CASE DI VENDITA DEI RIVENDITORI, ANCHE
da Barbara Caplan
È realmente allineare che “se la costruite, verranno?„ Non penso così. L'adempimento di sogno non è sul pilota automatico per il mercato più 50 attivi, o su qualunque altro gruppo per quella materia. Né munisce principalmente il disegno della casa, le caratteristiche, gli attributi, la posizione, il prezzo, il valore di rivendita, e così via. Questi sono il centro di valore della casa, ma vengono soltanto a vita in cui bloccano emozioni ed aspirazioni dei consumatori'. La progettazione e la costruzione di qualità adornare in su tutti i sensi come richiamo visuale. Ma come una casa parla loro?
Come i consumatori collegano una casa a come ritengono e le esperienze che stimano? Che cosa lo spinge ad immaginare come in tensione in una casa e come quella casa aumenterebbe le loro propri vite e stili di vita? Per i costruttori è critico aiutare i loro compratori potenziali a prevedere questi punti di decisione importanti, particolarmente poichè la differenziazione di marca diventa più sfocata e difficile da realizzare.
Sì, questo è un fenomeno tradizionale. Ma la relativa attinenza con mercato più 50 merita attenzione speciale, particolarmente quando viene alla sostanza ed al tono dell'introduzione sul mercato a loro. È importante da mettere a fuoco sul prodotto chiave e sulle emissioni di disegno quali le serie di camera da letto matrice del primo-pavimento, le cucine di lusso e le facilità di forma fisica, ma non è abbastanza. I costruttori devono determinare la loro casa di comprensione. Devono comunicare la comprensione reale in questi bisogni del consumatore attivo e desideri e le soluzioni dell'alloggiamento che li abbinano. Parlare a vigore ed energia e non le registrazioni di invecchiamento. “Lo otterranno.„
Ormai, è presumibilmente “vecchie„ notizie che i maschi di canguro giganti mantengono molto del loro “boomerness„ mentre invecchiano e diventano nesters vuoti. Quasi bordi su cliché per dire che i membri di questa generazione famosa non daranno facilmente in su la ridefinizione dell'ogni fase di vita entra per abbinare la loro prospettiva giovanile. I tasti caldi per questi compratori sono self-expression, autorizzazione, vitalità, avventura e rottura di norma. Ma che cosa non è tale “vecchio„ le notizie sono che ci è spesso un ritardo fra che costruttori dicono e fanno e come raccontano la loro storia al mercato. È tempo affinchè i costruttori comunichi che capiscono il mercato più 50. La storia non lo aiuterà molto. La comprensione e la ricerca. Mai prima ha una più vecchia generazione stata così differente dai relativi predecessori.
Introducendo come marca
Qui è dove i rivenditori entrano. È il loro tempo di lucidare. Il loro ruolo dovrebbe estendere oltre l'esecuzione delle idee di altre nella loro organizzazione. L'efficace comunicazione con i consumatori richiede la collaborazione, di modo che ogni funzione di affari parla con la stessa voce per stabilire e distinguere la marca del costruttore. Infatti, un più grande e migliore ruolo per l'introduzione sul mercato non è appena migliore promozione della marca del costruttore; la migliore vendita porta ad una migliore marca. Si trasforma in in parte della marca. È un grande, differenziatore competitivo.
I costruttori dovrebbero osservare ai rivenditori come giocatori strategici in bene immobile e case di vendita per il mercato più 50. Per i dispositivi d'avviamento, è il loro lavoro capire come ed in che sensi il gruppo più di età 50 ha cambiato. È il loro lavoro sviluppare una lingua che si collega con quelle cambia. I consumatori più anziani vogliono sentire parlare del loro vigore e del non loro decrepitude presunto.
Ma raggiungerlo non sono un successo di colpo. Come la maggior parte dei consumatori, la loro resistenza all'introduzione sul mercato come di consueto sta sviluppandosi. I reclami principali sono che è intrusivo, invadente, forte ed irrilevante. Due studi intrapresi in 2004 e in 2005 da Yankelovich, da una ricerca e dall'azienda di consulenza di mercato nazionalmente riconosciuta, verniciano un'immagine di calma delle sconnessioni importanti fra che rivenditori pensano e che consumatori pensano. Le età 50 dei consumatori e più vecchio sono state allineate solidamente rispetto alla più giovane popolazione.
