Proprietà immobiliare, finanziamento, titolo, assicurazione: Tutti sotto un tetto Da David Fryxell
L'industria della proprietà immobiliare sta parlando dell'integrazione dei servizi per parecchi anni. Oggi, la maggior parte delle mediazioni superiori della nazione ora comprendono il credito ipotecario ed il titolo assiste accanto alle loro offerti di prodotto della proprietà immobiliare. Poichè il mediatore/proprietari apprezza gli più alti margini di guadagno realizzati tipicamente dal fornire ai clienti l'acquisto one-stop, i servizi descritti una volta come accessorio hanno centro diventato.
Ma avendo il credito ipotecario, il titolo ed assicurazione sul posto per complementare la transazione della proprietà immobiliare non traduce direttamente in esperienza integrated della proprietà immobiliare. Infatti, alcuni mediatore/proprietari dice che sono frustrati “da un effetto del silo„ che non servisce i clienti da progettati.
Generazione della coltura Integrated
HomeServices del CEO Ron Peltier dell'America è stato una guida nell'innovare una coltura “del anti-silo„ che allineare avanza l'esperienza del cliente verso una transazione semplificata della proprietà immobiliare. La passione del Peltier per un'esperienza integrated della proprietà immobiliare lungamente retrodata il crescente ronzio di industria. “È una strategia che abbiamo innovato indietro nell'inizio degli anni 90,„ dice Peltier, che allora era CEO del Realty Città-basato gemellare di Edina. “Realmente abbiamo cominciato a credere che industria-e consumatore-avuto spostato ed il processo d'acquisto fosse diventato più complicato. Noi ritenuti come eravamo nella migliore posizione da contribuire a facilitare i consumatori con l'intero processo, dal contatto alla fine.„
E HomeServices' percentuale di tariffa di bloccaggio di credito ipotecario, ora nell'alto 30s-well sopra l'industria medio-convalida impegno di HomeServices' alla relativa proposta di valore di servizi integrated. Peltier prevede una percentuale di tariffa di bloccaggio negli anni 50 nel futuro prevedibile.
Dall'inizio degli anni 90, molte cose variabili, ma filosofia del Peltier non hanno fatto. “Ancora vogliamo chiaramente essere al centro della risoluzione del consumatore come si riferisce alla mediazione, credito ipotecario, titolo ed assicurazione contro i danni alle persone, Peltier diciamo. “Pensiamo che quelle siano le quattro componenti critiche alla transazione della proprietà immobiliare.„
Peltier dice che la componente di finanziamento di una piattaforma integrata della proprietà immobiliare proprietario/del mediatore può essere particolarmente attraente per i clienti. “Ha usato per essere appena la scanalatura della proprietà immobiliare in cui i consumatori hanno iniziato il processo,„ Peltier spiega. “Ma mostrare appena come la componente di credito ipotecario è aumentato ad una posizione più elevated nella mente del consumatore, molto loro ora dicono, `che non voglio andare sguardo alle case fino a che non vedi che cosa posso permettermi.' Ma siamo sicuri circa la nostra posizione e la nostra proposta di valore e siamo dicendo al pubblico d'acquisto che non siamo solo reali proprietà-noi siamo credito ipotecario, anche.„
`Che collega i puntini' per i clienti
Inoltre alla prima linea di evoluzione il modello di affari è stato Joe Jackson, la testa delle imprese del Wells Fargo, una divisione della Banca del Wells Fargo, N.A. Jackson è stato un fautore da sempre “di collegamento dei puntini„ per i clienti durante le loro transazioni della proprietà immobiliare ed il ciclo di vita d'acquisto del consumatore. “In questi ultimi 12 anni, siamo stato con esperienza nel mescolamento delle colture di vendite delle nostre aziende strategiche di alleanza,„ Jackson dice. “Anziché avere una coltura separata di credito ipotecario, di più siamo messi a fuoco sul fornire ai clienti una squadra di esperti che lavorano parallelamente nello stesso ufficio, tutti sui clienti' favore.„
Jackson dice che Wells Fargo, come HomeServices, ha avuto la previsione da riconoscere ed investire nel concetto di acquisto one-stop permesso a dalle alleanze strategiche molto prima che si sia trasformato in in una delle tendenze più significative dell'industria. “I nostri fuochi joint venture di strategia sul mediatore/proprietari d'aiuto aumentano il loro valore economico a lungo termine dal migliore servizio il loro agente ed il cliente ha bisogno di,„ Jackson dice. “È un complemento ai servizi integrated proprietario/del mediatore modella.„
Ribattitura del modello aziendale
Peltier dice che una riuscita integrazione dei servizi della proprietà immobiliare dipende dal livello di impegno da entrambi i lati generare il cambiamento dalla parte interna. “Stiamo aiutando la riscrittura il modello aziendale del futuro,„ lui spieghiamo.
