La vendita delle case è un'abilità istruita - 1/10/2005 - congressi delle scuole di formazione di formazione della proprietà immobiliare

La vendita delle case è un'abilità istruita

Iniziare imparando ogni particolare circa il prodotto che state vendendo.

I commessi ritengono spesso che debbano soltanto conoscere lo scopo del prodotto che stanno vendendo. Ma se quello è tutto che sappiano, i loro risultati di vendite non saranno forti quanto quelli di un commesso che richiede tempo imparare tutto circa la casa e che cosa significherà ai compratori, particolarmente come la useranno.

La vendita delle case è un'abilità istruita. Per vendere efficace le case che dovete capire:

• Tecniche della costruzione e specifiche di prodotto
• Finanziamento
• Dati demografici
• Natura umana

Tecniche della costruzione e specifiche di prodotto

Ogni funzione della tecnologia edilizia è migliorato nel fratempo - dall'estetica a risparmio energetico a conservazione ed a tutto di acqua. Le odierne case sono lontano superiori alle case hanno sviluppato cinque e 10 anni fa, soprattutto perché le tecniche della costruzione sono cambiato ed i materiali migliori e nuovi stanno sviluppandi ed usandi. Dire i compratori domestici circa le tecniche ed i prodotti della costruzione utilizzati nelle loro case. Sono affascinate da questi tipi di particolari.

Per per acquisire dimestichezza con le tecniche e le specifiche che interesseranno i vostri prospetti:

• Fare il tempo nel vostro programma settimanale di incontrare i rappresentanti del fornitore per imparare circa i loro prodotti.
• Imparare perché il vostro costruttore ha scelto i prodotti sopra la concorrenza.
• Ottenere i fogli di specifiche e studiarli in modo che possiate rispondere domande generali ai vostri compratori'.
• Usare i fogli di specifiche come dispense ai vostri compratori. Apprezzeranno avendo più informazioni per studiare. Inoltre avranno maggior fiducia in voi come commesso informato.
• Per di più, dovreste incontrare regolarmente il vostro soprintendente della costruzione per imparare circa:
  • Tecniche della costruzione in moda da poterlo parlare informato voi della qualità delle vostre case
  • Come le vostre case sono sviluppate in modo che sappiate se una casa può essere cambiata per essere adatta alla richiesta del compratore
  • Cambiamenti del prodotto
  • Programmi di consegna

Tenere sempre presente che una casa è sviluppata con attenzione e precisione, che contiene più di 200.000 parti e che altretanto come 50 subappaltatori differenti sono coinvolti nella relativa costruzione.

Finanziamento

Il finanziamento è una parte integrante di tutto il commercio, particolarmente l'edilizia domestica. In Colorado, per esempio, ci sono più di 60 strumenti di credito ipotecario che usando per finanziare le case. Come un commesso voi deve essere informato circa tutti metodi differenti di finanziamento al migliore vestito che i vostri compratori' ha bisogno.

Come seguite i progressi di tutti nuovi attrezzi di finanziamento? La risposta è semplice:

• Incontrare i rappresentanti di credito ipotecario in maniera regolare per imparare circa i loro programmi.
• Assistere ai seminari di finanziamento.
• Atteggiar le vendite “passi„ con i vostri colleghi soci di vendite.
• Esaminare i programmi di finanziamento con Realtors® da altri uffici per ottenere le loro risposte e contributo ai programmi che avete scelto di usare.

Non esaminare i programmi di credito ipotecario con i compratori potenziali fino a dopo sono stato enamored con una casa. I programmi di credito ipotecario possono essere complicati e le discussioni premature potenzialmente potrebbero spaventare i compratori via.

Tuttavia, dopo che un compratore seleziona uno stile domestico, dovreste ritenere abbastanza sicuro per cominciare l'introduzione convenzionale di un programma di finanziamento. Ricordar applicare “la formula di BACIO„ durante le vostre discussioni - mantenerla semplice, commesso.

Assicurar che spieghiate tutto circa il pacchetto di finanziamento all'acquirente. Non affidare nulla allo sconosciuto. Troppo spesso, ho sentito le storie dagli acquirenti che li hanno detto che il loro commesso li ha fatti riferimento ad altri commessi o rappresentanti di credito ipotecario e, “realmente non capiscono la spiegazione da una persona al seguente. Abbiamo perso la fiducia nel commesso e nell'azienda del bene immobile domestico ed abbiamo deciso di osservare altrove per la nostra casa.„

Non lasciare questo accadere. Facilitare il vostro programma di finanziamento facendo preparare in anticipo i formulari ed allora adattarli con informazioni sul vostro compratore in modo che tutto sia informato di quali articoli stanno esaminandi.

• Esaminare le informazioni varie volte e spiegare il principale, interesse, tasse, assicurazione ed il pagamento mensile ed il programma di rimborso. Dare risalto al pagamento mensile. Ciò è il fattore più importante per il compratore. I compratori vogliono e devono sapere se possono permettersi la vostra casa in moda da poterlo trasformarsi in esso nella loro casa.
  
   
• Rapporti di qualificazione di rassegna per requisiti del prestatore. Richiedere tempo esaminare situazione finanziaria dei vostri clienti':
  • Stipendio
  • Premi
  • Commissioni
  • Aumenti preveduti
  • Fondo pensioni
  • Pianificazioni di stock option
  • Azione ordinaria nelle holding attuali della proprietà immobiliare
  • Obbligazioni
  • Risparmio e depositi di controllo
  • Arte
  • Monili
  • Beni personali
  • Altri investimenti
    
     
• Spiegare i costi closing in modo che tutti i partiti - il compratore ed il venditore - siano informati delle loro responsabilità.
  