Che cosa è avanti? Ci è poca domanda che la resistenza di vendita accelererà perché i rivenditori non riescono a ringraziare là è un problema che raggiunge questo mercato resiliente e sviluppante. Ulteriori progressi tecnologici, quali gli stampi dell'annuncio gradicono Tivo e le limitazioni di vendita diretta possono renderle ancora più facile filtrare l'introduzione sul mercato indesiderabile. Sul lato positivo, difficoltà esce da l'occasione. Le pratiche e le esperienze superiori di vendita che risuonano con questi consumatori possono generare un vantaggio competitivo. Come può questo essere fatto?
Le pietre angolari di commercializzazione a 50-Plus
Che cosa è necessario è un nuovo modello di vendita. Yankelovich ha sviluppato quattro pietre angolari per la riuscita introduzione sul mercato. Includono:
- Precisione. Ciò significa la conversazione con gente di destra. L'ottimizzazione è un primo punto essenziale. I dati demografici della fase di vita e di età non sono abbastanza esatti. Mentre necessari, non sono procure per gli stili di vita che influenzano forte le decisioni dell'approvvigionamento. Le informazioni e le comprensioni di base di dati sono importanti, ma non sono l'unico itinerario al raggiungimento fuori efficace. L'apprendimento essere un buon ascoltatore è sia intuitivo che istruito. Lo stesso si applica alla raccolta di informazioni. Più, è importante da mettere a fuoco sulle zone che hanno ricevuto tipicamente poca attenzione che gira su chi la gente è, che cosa vuole, come vuole vivere e che cosa in una casa porta la vita a vivere? La differenza di conoscenza è significativa quando designare i 50 consumatori come bersaglio più poiché i maschi di canguro giganti già stanno ridefinendo la pensione come la abbiamo conosciuta e là non è uno scritto da seguire. Senza comprensioni certe e perseguibili, introdurre può essere niente ma stipare di se la gente difetta dell'interesse. Solo perché i maschi di canguro giganti stanno girando 50 non significa che dovrebbero cad da dal radar del rivenditore.
- Attinenza. Ciò è un cugino a precisione. Una volta che avete un'idea di niente male “della persona giusta,„ potete mettere il messaggio in forma di vendita per abbinare gli interessi pratici ed impressionabili. Ciò va oltre lo Spam. Ci è troppo poco tempo di importunare con persino le migliori pubblicità e pratiche eseguite di vendita se non toccano ad un livello personale. I costruttori potrebbero considerare una segmentazione “di attinenza„ concentrata sulle caratteristiche di stile di vita per riflettere la grande diversità della popolazione più 50. Per esempio, la famiglia, la salute/forma fisica, gli inseguimenti culturali ed il lavoro possono installare una piattaforma per il soddisfare ed il messaggio relativi.
- Potere. Il mercato più 50 ha tagliato i relativi denti sulla ricerca per potere. Il tagline del Toyota lo dice il meglio: “Cediamo il potere a voi.„ Adatteremo come desiderate. In effetti, Toyota sta dando in su un certo controllo per ottenerlo indietro sotto forma di la fiducia e lealtà - ed il commercio. Domanda: Come possono i rivenditori generare un processo in cui i consumatori possono essere implicati? Avere un'opinione? Come possono le risposte essere raccolte e trasformarsi in un'occasione conoscere i loro clienti e rispondere ai loro bisogni e desideri?
- Reciprocità. Dove è la sterlina pro quo? Ciò è che cosa la reciprocità significa. Può essere informazioni sulle case, sulla comunità, sul finanziamento, sui servizi e sulle amenità attraverso i mezzi. Può essere intrattenimento sui Web site quale Webisodes del Jerry Seinfeld. Può essere occasioni di divertimento ed eventi speciali. E, naturalmente, può essere ricompense per tempo e l'attenzione dei consumatori' sia nella proprietà domestica che nella situazione d'acquisto. Può essere eventi della comunità di che presentare le case locali per avvantaggiare i bisogni dei cittadini in un momento si muovono il fermo. Un esempio calzante molto recente: La nuova esposizione della TV della Martha Stewart darà risalto alla spontaneità ed alla partecipazione del pubblico senza i segni faticosi che dicono “l'applauso.„
Soprattutto, la reciprocità va al cuore di che cosa un mercato consumatore-guidato è tutto il circa, alla mania furiosa di costruzione o a nessuna mania furiosa del bene immobile. I consumatori non stanno richiedendo un'estremità all'introduzione sul mercato, ma vogliono una migliore esperienza di vendita che li fa partecipare nei sensi che agganciano il loro interesse e compiono i loro sogni dell'alloggiamento.
