “Tutto in questo sistema è concentrato intorno al cliente.„
Da questi informazioni, i mediatori ed i soci di vendite possono individualizzare i loro sforzi di commercializzazione, se il cliente è un compratore domestico principiante, maschio di canguro gigante, figlio del baby boom o qualcuno di eco necessitante i materiali di Spagnolo-lingua, Smith dice.
“Tutto il socio di vendite deve fare deve scattare sopra la pista che del messaggio vogliono trasmettere al cliente,„ dice. “Ogni cliente può avere loro propria campagna resa personale di campagna-un di vendita diretta che continuerà automaticamente per quattro anni senza affatto ad avanzare il lavoro da parte del socio di vendite.„
“Crediamo in potere fornire il servizio molto su misura ai consumatori,„ lei continuiamo. “Abbiamo imparato che per ottenere la maggior parte del successo con le piattaforme come questo, i nostri soci di vendite hanno bisogno di questi programmi impaccati o la vendita otterrà a partire da loro perché sono così occupati.„
Raggiungendo fuori ai figli del baby boom
Alla parte superiore dei gruppi di vendita su misura è l'insieme più 50. La realizzazione là era un'occasione imparare più circa questo importante ed il gruppo influente, proprietà immobiliare di ERA ha affidato un'indagine annuale di 50 consumatori più parecchi anni fa.
“Abbiamo provato a generare un segno di riferimento per ottenere un tatto per i bisogni di questo gruppo,„ dice Smith. “Abbiamo chiesto tutto da `che cosa sono voi che cercate in un agente immobiliare?' ad alcune domande di divertimento pure.
“Chiaramente, questo è un mercato enorme,„ lei continua. “Non sono realmente maggiori cittadino- sono ancora attivamente occupati, generando la ricchezza che stanno tentando d'ottenere e molto curioso circa i beni del ricorso e le case di vacanza. Inoltre attivamente sono coinvolti nelle imprese della proprietà immobiliare dei loro bambini.„
A sua volta, la proprietà immobiliare di ERA ha sviluppato il relativo nuovo programma di commercializzazione delle soglie.
“Tutto in questo programma è adattato verso quei 50 e i più vecchi- grafici, la copia,„ Smith dice. “I lotti dei soci di vendite hanno iniziato il funzionamento con questo gruppo. L'industria è cambiato sostanzialmente nel corso di ultimi anni e tutta sta cercando il servizio più su misura. E gli anziani sono differente. Sono più probabili lavorare con qualcuno se ritengono che capiscano di chi sono e di che cosa vogliono ed hanno bisogno. Ci assicuriamo i nostri indirizzi di vendita che.„
Che cosa è più, secondo Smith, proprietà immobiliare di ERA inoltre offre l'addestramento da vendere i soci per aiutarlo a capire come questo gruppo è differente da altri. “Ogni gruppo di persone è differente,„ dice. “Di conseguenza, avvertiamo l'esigenza assicurarci che i soci di vendite di ERA capiscano ogni dinamica del gruppo.„
Clienti di lingua spagnola d'aiuto
Con più di 13% (40 million+) della popolazione degli Stati Uniti e di circa i $581 miliardo nel potere di acquisto, il mercato ispanico sta sviluppando. Per contribuire a designare questo mercato come bersaglio di emergenza, la proprietà immobiliare di ERA ha sviluppato numeroso risorsa-compreso Espanol.ERA.com ed i relativi DMRC componente-ai soci di vendite di aiuto forniscono il migliore servizio ai compratori domestici ed ai venditori ispanici.
“Espanol.ERA.com è così componente importante del nostro programma di commercializzazione,„ Smith dice. “La capacità di cercare i soci di vendite, di osservare in su informazioni del mercato e regionali e di avere accesso ai soci di vendite di lingua spagnola è così importante per questi clienti.„
Effettivamente, Arthur Estavillo, proprietario del mediatore dell'ERA il gruppo nella MESA, Arizona del Realty, dice che risorse della proprietà immobiliare di ERA ed iniziative ha aiutato la sua azienda a sviluppare la relativa propria squadra ispanica di vendita.
“Abbiamo sei genti sulla squadra,„ spieghiamo Estavillo. “Conducono il commercio come nostra squadra di lingua spagnola. Fanno abbastanza una punta del commercio ed inoltre molto sono coinvolgere con la camera di commercio.„
Nell'ufficio del centro della squadra, Estavillo dice che il gruppo ha reso l'ufficio molto comodo per i relativi clienti, completare con i segni di Spagnolo-lingua. Il gruppo inoltre ha coltivato i rapporti con i soci di vendite, gli ufficiali di prestito e le aziende di titolo di lingua spagnola.
“Adottiamo un metodo della squadra a tutto giù là,„ dice. “Ci assicuriamo che i nostri clienti realmente ritengano nel paese in tutte le zone. I clienti ispanici sono molto leale-una volta che cominciano lavorare con voi, continueranno a funzionare con voi.„
Estavillo dice che il Web site di Spagnolo-lingua è molto utile per i suoi clienti pure.
