Trabocchetti per evitare quando pianificazione una Comunità adulta attiva - 7/19/2004 - disegno di decorazione interno di ritocco domestico

Trabocchetti da evitare quando pianificazione una Comunità adulta attiva

La pianificazione e sviluppare della comunità adulta attiva differiscono in molti sensi da che cosa è richiesto per le comunità tradizionali perché di una comunità adulta attiva, state trattando con un compratore completamente differente in un mercato unico.

Per riuscire a mercato 50+, dovete fare il vostro lavoro e, presto nel processo di progettazione, cominciare il vostro addestramento di ricerca di mercato e del personale di vendita. Se non, completamente non sarete preparato e potreste trovarti suscettibile di c'è ne dei 12 grandi personale addetti al programma di errori spesso per fare quando sviluppa la pianificazione strategica del mercato per una comunità adulta attiva.

Gli errori da evitare includono:

• •  Non correttamente designare il vostro studio come bersaglio di fattibilità del mercato

Molto spesso, i costruttori e gli sviluppatori esamineranno i dati demografici e prenderanno le decisioni in base all'età ed al reddito quando designano il loro adulto come bersaglio del active indaga. Questo metodo è troppo semplicistico e non riesce a riconoscere che il mercato adulto attivo è fratturato, multi-generazionale e complesso e che i compratori sono più specializzati e discernenti che i loro predecessori. Non capire questo può condurre a guasto della comunità prima che la terra sia rotta.

• Non risultati del mercato di prova

Se contate su un programma iniziale di ricerca di mercato che utilizza soltanto i dati quantitativi, capo per il disastro. È importante agganciare i vostri compratori dell'obiettivo che usando la ricerca qualitativa (cioè, gruppi di controllo, telefono attitudinale ed indagini di posta) così come ottiene le informazioni dai residenti nella concorrenza, comunità attuali. Non riuscire a agire in tal modo potrebbe danneggiare la vostra accettazione del mercato della Comunità ed impedirà al vostro personale addetto al programma di ottenere le informazioni che adeguate deve progettare il vostro prodotto, le amenità e l'infrastruttura della comunità.

• Non periodicamente rivalutare il mercato

Nell'odierno clima di sviluppo, prendere una comunità dall'inizio alla grande apertura - dal optioning la terra con suddivisione in zone e sviluppo della comunità iniziale prima della pre-vendita e dell'apertura grande - può prendere fra 24 e 36 mesi o più, secondo la regione. Non solo dovete effettuare la ricerca iniziale, dovreste continuare a controllare la concorrenza (corrente e pianificazione) almeno ogni tre - sei mesi mentre state subendo la pianificazione di sviluppo. Anche dovreste esaminare il vostro mercato di obiettivo per vedere se le viste dei vostri prospetti potenziali siano rimanere le stesse o hanno cominciato a cambiare.

• Non sviluppare una forte base di dati della Condurre-Generazione

Le comunità adulte attive più riuscite durante i cinque anni scorsi sono state quelle che capiscono il valore di sviluppo della base di dati della condurre-generazione - e di cominciare presto.

Attesa fino a che le vostre rotture della comunità frantumate non sia più il momento di cominciare sviluppare i cavi qualificati. Dovreste cominciare quando siete nel in anticipo o stadi finali della suddivisione in zone e siete sicuro di ottenere le approvazioni. A quel tempo, anche dovreste mettere sul posto i sistemi, scripting, gli strati di fatto, il dispositivo di piegatura, libretti ed altri materiali che forniscono ai compratori adulti attivi di risposte cercano quando visita la vostra comunità di stile di vita.

• Non rinforzare il vostro programma di seguito dato del cavo

Se i sistemi, i materiali promozionali e le risposte non sono disponibili quando i prospetti domandano, le probabilità di conversione dei vostri cavi in prospetti qualificati ed in acquirenti diminuiranno considerevolmente. Se non pensiate fuori la metodologia a come i vostri agenti di vendite seguiranno attraverso dopo che il contatto iniziale - la chiamata, la telefonata o l'inchiesta - accettazione sul mercato generale più probabilmente diminuirà, anche e le vendite potenziali saranno perse alla vostra concorrenza. Tuttavia, un follow-through sistematico e periodico incoraggierà i prospetti a metterselo in contatto con per ulteriore discussione o a dirigerlo più vicino all'approvvigionamento.

• Offerta delle progettazioni antiquate o difettose

Troppo spesso, i costruttori e gli sviluppatori dell'adulto/delle comunità attivi di stile di vita pensionamento anticipato adottano il metodo che, “se stia vendendolo, non riparano.„ L'uno o l'altro o appena non che una pianificazione per introduzione periodica di nuovo prodotto. Questo metodo può condurre ad una sensazione di sicurezza falsa mentre più competitori accedono al mercato e mentre il vostro mercato di obiettivo si evolve.

Per impedire la vostra progettazione diventare “stantio,„ dovete condurre la ricerca continua. Dovreste interrogare continuamente i residenti correnti circa che cosa cambierebbero o che cosa potrebbe mancare se dovessero approvvigionare ancora la casa. Anche dovreste chiedere loro quanto pagherebbero fare questi fare cambiamenti.

I compratori ed i residenti hanno sempre una lista di obiettivi, ma dovete scoprire le loro priorità e quanto sono disposte a spendere per gli aggiornamenti.

• Non seguente una pianificazione di vendita o sviluppare un preventivo sufficiente

Niente danneggia una comunità più “helter-skelter„ delle decisioni o di una risposta provvisoria al programma o alla promozione di commercializzazione del competitore. Non potete vivere in un vuoto ed ignorare che cosa la concorrenza sta facendo, ma la vostra migliore possibilità è di generare una pianificazione annuale di vendita che è suddivisa nel quarterly o 13 periodi di settimana ed ha una flessibilità incorporata per accomodare il cambiamento.