   
• Preparare i vostri compratori per la richiesta di ipoteca con una lista degli articoli simili ai numeri di cui sopra di conto, in più, e della lista ed ai nomi dei supporti precedenti ed attuali di accreditamento che saranno necessari affinchè l'azienda di credito ipotecario verifichino attraverso un assegno di accreditamento standard. Più pronti voi ed i compratori sono per l'azienda di credito ipotecario, più veloce un credito ipotecario permanente sarà approvato - ed il più veloce tutto otterrà “alla tabella di chiusura.„
  
   
• Essere il collegamento fra l'azienda di credito ipotecario ed i vostri compratori. Essere nel controllo. Pochi problemi accadranno se direttamente siete coinvolgere.
  
   
• Presenziare alla vostra riunione di richiesta di ipoteca del compratore domestico. Potrete aiutarli con le loro domande. La vostra presenza inoltre rinforzerà “la vendita„ e gli fortificherà la loro fiducia.
  
   
• Organizzare il closing in modo che sia conveniente ai vostri compratori.
  
   
• Assistere al closing e raccogliere la moneta.

Dati demografici

Raccogliere personalmente le informazioni demografiche sulla zona in cui state vendendo. Conoscere il vostro prodotto non è abbastanza. Dovete prendere l'iniziativa per incontrare la comunità per capirla e vendere lo stile di vita.

• Incontrare il soprintendente delle scuole. Visitare le High Schooi elementari, minori e maggiori. Appena leggere sul sistema scolastico non è abbastanza. Camminare attraverso le scuole ed imparare circa le attività accademiche, atletiche ed extracurriculari. Avrete più credibilità con i vostri compratori futuri.
  
   
• Imparare tutti circa acquisto vicino. Incontrare i commercianti. Potete fare riferimento il commercio ad uno un altro. Inoltre imparerete circa i prodotti ed i servizi offerti in moda da poterlo migliorare voi “la vendita„ la vostra vicinanza.
  
   
• Le facilità mediche sono importanti a tutto, ma particolarmente agli anziani ed ai genitori dei bambini in giovane età. Fare un giro di queste facilità ed incontrare il personale. Tenere presente che inoltre comprano le case e possono essere una fonte eccellente di rinvio per voi.
  
   
• Imparare circa le strade principali di zona e le carreggiate locali. Non sapere appena dove sono, le guidano. Inoltre, scoprire circa gli itinerari di bus locale ed i loro programmi (programmi dello scuolabus, ugualmente). Il più che conoscete circa trasporto pubblico, più le vendite potete fare.
  
   
• Imparare circa le occasioni di esercitazione e di ricreazione disponibili. I compratori vogliono sapere non solo circa le amenità offerte nella vostra comunità, vogliono sapere circa che cosa sono disponibili nella vicinanza, nella città o nella contea, anche. Ottenere le liste delle attività, dei programmi, delle tasse e dei periodi del funzionamento per sia le facilità pubbliche che private. Inoltre, seguire i progressi delle attività e delle amenità all'interno del determinare la distanza dalla vostra comunità quali i laghi, parchi e dell'escursione e delle tracce del biking.

Inoltre dovete continuare con i commerci nella vostra zona. Ci possono essere opportunità di lavoro per i vostri residenti. O, una nuova azienda può entrare nella vostra zona e portare con esso gli impiegati ed i compratori futuri.

Per seguire i progressi della comunità aziendale, unir ed essere attivo nella vostra camera di commercio locale.

Per concludere, essere informato della vostra concorrenza e fare le liste delle loro resistenze e debolezze, compreso il personale di vendite, il prodotto, la posizione, il finanziamento e l'inventario.

Leggere i vostri giornali locali e fare un album degli articoli che lo interessano e dei vostri compratori. Non non sapere mai quando informazione lo aiuterà a generare un'altra vendita.

Natura umana

La linea inferiore è la gente del buy della gente in primo luogo, quindi comprano il prodotto. Essenzialmente, dovete venderti se volete vendere una casa. Quando i prospetti stanno funzionando con voi, stanno cercando l'interesse, la lealtà, la considerazione, l'onestà, la cortesia, la bontà, il rispetto, la conoscenza del prodotto e l'empatia.

Soprattutto, vendere i vostri compratori che cosa vogliono - non che cosa volete vendere - e venderle che cosa possono permettersi. Vendendoti così come il vostro prodotto, non solo avete una migliore probabilità di fabbricazione della vendita, voi aumenterete i vostri rinvii.

Come il commesso, siete il advertiser, il consulente in materia di pubbliche relazioni ed il promotore. Ricordar, la vostri cessione, conoscenza ed entusiasmo positivi sono le chiavi reali al successo dell'introduzione sul mercato e di vendita delle vostre case. Essere ben preparato e genererete più vendite.

Lo S. Robert agosto, MIRM, è presidente e fondatore di S.Robert august & Company, inc, una vendita nazionale e ditta di pubbliche relazioni basate a Denver che si specializza nell'organizzare i costruttori domestici, gli sviluppatori, i fornitori ed i prestatori introducenti/consultazione dell'amministrazione e l'addestramento di vendite. Agosto è il proprietario di RealtyWorks, Inc. Colorado-basato un'azienda di mediazione della proprietà immobiliare. È inoltre presidente passato del Consiglio nazionale di vendite e di vendita del NAHB ed unica della persona per ricevere due volte il premio prestigioso del Molester del Bill. Per più informazioni, contatto agosto dal telefono a 303-220-8480 o via il email.