“Potere offrire a questi clienti l'accesso completo alle caratteristiche di ERA è così importante,„ dice. “La proprietà immobiliare di ERA ha messo tutto sul Web site della lingua inglese (ERA.com) su Espanol.ERA.com. Ciò realmente aiuta quando i clienti di lingua spagnola entrare in ufficio-noi possono tir suare il Search Engine per nello Spagnolo.
“Lo ha reso più facile realmente ampliare il senso che stiamo introducendo,„ lui aggiunge. “Queste risorse li hanno aiutati a portare un segmento enorme del mercato alla prima linea. Ora abbiamo gli attrezzi ed abbiamo guadagnato la consapevolezza.„
Vendita più su misura avanti?
Ma anche con tutta l'ERA di progresso la proprietà immobiliare ha fatto, sia Casserly che Smith conviene che più lavoro è avanti.
“Abbiamo cominciato soltanto appena a fendere la superficie con il centro delle risorse di vendita diretta,„ dice Casserly. “Continuerà a svilupparsi. Il DMRC è ancora nella relativa infanzia. Continu aare scendere la strada a più adattamento per più gruppi. Ancora abbiamo occasione tremenda in questa zona.„
Infatti, Smith dice che proprietà immobiliare di ERA già sta iniziando le pianificazioni di vendita per un nuovo gruppo; l'azienda è nelle fasi di inizio di lavoro con la camera di commercio della lesbica e gaia.
“Come con l'insieme più 50 ed i nostri clienti ispanici, dovremo addestrare per i mediatori e soci di vendite in modo che capiscano i bisogni e vogliano di questo gruppo di persone,„ dice. “Questo è un gruppo immensamente importante quando viene a potere di acquisto ed alla proprietà immobiliare.„ RE
Raggiungimento della grandezza nella rilocazione
Che cosa sarebbe come di vincere un premio dell'Accademia? Che cosa circa la conquista dell'oro olimpico? Chiedere a Jim Grandon, presidente dell'ERA dell'agente immobiliare del Jack Gaughen a Harrisburg, Pensilvania. La sua azienda, che è stata nel commercio per oltre 40 anni, recentemente ha vinto la tazza 2006 della rete del mediatore di mobilità di Cendant, data all'azienda superiore di rilocazione nella famiglia di Cendant da Cartus, precedentemente mobilità di Cendant.
“Vincere la tazza è l'ultima ricompensa per il lavoro che facciamo,„ dice Grandon.
Aggiunge John Carraher, direttore della rilocazione e dello sviluppo di affari per la proprietà immobiliare di ERA: “Vincere l'più alto premio Cartus dà, mostra la qualità e la perizia di un'azienda. Ciò era la migliore rappresentazione sulla fase che dei premi ho veduto dalla venuta a bordo della rete di ERA.„
Anche dopo la ricezione dell'onore, Grandon è riflettente.
“La cosa realmente grande circa la conquista della tazza,„ Grandon dice, “è che indica che fra tutti i nostri pari, una piccola impresa in Pensilvania centrale del sud potrebbe realizzare gli più alti livelli di merito di servizio per i nostri clienti.„
Anche con il successo, Grandon capisce che la rilocazione non sia un commercio facile.
“La gente sa che possono fidarsele di con i loro bisogni di rilocazione,„ dice. “La gente che si muove in o dalla nostra zona deve sapere che l'ERA dell'agente immobiliare del Jack Gaughen è stata riconosciuta dal più grande fornitore di rilocazione del mondo, Cartus, come fornitore world-class. Stiamo trattando con il personale militare, i commerci e le persone ed il nostro obiettivo è di fornire il servizio vero notevole a tutti i nostri clienti di rilocazione.
“La più grande parte è soddisfazione del cliente,„ lui aggiunge. “Non vogliamo la gente ricordare il loro movimento o da Pensilvania centrale del sud come esperienza difettosa.„
Muovendosi in avanti, Grandon dice che per la sua squadra, il lavoro continua. “Dobbiamo continuare a mostrare i nostri clienti che ci preoccupiamo per loro,„ lui diciamo. “Quando pensare alla riassegnazione, aziende può fidarsi dell'ERA dell'agente immobiliare del Jack Gaughen per fornire il grande servizio.„
Grandon dice che deve gran parte del successo di rilocazione dell'azienda al suo direttore della rilocazione, Dick Tucker. “Realmente ha installato quel reparto dall'inizio,„ dice Grandon. “Interamente ha cominciato con lui.„
I padroni foggiano a coppa il campione
La conquista della tazza dei padroni della rete del mediatore di mobilità di Cendant è piccola abilità neanche. Chiedere appena la caccia del Peter, presidente dell'ERA della proprietà immobiliare di caccia in Buffalo, New York. Questo premio riconosce la prestazione eccezionale nelle stesse categorie della tazza della rete del mediatore di mobilità di Cendant ed è presentato ad un vincitore precedente della tazza. La sua azienda ha vinto questo premio per un terzo anno senza precedenti.