In secondo luogo, i preventivi di sviluppo basati solamente su una percentuale delle vendite lorde sporgenti non possono essere abbastanza completi ad esattamente fanno il lavoro. Invece, esaminare ciascuno dei vostri dispendii importanti e far questo problema: “Averlo ha stanziato la moneta sufficiente per fare il lavoro, per raggiungere i miei obiettivi sporgenti e per attrarre i prospetti qualificati che hanno la moneta da comprare e sono disposto a comprare?„ Solo dopo che potete rispondere a il `sì' può voi dire che avete sviluppato un preventivo adatto per l'operazione.

• Non stabilire urgenza o i piani di emergenza

Non potete vivere in un mondo di sogno quando elaborate la vostra pianificazione di vendita. Dovete provvedere alle contingenze nel caso il mercato cambi o la concorrenza aumenta. Per esempio, se le vendite ritardano, siete preparato fare ritardare la vostra apertura del circolo? E che effetto quello avrebbe sui vostri prospetti e sul futuro della vostra comunità?

Se non pianificazione avanti per gli eventi come questi, voi potrebbero perdere tutti i vostri prospetti. Inoltre, se non stabilite “un'urgenza per comprare„ - controllando il rilascio del vostro inventario, degli aumenti dei prezzi o di una quantità limitata di modelli marginali - molti dei vostri compratori potrebbero fare ritardare i loro approvvigionamenti.

• Non fornendo il vostro ufficio vendite di personale adeguatamente o con abbastanza personale di sostegno

Più grande la comunità, più il personale che avete bisogno di non solo nelle vendite ma nei reparti di supporto marketing. Solitamente, i vostri primi tre - sei mesi dopo che l'apertura determinerà quanto velocemente state guadagnando l'accettazione sul mercato.

È migliore definire gli obiettivi per ogni vendite domestiche del consulente di vendite (circa 36 - 50 a persona annualmente) ed allora sarchiare fuori la gente debole che non sostiene il loro carico. Inoltre, la vendita adulta attiva richiede il personale di sostegno nel centro di disegno ed il follow-through solido nell'elaborazione, nelle progressioni e nel servizio della garanzia.

Non caricare i vostri consulenti di vendite con le funzioni d'elaborazione e di chiusura quando le pagate per vendere. Le attività non produttive che non conducono ad una vendita possono rovesciare la strategia del mercato e diminuiscono il rendimento della vostra squadra di vendite.

• Non fornire abbastanza tempo concentrato del personale di vendita

La programmazione del tempo del consulente di vendite sul pavimento di vendite produce le vendite più efficienti e permette al vostro personale di vendita di condurre il follow-through con i prospetti. Se prevedete le vendite in grande quantità (150 - 300 più annualmente), quindi trasportare il traffico che li permette di essere sul pavimento almeno 50%-70% di vendite del giorno feriale.

I buoni commessi provano a lavorare con almeno 50 prospetti:

• 30% chi comprerà in 30 giorni
• 40%-50% chi comprerà in 90 giorni
• 20%-30% chi comprerà in 180 giorni
  
  
• Assunzione di personale del vostro ufficio vendite di personale con il personale con poca esperienza che vende agli adulti attivi

Troppo spesso, i counselors di vendite con buona esperienza di altre forme di vendite della proprietà immobiliare sono impiegati anche se hanno poca o nessuna conoscenza circa come il compratore adulto attivo pensa, reagisce e passa con il processo decisionale. Ciò ha potuto derivare in vostro personale di vendita che non collega o che non porta le abitudini difettose dai lavori precedenti alla vostra comunità.

Tutti i professionisti di vendite, senza riguardo alla loro esperienza, stanno cercando i nuovi sensi vendere. L'amministrazione di vendite deve condurre i programmi di formazione continui e continui per aumentare la tariffa delle conversioni dei prospetti qualificati ai compratori.

• Mancanza di sforzo della squadra fra Sales & Marketing ed amministrazione dell'Company

Nell'odierna organizzazione corporativa - con le relativi dichiarazioni di missione dell'azienda, piani aziendali e differenziazione di sforzo del lavoro - il settore di sviluppo della comunità di stile di vita richiede “uno sforzo della squadra„ per produrre le vendite efficienti che non causano la mora eccessiva. In molti casi dove la coordinazione non è assente, la gestione di progetti può essere “inflessibile„ ed insistere che gli ordini di cambiamento be siano mantenuti ad un minimo. Il risultato è che i compratori adulti attivi non possono ottenere che cosa allineare vogliono. Nella stessa maniera, l'amministrazione di vendite tende ad accomodare il compratore forzando l'emissione e non riconoscendo perché determinati cambiamenti del cliente non possono essere fatti.

Ricordar, compratori adulti attivi sono ancora “re.„ Hanno una scelta e possono comprare da un altro sviluppatore. A meno che il vostro intero personale addetto al programma capisca che cosa questi clienti vogliono ed i progetti e trasporta un'atmosfera cliente-amichevole, la vostri vendita e sforzi di vendite non riusciranno e la vostra comunità non guadagnerà l'accettazione sul mercato totale.

William E. Becker, MIRM, IRM, è il direttore di controllo ed il presidente dell'organizzazione del William E. Becker ed ha quasi 40 anni di esperienza nell'introduzione sul mercato delle comunità adulte attive di stile di vita. Becker è un amministratore per gli anziani di NAHB che alloggiano il Consiglio ed è un altoparlante preveduto alla costruzione per i maschi di canguro giganti & di là: Anziani che alloggiano simposio 2005. Per più informazioni, contatto Becker via il email o a 201-833-2610.