Come e perché fa il Buy delle donne? Categoria: Vendite & vendita
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Una donna ha voluto un telefono delle cellule che avrebbe funzionato dovunque, non avrebbe tormentato in su le tasse su vaganti ed è “sveglio,„ secondo Martha Barletta, autore della commercializzazione alle donne: Come capire, raggiungere ed aumentare la vostra azione di più grande settore di mercato del mondo.
Le suoi pianificazioni e ritrovamenti dei researchs del marito vari quello che la maggior parte hanno abbinato la suoi chiamata e test di verifica finanziari.
“Che genere di telefono viene con esso?„ la moglie ha chiesto.
“Che differenza fa che fa?!„ ha risposto il marito.
La sua moglie ha esaminato le informazioni che si era raccolto e scoperto che Nokia ha avuta un modello “nell'azzurro di oceano,„ anche se il deposito più vicino che trasporta uno in quel colore era un'ora guida via.
Ha guidato.
“Il colore del telefono è la cosa più importante?„ chiesto al suo marito sbalordito.
No, ha detto Barletta, non era la cosa più importante, ma mentre questa donna stava comprando, “ha voluto che cosa ha voluto.„
Alle donne, ai particolari di bellezza, alla semplicità ed alla materia di praticabilità. Dice Barletta, “una donna potrebbe scegliere una jeep cherokee perché è quella unica di cui portello può facilmente lanciare aperto.„
Gli studi hanno indicato, scrive Barletta, che il maschio vede il suo rapporto ad altri in termini di più su/a più basso, più velocemente/più lento, in primo luogo/in secondo luogo.
Una femmina vede i suoi rapporti nei termini meno competitivi: similar-to/differente-da, know-her/do non - sapere-lei. Così facendo pubblicità a quello dice che altri saranno gelosi se possedere questo prodotto lavorate con gli uomini ma sono off-putting alle donne.
Le donne, dice Barletta, vogliono potere dire, “Yep, che è la mia vita. Se quel prodotto funziona per lei, probabilmente funzionerà per me.„
Così il potere di coltivazione degli esperti, la gente di fiducia a quale il vostro mercato delle donne gira per consiglio, può essere la chiave ad aumentare i vostri utili.
Quando volete imparare esattamente come coltivare quegli esperti, avete letto il libro brillante di Malcolm Gladwell sul soggetto, il punto di capovolgimento: Come le piccole cose possono fare una grande differenza
Più della metà della popolazione degli Stati Uniti è approvvigionamento delle donne ed e femminile o influenza l'approvvigionamento più di di 80% di tutti i prodotti e servizi.
Le donne sono oggi i decisori di maggioranza, non solo nelle zone tradizionali di modo, di alimento e delle estetiche ma anche per tali buys big-ticket come le automobili, i servizi finanziari, il miglioramento domestico, l'elettronica del calcolatore e la corsa.
Così potreste pensare che ci fosse niente circa le abitudini di acquisto delle donne che i commerci americani non conoscono.
Tuttavia, Barletta e Mary Lou Quinlan, autore di appena chiedono ad una donna: Fendendosi il codice del che donne vogliono e come comprano, credere che molti strategie di vendite e di vendita siano più probabili infastidire i loro destinatari che attrarrli.
“Potreste ritenere che già vi foste evoluto il politicamente nella persona che corretta potete essere. I vostri annunci non sono offensivi la vostra conservazione dei prodotti che migliora, ma quello non è abbastanza per attirare una donna per comprare il vostro prodotto piuttosto che una marca di concorrenza,„ avverte Mary Lou Quinlan.
Sia Quinlan che Barletta precisano che le donne sono particolarmente clienti apprezzati. Più degli uomini, chiedono tipicamente le raccomandazioni dagli amici e dalle conoscenze prima che lo comprino e, se sono soddisfatti di un prodotto o di un servizio, suggeriscano ad altri. Di nuovo, questo evidenzia l'influenza potente degli esperti sulle decisioni d'acquisto.
Secondo Quinlan e Barletta, le donne - particolarmente madri di funzionamento - conducono le vite tempo-fatte pressione su e quindi apprezzano i prodotti che facilitano le mansioni ed alleviano le ansie.
Preferiscono le garanzie del prodotto ed assistono le campane ed i fischi di garanzie più più del normale.
Le donne non vogliono essere dette che un prodotto sia “si raffreddi„; vogliono sentire gli specifics circa come risponde ai loro bisogni ed alle esigenze delle loro famiglie.
Entrambi convengono che le donne vogliono i rivenditori essere pazienti ed utili. “È frustrating ai rivenditori di con un'alta posta in gioco o servizi big-ticket quali i servizi finanziari o le automobili da chiedere di incontrare le donne varie volte passare con le alternative,„ scrive Quinlan.