Già affermato fra i adopters in anticipo, questa filosofia integrated di servizi della proprietà immobiliare continua a guadagnare la quantità di moto nell'industria. Infatti, l'ultima indagine interattiva del Harris, condotta a nome di RESPRO, l'alleanza del Realty ed il Murray che si consultano, indica che 84% dei compratori domestici ha esaminato dice che preferirebbero un'esperienza di acquisto one-stop se comprano ancora in avvenire.
“I compratori stanno dicendo, il `lo rende più facile per me-non più complicato,'„ dice Steve Murray, CEO di consulto del Murray. “E quando un proprietario del mediatore commette ai clienti del servizio ogni punto del senso, ci è una parte superiore enorme per il mediatore/proprietario nell'avere più controllo sopra le componenti chiave durante la transazione.„
Ma completamente che integra la proprietà immobiliare i servizi richiede un vero spostamento della coltura. “Un `costruire-esso-e---viene' atteggiamento appena non funziona,„ Murray dice. “Ma rendendo al cliente il solo fuoco degli aiuti d'appalto di filosofia di affari ottenere tutto che marcia dietro la stessa bandiera ed investito nella fabbricazione della squadra del lavoro di servizi. Questo genere di spostamento richiede l'esperienza con il modello aziendale.„
Wells Fargo applica questa filosofia quando fornisce le relative alleanze di personale strategiche. “È essenziale per impiegare gli ufficiali di prestito che capiscono che fa parte di più grande squadra che mette a fuoco sulla famiglia del cliente di servizi,„ Jackson dicano.
Squadra con le migliori vittorie di talento
Il J. Lewis Glenn, presidente del normanno del Harry di Atlanta-bas-ed, agenti immobiliari, fra la proprietà immobiliare superiore della nazione consolida in termini di volume closed del dollaro, attribuisce all'esperienza ed alla perizia dei suoi specialisti sul posto di finanziamento, di titolo e di assicurazione with la riuscita integrazione dei servizi al normanno del Harry. “Quando in primo luogo abbiamo formalizzato la nostra famiglia dei servizi, abbiamo saputo che abbiamo dovuto andare il miglio supplementare,„ Glenn dice. “Noi tranquillamente e delicatamente introdotto esso negli uffici e funzionato la squadra nelle riunioni di vendite e realmente messo a fuoco su formazione. Abbiamo saputo che abbiamo dovuto utile commercio-e abbiamo fatto.„
Glenn segnala che sopra il passato parecchi anni, ha veduto che le sue società a capitale misto di credito ipotecario, di titolo e di assicurazione, che comprendono i servizi finanziari dell'accademia, l'alleanza con Wells Fargo, si trasformano in in una squadra collegata. “Quando diciamo la famiglia del `dei servizi,' non è un cliché,„ dice. “Il credito ipotecario, il titolo e l'assicurazione fa parte del tessuto del nostro ufficio.„
Una Cliente-Prima filosofia d'appalto
Jim Rosa, CEO di Rose & Womble Realty Company basata sulla Virginia, si è allineato nelle ditte superiori della proprietà immobiliare del paese, era un adopter molto in anticipo di una cliente-prima filosofia d'appalto. “Proviamo giornaliere della nostra vita ad essere consumatore-centrici come possiamo essere,„ diciamo Rosa, di cui il programma One-Stop di vantaggio delle risorse comprende l'azienda di credito ipotecario di avanzamento, una società a capitale misto con Wells Fargo. “Andando tutto il senso di nuovo a 1999, quando tutto in primo luogo ha cominciato parlare del servizio one-stop, stavamo ascoltando. Abbiamo sentito che forte e libero quando i consumatori hanno detto hanno voluto la convenienza di avere tutto sotto un tetto.„
L'impegno del Womble & della Rosa ai clienti d'offerta servizi della proprietà immobiliare, di credito ipotecario, di titolo e di assicurazione persino è stato integrato nel relativo marchio, con la modifica: “Una famiglia delle aziende.„ “Non siamo appena un'altra proprietà immobiliare che azienda-la facciamo tutta,„ Rosa dice. Il successo dell'azienda riflette la relativa filosofia: Rosa segnala una tariffa di bloccaggio di 2005 crediti ipotecari che si avvicina a 30%, a 40% nel titolo e ad una crescente conversione nell'assicurazione.
