Le cinque decisioni d'acquisto che determinano le vendite Categoria: Vendite & vendita
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Prima che i vostri prospetti comprino il vostro prodotto o servizio, prendono cinque decisioni d'acquisto in un ordine preciso e psicologico. Queste cinque decisioni d'acquisto si riferiscono a spesso come, gli stati del compratore “della soddisfazione.„
Anche se i vostri prospetti stanno seguendo un modello preciso per risoluzione, non possono neppure essere informati che questo modello esiste. Ma dovete sapere che esiste, in modo da potete adattare le vostre presentazioni per aiutare uniformemente il vostro movimento di prospetti con le loro cinque decisioni d'acquisto. Conoscere questo renderà la vostra presentazione più efficace e riuscita.
La prima decisione d'acquisto dei vostri prospetti sarà circa voi, il commesso. Fanno lo gradicono e si fidano? Lo pensano sono una persona di integrità e buon giudizio? Se avete l'unico gioco in città, la gente comprerà da voi se lo gradicono oppure no.
Tuttavia, credo che possiamo convenire che i prospetti hanno più di una scelta quando viene a selezionare un appaltatore di ritocco o un fornitore. Più prospetti lo gradicono e si fidano, maggiori le vostre probabilità sono di conquista della vendita.
Il segreto semplice dell'aiuto dei vostri prospetti prende questa prima decisione d'acquisto positivamente è: Lasciarli fare la conversazione. Soltanto chiedete ai vostri prospetti buoni, alle domande a risposta libera per mantenere la conversazione scorrere, quindi vi sedete indietro ed ascoltate attento e francamente che cosa devono dire. Nel corso degli anni ho imparato una verità stupefacente, il mio lavoro delle orecchie mólto migliore quando la mia bocca è chiusa.
Dopo che i vostri prospetti gli hanno preso una decisione positiva circa, la loro decisione seguente sarà circa la vostra azienda. È onesta? esso indietro i relativi impegni? Ha una buona reputazione? Ha la capacità di effettuare come promesso?
Supporre che steste andando assumere un appaltatore per costruirlo una casa degli milione dollari. Il grado di competenza e l'integrità di quella ditta di contratto attraverserebbero la vostra mente? Naturalmente. Molto probabilmente passereste moltissimo tempo che controllate i riferimenti dell'appaltatore, scoprenti come che l'azienda avesse effettuato per i relativi clienti nel passato.
Se trovaste che l'azienda non ha avuta una buona reputazione e non honor i relativi impegni, però sareste interessato nel noleggio della ditta di contratto? Naturalmente non ed i vostri prospetti sono differente da voi. Anche prendono le decisioni d'acquisto circa la vostra azienda e queste decisioni sono sia reali che altamente influenti.
Dopo che i vostri prospetti hanno preso le decisioni positive circa voi e la vostra azienda, la loro decisione d'acquisto seguente sarà circa il vostro prodotto o servizio. È questo che cosa voglio? Soddisfarà un bisogno genuino? Risolve il mio problema?
I vostri prospetti gli non chiederanno se il vostro prodotto o servizio soddisfaccia un bisogno o risolverà un problema. Infatti, i vostri prospetti non possono essere informati che un problema o un bisogno particolare esiste. Possono essere perfettamente soddisfatti delle cose appena il senso che sono.
Lasciare i vostri prospetti fare la conversazione in modo da potete raccogliere le informazioni importanti che permetteranno che soddisfacciate precisamente i loro bisogni. Chiedere alle domande a risposta libera per incoraggiare i vostri prospetti ad esprimere liberamente i loro pensieri e pareri.
Se volete scoprire quanto importante questi informazioni sono ai propri motivi d'acquisto del vostro prospetto, potreste continuare facendo le domande destinate per trarre una reazione fuori, come:
“Come riterreste se…„
“Come pregiudicherebbe il vostro…„
“Quanto più tempo avreste avuto se…„
“Come ritenete circa…„
La quarta decisione d'acquisto “nell'agenda nascosta„ del vostro prospetto è l'investimento in questione nel possesso della soluzione. Si noti che questa decisione d'acquisto è no. 4, non no. 1. Molti commessi ritengono che la decisione di acquisto del loro prospetto sia basata solamente sul prezzo, non così.
La gente non compra il prezzo. Comprano il valore.
Considerare la vecchia massima: “Ottenete che cosa pagate.„ O: “Non potete spendere poco ed ottenere mólto.„ O: “Se il prezzo suona troppo buon da essere allineare, probabilmente è.„ I vostri prospetti non obietteranno a pagare più la vostra soluzione se ritengono che stiano ricevendo il valore eccellente per la moneta.
Di conseguenza, prima che trasportiate totale investimenti, vorrete ad in primo luogo ricapitolate che cosa i compratori le riceveranno e ricorderanno a del valore nel possesso della vostra soluzione. Suggerisco che memorizzate ed uso la seguente dichiarazione:
“Per il vostro progetto (fare un resoconto di lavoro da effettuare), totale investimenti è soltanto (citare il prezzo), o appena (citare il pagamento) using la nostra pianificazione di rata mensile.„
Inoltre, quando citate il prezzo, suggerisco forte che evitiate il costo o il pagamento di parole. Hanno un effetto negativo. Invece, le parole di uso gradicono l'investimento, la tassa e la rata mensile.
Molti commessi ritengono quello se il loro prodotto o servizio è duro superiore alla concorrenza esso vendere, o quella gente esiterà davanti agli articoli cari. Ciò non è necessariamente allineare. Molta gente di periodi identifica il prezzo elevato con valore alto. Il vostro prodotto o prezzo più elevato di servizi' può realmente ritirare il commercio a voi.
Se il vostro prospetto dice, “posso ottenergli in qualche luogo altro più poco costoso.„ Potete rispondere dicendo, “sì. Convengo, voi posso ottenerlo più poco costoso. Ma, siete che volete assumerti quella responsabilità?„
Se la ammettono o non, i compratori realmente pensano ottenere che cosa pagano. Se stiate vendendo estremamente - livello basso - un prodotto fissato il prezzo di, rispetto ad altri del relativo genere, potete trovare che quello offrire un prezzo basso è realmente uno svantaggio. Di conseguenza, non dovete essere difensivo o di scuse se il vostro prodotto o servizio è fissato il prezzo di su a causa di qualità e del valore. I vostri prospetti possono dirgli che che il vostro prezzo è troppo elevato (noi tutti volere comprare al prezzo possibile più basso) ma sono raramente disposti a assumersi una responsabilità finanziaria sacrificando la qualità ed il valore per un prezzo basso.
Il produttore inglese John Ruskin ha scritto una volta: “È sconsigliabile pagare troppo, ma è più difettoso pagare troppo piccolo. Quando pagate troppo, perdete una poca moneta… che è tutta. Quando pagate troppo piccolo, a volte perdete tutto, perché la cosa che avete comprato era incapace di fare la cosa la avete comprata per fare.„
Fino alla volta prossima… uscire là e vendere il em del `in su!
Steve Johns è un esperto principale in industria nelle vendite e nell'efficacia di vendita. È l'autore di vendita di SolutionBased, Del DNA di vendita, dell'introduzione sul mercato di M.A.P.S. e dell'introduzione sul mercato ad alto rendimento. Per per imparare più circa i suoi programmi e firmare in su per il em del `di vendita in su! La publicazione elettronica di notizie, visita il Web site: http://www.sellemup.com. Potete metterti in contatto con Steve a 405-759-2073 o inviarli con la posta elettronica a steve@sellemup.com
Steve Johns
International dello Steve Johns
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Articolo presentato - dicembre 2003
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