Sapere che i vostri prospetti ed il loro impegno seguirà
 Di vendite dei professionisti ricerca spesso per rinforzare gli impegni che informali hanno con le aziende o i prospetti con cui fanno regolarmente il commercio mediante la prova di applicare gli accordi obbligatori o contrattuali. Ciò non può necessariamente essere il migliore percorso da perseguire.
Per esempio, Jeff, un responsabile di rapporti di cliente ad un'azienda di credito ipotecario, ha parecchi impegni informali dai costruttori che vuole formalizzare. La sua azienda ha una reputazione eccellente fra i costruttori domestici nella sua zona e molte hanno indicato che sono state stanziate a usando i suoi servizi ed azienda. Ma Jeff non ha accordo o disposizione convenzionale con c'è ne di loro - che, nella sua mente, minimizza il loro vero livello di impegno. Di conseguenza, se lo è messo in contatto con che chiedo il consiglio riguardo a che provvedimenti possibili potrebbe prendere per attraversare la barriera. Il mio consiglio generale a Jeff - ed ai commessi o agli imprenditori nelle simili situazioni - non è di passare il tempo che prova ad ottenere un contratto obbligatorio. Piuttosto, trasportare la qualità, i servizi differenziati ed i prodotti - e l'impegno seguirà. In mio articolo a partire dal mese scorso, “seguire i quattro che il `conosce' a successo di vendite,„ ho raccomandato la gente: - Conoscere i vostri acquirenti. Cioè dovete capire i profili del compratore ed il mercato in cui funzionate. Dovete ascoltare, ascoltare ed ascoltare per sviluppare efficace un rapporto con il vostro compratore futuro, per chiarire i loro bisogni e volete e conoscete quando chiudere la transazione.
Più profondo Drilling nel processo, dovete consolidare i vostri rapporti di affari in modo da potete assicurare le informazioni state necessarie per utile il più commercio. Gli accordi ufficiali riflettono generalmente un ad alto livello della fiducia fra le aziende o i partiti - e un rapporto solido deve precedere qualsiasi accordo.
Più ulteriormente, se il rapporto è basato sulla fiducia e sul valore ad ogni partito, un accordo ufficiale è necessario raramente - così mettere a fuoco sullo sviluppo del rapporto preferibilmente. - Coltivare il rapporto. Incontrare la gente con quale state coltivando un più forte rapporto sul terreno da golf, ad un ristorante, sul cantiere, al centro di forma fisica - dovunque possiate passare il tempo con loro sul loro tappeto erboso adatto. Scoprire più circa loro, il loro commercio e le sfide che affrontano - cioè, nel caso del Jeff, circa la garanzia del finanziamento di credito ipotecario. Scoprire che cosa ha funzionato per loro nel passato e che cosa non ha fatto. Determinare che cosa vogliono da un rapporto con la vostra azienda - un migliore affare, un migliore servizio, migliori tempo di reazione, ecc.
- Sapere - ed articolare - che cosa differenzia la vostra azienda dalla vostra concorrenza. Assicurarselo per capire che cosa regola la vostra azienda diversa e come esso impila in su contro la concorrenza. Per esempio, Jeff deve capire che un costruttore voglia più appena la tariffa di credito ipotecario. Vuole il servizio. Dovete articolare tutti vantaggi che vengono con fare il commercio con la vostra azienda ora ed in avvenire.
- Che cosa prenderà per ottenere al commercio? Allora chiederli…, ascoltare, ascoltare, ascoltare. Se sviluppiate un efficace rapporto, le vostre controparti gli diranno che cosa prende per utile al loro commercio. Se la vostra azienda può trasportare che cosa è chiesto e ha buon significato di affari agire in tal modo - allora farlo.
Se non potete soddisfare quei bisogni nell'ambito dei parametri di utilizzazione della vostra azienda (e le esigenze sembrare ragionevole), lavoro con la vostra amministrazione per vedere se la vostra azienda può procedere alle registrazioni necessarie. Se l'impegno non può essere raggiunto a questo punto, continuare a sviluppare il rapporto in moda da potere scoprire i bisogni supplementari di acquisto - e potete utile il commercio in avvenire.
- Avere una radura, una pianificazione predeterminata o un ordine del giorno per ogni volta che comunicate. I venditori inesperti fanno semplicemente “howdy le chiamate.„ I venditori con esperienza provano a spostare il cliente futuro “un punto ulteriore„ nel processo di vendite. State realizzando i vostri obiettivi di chiamata di vendite con ogni contatto?
Analizzare il processo di vendite della vostra azienda per determinare dove può analizzare per voi. Se avete un processo ben definito, il problema (e soluzione) possono fissare voi nello specchio. Ottenere lle certe risposte dai colleghi di fiducia così come il vostro responsabile di vendite. Alcune leggere registrazioni possono essere tutte che dobbiate fare.
Potete non imparare mai troppo circa i prospetti nel mercato che state provando a servire. Quando lo vedono lavorare duro per capirli, il loro commercio ed i loro bisogni e sfide speciali, avrete intrapreso un'azione importante nell'ottenere il loro commercio. La mia azienda trasmette brevi, indagini in linea ai clienti e prospetti per scoprire rapidamente che cosa potrebbero pensare. Mentre un'indagine non sostituisce mai la conversazione in tensione, i dati possono certamente aiutare il fuoco del venditore sulle correnti principali nel mercato. Studiare la possibilità di provare una breve indagine di sei-domanda tre - ed usare le informazioni derivate da esso come apri del portello per la vostra conversazione seguente. In questa esercitazione, Jeff non ha ottenuto l'aiuto su come spostare i suoi clienti più vicino ad un accordo ufficiale. Che cosa ha ottenuto era un'idea circa come rinforzare i suoi accordi informali in modo da lui ed i suoi clienti possono sia avvantaggiarsi. Se servite bene i vostri prospetti o clienti, non avrete bisogno “di un'esclusiva.„ Mike che Owen è vice presidente dello sviluppo delle risorse umane, di vendite, di vendita e di affari per Empliant, Inc. di Chapel Hill, N.C. Owen ha 30 anni di risorse umane, di funzionamenti e di esperienza dell'amministrazione di vendite. Email Owen per più informazioni. | 