La squadra del Womble & della Rosa di servizi inoltre estendere al relativo programma di servizi della casa del Concierge, in cui i clienti possono scegliere da quattro aziende differenti della garanzia ed approfittare delle offerte esclusive dai fornitori preferred che forniscono i sistemi di obbligazione ed il servizio via cavo.
La ricerca di industria sostiene la dedica a fornire un menu completo dei servizi. Per esempio, l'analista industriale l'opera definitiva di Weston Edwards', pubblicata nella caduta 2005, ha detto 72% di
i clienti esaminati hanno usato le aziende di servizio supplementare si sono riferito dai loro agenti immobiliari.
La strategia del Womble & della Rosa è in conformità con risultati di Edwards'. E considerevolmente, Rosa dà risalto a che i servizi di concierge della sua azienda sono collegati chiaramente con il socio di vendite del cliente, per evitare la confusione. “Quando chiunque comunica con cliente circa i nostri servizi di concierge, ci assicuriamo che abbia capito che stiamo invitando il favore del socio di vendite del cliente. Persino proviamo a dire che tre volte in una conversazione.„
Prospettiva nell'ambiente
Al livello della filiale, una strategia di servizi integrated della proprietà immobiliare sta bene ad un differenziatore. “Agenti che hanno il supporto di un ufficiale di prestito interno presentare un vantaggio ben maggior,„ dice Jane Healy, mediatore del socio e responsabile dell'ufficiale per lungamente & Bell blu della proprietà immobiliare adottiva, Pensilvania, ufficio. Lungamente & adottiva è la più grande azienda indipendente di proprietà della proprietà immobiliare negli Stati Uniti.
“Sono un supporto tremendo e contribuiscono a mantenere il compratore comodo. '' Healy dice nel suo mercato fast-paced, avendo la proprietà immobiliare, il finanziamento, il credito ipotecario e titolo sotto un tetto offre un vantaggio competitivo.
“Gli agenti devono mantenere nel saldo che la consapevolezza che cosa sta accadendo nell'industria,„ della lei dice. “I consumatori sono inondati con informazione-dai telefoni e le more delle cellule alla TV. Avere il credito ipotecario, il titolo ed assicurazione tutto sotto lo stesso tetto li mantiene sul filo di lama di informazioni giornaliere. Non siamo mai dietro la curva.„
Healy dice che apprezza in mezzo lungamente “il supporto tremendo„ di altri nella sua squadra di servizi, compreso il credito ipotecario di prosperità, la società a capitale misto & promuove e Wells Fargo. “Realmente dipendo dai nostri ufficiali di prestito interni come risorsa,„ dice. “Quando tutto il lavoro insieme per dare a clienti l'esperienza più di alta qualità ogni punto del senso, esso ci avvantaggiamo tutti i -particolare in in corso d'evoluzione.„
Bob Frazier della prosperità, di cui la squadra lavora con gli agenti nell'ufficio del Healy, dice che apprezza la parte superiore notevole al funzionamento nello stesso ufficio con gli agenti e gli specialisti di assicurazione e di titolo. “I clienti gradicono sapere che stiamo comunicando con a vicenda,„ dice. “Ci è potere nel funzionamento parallelamente.„
Frazier spiega che inoltre riconosce il supporto della squadra lunga & adottiva, compreso Healy. “Il supporto dall'interno dell'ufficio della proprietà immobiliare rende il nostro gruppo più coesivo e la comunicazione viene appena più facile e frequentemente,„ dice.
La tariffa di bloccaggio di credito ipotecario di prosperità nell'ufficio lungo & adottivo del Frazier è circa 30%, ma Healy e Frazier prevedono lo spostamento esso verso 40%.
