Il cuore e l'anima di ottenere le esclusive da Jim Gillespie
A partire da tempo--tempo ho agenti che commerciali mai persino ho parlato con prima della chiamata me o il email me mi che faccio la seguente domanda: “Potete inviarmi le copie di tutti i pacchetti che esclusivi di presentazione avete in vostro possesso dagli agenti commerciali diproduzione avete lavorato con nel corso degli anni?„ E naturalmente lo vogliono fare tutte le copie io stesso ed allora trasmettere loro questi pacchetti per libero. Ma in realtà non ho qualcuno di questi pacchetti di presentazione in mio possesso. Ed anche se ho fatto non li darei mai fuori senza l'approvazione dei mediatori che li hanno un. E sto accennando questo a voi per un motivo e quel motivo è che ci è molto più che entra in determinazione indipendentemente da fatto che sarete scelto per un'assegnazione esclusiva da qualcuno fuori del pacchetto che di presentazione lo passate. Infatti, secondo il vostro rapporto con il prospetto, il vostro pacchetto di presentazione può avere pochissimo fare con indipendentemente da fatto che ottenete scelto di rappresentarli. Ma ci è una mentalità all'interno di alcuni mediatori nella nostra industria che li ha credere il motivo che non riescono ad ottenere le esclusive sono perché non hanno il pacchetto incredibile impressionante per mettere sopra la tabella della sala per conferenze davanti alla gente. E quello in qualche modo se avesse questo pacchetto, la gente comincerebbe magico appena dire “sì„ a loro frequentemente. Poiché il pacchetto direbbe e farebbe tutto che l'agente non possa dire in qualche modo e non faccia essi stessi? In un senso è come se il pacchetto rappresenti il Grail santo e se l'agente potesse convincere soltanto le loro mani su una per copiare da qualcuno, quindi tutte le loro fortune immediatamente comincerebbero in qualche modo a cambiare nel loro commercio commerciale della proprietà immobiliare. E lo scherzo della materia è che in realtà, la maggior parte degli agenti che ritengono questo senso esaminerebbe semplicemente questo pacchetto se lo ricevessero mai, lo ammira ed allora mai non ottiene intorno ad adattarlo per utilizzare nel loro proprio commercio. Sarebbe appena troppo lavoro con tutte le altre cose che hanno sul loro piatto per mantenerlo occupate continuamente. Poiché se realmente fosse quello importante a loro gli avrebbero sviluppato qualche tempo fa un pacchetto. E due anni da oggi però probabilmente penseranno che ottengano intorno esso un momento presto. Che cosa ho descritto appena a voi è una delle differenze classiche fra gli agenti mediocri e la parte superiore producendo ones. Ci sono così tanto più che entrano in ottenere un accordo esclusivo che avendo un grande pacchetto di presentazione. Infatti, in un'intervista ho fatto con Grubb & Stan Mullin, che del Ellis è presidente relativo a quest'anno di SIOR, Stan ha accennato quello nel suo parere, 65 per cento del tempo quando sta presentando per un'esclusiva, i principali già hanno deciso chi stanno andando assumere per il lavoro prima che facesse la sua presentazione. E nelle situazioni gradire questi che hanno il pacchetto di presentazione più incredibile per passare alla gente quando camminate nel portello realmente non state andando fare molta differenza. Così che cosa fa la differenza? Le vostre abilità della gente, le vostre abilità di rapporto ed il rapporto che la vostra azienda ha con i decisori importanti nelle aziende volete lavorare con. L'articolo posteriore è più importante con i decisori che di corporativo-stile volete fare il commercio con e meno importante con i decisori di imprenditoriale-stile che possedere le loro proprie aziende e prendere le loro proprie decisioni. Come esempio di questo, stavo comunicando recentemente con uno dei miei clienti di preparazione e chiesto lui che cosa fa nelle sue presentazioni per gli elenchi esclusivi con la gente. Ha risposto con, “non ho una presentazione che utilizzi e non ho fatto una presentazione dell'elenco durante cinque anni. Tutto il mio commercio è venuto a me durante i cinque anni ultimi dalla gente che conosco e la gente lo presentano… e non c'ha stata mai nessuna presentazione convenzionale sulla mia parte.„ Ciò gli mostra come i rapporti importanti e conoscere la gente di destra sono appena rispetto ad avere un pacchetto stupefacente di presentazione da passare alla gente. Ora lasciarlo indicano chiaramente che sono tutto per voi che presentate i pacchetti stupefacenti di presentazione alla gente. Quando siete nel funzionamento per un'esclusiva ed è dura affinchè i principali si differenzi fra voi ed una o più altre aziende di mediazione, il vostro pacchetto può definitivamente aiutarlo fuori. Può anche aiutarlo fuori presentando un'immagine conforme lei e della vostra squadra, uno che è nell'allineamento completo con la presentazione che impeccabile eventualmente avete trasportato quando interagisce con i principali essi stessi. Ma se doveste scegliere fra la spedizione del pacchetto grande di presentazione ai principali e mai la conversazione con o la riunione loro, o incontrandole e non passando loro pacchetto di presentazione affatto, che l'itinerario facesse voi pensate gli dareste una migliore probabilità di atterraggio dell'esclusiva? Nel mio parere, le vostre abilità di rapporto e della gente sono più importanti di tutto il pacchetto che passate loro. Così riconoscere che ci sono molto più che entrano in ottenere un'esclusiva firmata che passando alla gente un grande pacchetto di presentazione. Quando state trattando con i decisori corporativi di cui le aziende possiedono o affittano molte posizioni differenti in tutta la nazione, possono già conoscere a chi stanno andando dare all'assegnazione prima che le incontriate. E per i decisori imprenditoriali, sono più probabili andare con la loro sensibilità di intestino su chi ritengono sono il migliore mediatore per rappresentarlo ora. Così sì, volete passare alla vostra gente un grande pacchetto di presentazione. Ma più d'importanza, volete assicurarseli per avere le abilità della gente, i rapporti solidi e le abilità di presentazione per atterrarle il commercio. | 