“Questo significa molto a noi a upstate New York,„ la caccia dice. “Realmente dice molto circa la qualità di lavoro nella rilocazione dalla nostra gente. Upstate nella zona, non abbiamo tratto giovamento tanto dall'asta dell'alloggiamento durante gli ultimi cinque anni, in modo da realizzare questo livello di successo essere-nel mio segno di mente-un del riconoscimento di lavoro che è fatto.„
La rilocazione è un posto adatto unico, secondo la caccia. “Richiede la concentrazione che molte aziende non siano disposte a applicarsi,„ lui dice. “Il nostro rapporto di vecchia data con Cartus, così come il nostro rapporto con la proprietà immobiliare di ERA, ci ha portato due grandi soci che li aiutano a fornire i migliori servizi ed i prodotti per i nostri soci e clienti di vendite.„ La caccia dice il suo rapporto di ERA inoltre ha permesso che la sua azienda servisse una più vasta zona ed i relativi servizi di rilocazione riguardino una più grande geografia che mai prima.
“È con questo rapporto che abbiamo potuti prendere l'azienda al livello seguente,„ caccia dice.
Che cosa è più, la caccia dice che la pianificazione di obbligazione dei venditori di ERA è stata un grande punto di vendita per la sua azienda in termini di clienti di rilocazione.
“Lo SSP è una di più grandi cose che un'azienda della proprietà immobiliare possa offrirla poichè uscite e comunicate con comunità,„ dica. “Offrendo SSP alle aziende che non possono qualificarsi con le più grandi aziende corporative di rilocazione, ci è relativamente basso un beneficio di costo affinchè gli impiegati passi con noi-esso è realmente incredibile. Quel programma li ha aiutati a sviluppare i rapporti con i costruttori e le società per azioni come nessun che avessi veduto mai. Abbiamo realizzato il grande successo con quello programma-più di ho sognato mai.„
Miglioramento della pianificazione di obbligazione dei venditori
In conformità con la relativa filosofia, sempre per voi, proprietà immobiliare di ERA in 2005 ha fatto i cambiamenti notevoli alla relativa pianificazione di Security® dei venditori (SSP), che promette a clienti che il mediatore di ERA venderà la loro casa o proprietà immobiliare di ERA la comprerà.
I cambiamenti non comprendono muoversi da due valutazioni e da un controllo, così come le sopratasse, verso un valutazione e controllo e costi supplementari.
“Le nostre applicazioni sono su 145 per cento in anno scorso,„ dice John Carraher, direttore della rilocazione e dello sviluppo di affari per la proprietà immobiliare di ERA.
Che cosa è più, i cambiamenti hanno determinato più discussioni con i costruttori.
“A causa di nuovi cambiamenti al programma, i nostri mediatori stanno sviluppando i rapporti con i costruttori di più che mai,„ Carraher dice. “Alcuni di più grandi costruttori, che persino abbiano loro proprie forze di vendite, stanno prendendo alcuni dei loro propri compratori potenziali e stanno facendoli riferimento alla proprietà immobiliare di ERA.„
Inoltre, i venditori stanno vedendo il valore nel programma di più di ogni prima, dice.
Infatti, 34% di tutte le applicazioni ricevute stanno vendendo in 30 giorni o così, secondo Carraher.
“I cambiamenti di SSP hanno portato in più venditori,„ dice. “Per il costo di una valutazione e di un controllo, possono ora ottenere tutto iniziato. Prima dei cambiamenti nel programma, il processo di SSP era più che richiede tempo ed ha incluso più tasse. La gente non ha veduto la qualità del programma.„
La caccia del Peter, presidente dell'ERA della proprietà immobiliare di caccia in Buffalo, New York, conviene.
“Abbiamo gradetto sempre il programma di SSP, ma stava limitando,„ dice. “Ora, con i cambiamenti, l'effetto favorevole al cliente è quasi troppo buono da essere allineare. Dicono, `là devono essere un legamento.' Quando spiegate che ci non è, è così potente. Franco non capisco perché i soci di vendite non lo usano con ogni transazione. In ogni caso, lo SSP può applicarsi, se non al venditore, ancora può applicarsi al compratore.„
Nel mercato robusto degli anni ultimi, la gente non ha avuto bisogno dello SSP tanto perché le case stavano vendendo così rapidamente, caccia spiega. Tuttavia, ora sarà più apprezzata perché le cose stanno rallentando.
“Lo SSP è un senso soddisfare le esigenze del mercato,„ dice. “Mette menti dei clienti' a facilità. Alla conclusione del giorno, i venditori vogliono sapere che la loro casa sia venduta, che avete un compratore.„ |