Messo a fuoco sul futuro
Del Wells Fargo di Jackson note anche come una squadra di servizi può offrire le resistenze in in corso d'evoluzione.
“Il mediatore/proprietari, particolarmente quelli con esperienza di riuscita e società a capitale misto vantaggiosa, è vedendo come integrando la proprietà immobiliare assiste gli aumenti le linee inferiori di tutte le componenti,„ lui dice. “E con l'associazione nazionale dell'economista principale degli agenti immobiliari che prevede una diminuzione di 4.75% nelle vendite domestiche esistenti e di 8.5% nelle vendite della nuovo-casa, è un buon tempo mantenere messo a fuoco su innovazione. Gli effetti a valle di generazione della famiglia dei servizi comprende un amplificatore contro i cambiamenti del mercato. È una vittoria per il mediatore/proprietari, gli agenti ed i clienti.„
Peltier riassume il valore di innovazione: “Alla conclusione del giorno, del nostro lavoro e del nostro valore sta comunicando la comprensione e l'intelligenza ai consumatori. Se chiedete al cliente che cosa realmente vogliono, dicono che vogliono possedere la loro casa. La transazione della proprietà immobiliare, il finanziamento, il titolo e l'assicurazione contro i danni alle persone sono arresti sulla strada a possedere la loro casa. Il nostro lavoro è di rendere ogni arresto regolare e stato allineato.„
Generazione dell'azienda di servizi Cliente-Centrica della proprietà immobiliare
Il mediatore/proprietari che mirano ad un'integrazione allineare dei loro servizi della proprietà immobiliare, di finanze, di titolo e di assicurazione azzera dentro sulla generazione una coltura comune e cliente-centrica con gli obiettivi comuni, lle pianificazioni coordinate di affari e delle strategie di vendita. Il consulente in materia Andrea Zimmerman di industria ha ripartito le strategie e le tattiche che sono riuscite nell'evoluzione un acquisto one-stop/esperienza più semplice del cliente, basate sulle sue esperienze di funzionamento con i leader dell'industria che hanno abbracciato il concetto di acquisto one-stop.
Per gli agenti
• Messaggio costante e intenzionale dagli enti della proprietà immobiliare, di credito ipotecario, di titolo e di assicurazione per aiutare gli agenti ad interiorizzare valore dei loro servizi interni. È “che cosa è in esso per me?„ e “che cosa è in esso per i miei clienti?„ proposta di valore.
• Strutture e formazione della compensazione responsabile/dell'agente da contribuire a fare chiaramente il loro ruolo nella promozione e nel supporto dei servizi interni ed a dare loro una certa “pelle nel gioco.„
• Supporto di amministrazione della proprietà immobiliare dal mediatore/proprietario ai responsabili di ufficio e durante la squadra via il gruppo e le riunioni one-on-one.
Per i gruppi di affari
• Iniziative di addestramento per aiutare ogni servizio per apprezzare la loro intercoerenza nell'aumento dell'esperienza del cliente e nel soddisfare le esigenze degli agenti.
• Amministrazione di credito ipotecario, di titolo e di assicurazione e strutture della compensazione di vendite che aiutano correttamente il saldo il loro fuoco sul bloccaggio dei rapporti interni di affari contro i rapporti esterni di affari.
• Iniziative che generano il fuoco della squadra ed indicano chiaramente che tutti i servizi fa parte della squadra, compreso la pianificazione coordinata dell'ufficio e globale di affari, la regolazione di obiettivo e le attività livellate del squadra-bene immobile.
• Una missione e una visione chiaramente comunicate per l'organizzazione che aiuta tutti i gruppi di affari a capire la loro importanza collettiva alla linea inferiore ed al successo continuo dell'azienda.
• Designare le pianificazioni come bersaglio dell'agente che titolo di credito ipotecario del fuoco, assicurazione e responsabili dell'agente sulle tattiche per avvicinarsi ad ogni agente.
Per i clienti
• attività di Dirigere-introduzione sul mercato che aiutano esplicitamente i clienti a capire il valore della selezione dei servizi tutti della proprietà immobiliare, di finanze, di titolo e di assicurazione sotto lo stesso tetto.
• Incastonatura della famiglia dei valori di servizi nei processi dell'condurre-amministrazione della proprietà immobiliare. |