Ma dal punto di vista della donna, è necessario: “Le donne giudicano la qualità del rapporto così come la qualità di un prodotto. Fanno molte domande e fanno molto ascolto prima che formino un rapporto fidantesi per crederli che cosa quella persona sta dicendo circa il prodotto,„ dicano.
La portata di Barletta e di Quinlan molte delle stesse conclusioni ma è in disaccordo su alcuni punti.
Per esempio, Quinlan dice che madri di funzionamento delle donne oggi particolarmente sono sollecitate fuori.
Barletta crede l'opposto: “Infatti, le donne oggi sono fiere di come fanno fronte allo sforzo.„
In un altro punto di disaccordo, entrambi gli autori descrivono un annuncio corrente per la droga d'abbassamento Lipitor, raggiungente di fronte alle conclusioni quanto alla relativa efficacia.
Nell'annuncio, scrive Barletta, “una donna gentile, affascinante, silver-haired sta venendo su un tappeto rosso come se ai premi dell'Accademia. Improvvisamente, scatta pianamente e cade sul suo fronte.
Il messaggio: “Il colesterolo non si preoccupa chi siete; può persino portare una principessa giù.„
Le donne non gradicono l'annuncio perché “non gradicono vedere chiunque ottenere hurt, anche per una buona causa,„ dice Barletta. “Tutto che io possa pensare è, “Oooh che la donna povera, è lei giusta? „ “
Quinlan elogia lo stesso annuncio per essere “cliché-favoloso.„ Dice che il senso ottenere l'attenzione delle donne è di giocare contro tipo. “Ogni quanto tempo vederlo la nonna gray-haired che cammina la spiaggia e che si preoccupa per la sua incontinenza o artrite?„ chiede.
Secondo Quinlan, l'annuncio di Lipitor è un esempio di lasciare i più vecchi modelli “è sciocco e non appena sentimentale,„ che, lei implica, fa appello a alle donne.
Su questo punto, sono d'accordo con Barletta, non Quinlan. Che cosa pensate?
Ma i libri differiscono il più significativamente in come presentano il loro materiale. Quinlan è CEO di appena chiede ad una donna, inc http://www.justaskawoman.com una ditta che di ricerca di mercato ha fondato in 1999.
Il suo metodo principale di ricerca è TV-mostra la disposizione in cui Quinlan gioca “Oprah„ per trarre le viste schiette e le opinioni fuori da un pubblico della tutto-femmina. In suo libro, Quinlan riparte le comprensioni dalle sue interviste di più di 3.000 donne.
La hanno detto che, nelle loro vite sollecitate, apprezzerebbero avere le dichiarazioni di banca che sono “comprensibili„ ed istruzioni per i telefoni delle cellule “scritti in inglese„ (come opposto a, presumibilmente, al colloquio del techie).
Certamente, una banca o un fornitore saggia del telefono delle cellule fornirebbe lo stessi. Ma un lettore non possono contribuire a domandarsi, gli uomini non gradirebbero i manuali comprensibili di dichiarazioni di banca e del telefono delle cellule anche? Non chiunque?
Barletta è presidente del gruppo di TrendSight (http://www.trendsight.com), un'azienda di consulenza di vendita che inoltre è stata fondata quattro anni fa.
Il relativo prodotto brevettato, “il modello di vendita di GenderTrends,„ fornisce un processo per analizzare come ingranare che cosa vendete e come lo vendete con, mentre Barletta lo mette, “la coltura femminile di genere.„
Il libro del Barletta non solo descrive che donne vogliono, esso inoltre mostra a molti piani d'azione dove nessuna norma si applica a 100% di comportamento di acquisto di il uno o il altro genere.
Barletta nota che non è che le donne vogliono i migliori prodotti ed il migliore servizio mentre gli uomini non fanno. È che le donne andranno a più difficoltà ottenere che cosa vogliono.
Precisa, per esempio, che gli hotel di Wyndham hanno messo gli specchi di ingrandimento in stanze da bagno basate sui suggerimenti dalle donne che le hanno volute per l'applicazione del trucco dell'occhio.
Gli uomini non hanno chiesto gli specchi e probabilmente mai non avrebbero, secondo Barletta, ma li hanno apprezzati quando sono comparso, perché ha reso la rasatura più facile.
Un motivo che prende più lungamente le donne per prendere una decisione d'acquisto, Barletta spiega, è che le donne vogliono “perfezionano la risposta.„
Gli uomini compreranno una risposta realizzabile piuttosto che continuano ad acquistare, mentre le donne continueranno ad acquistare nella speranza di individuazione che perfetto rispondere a. Ora che suoni esperti.
Le donne inoltre riferiscono più meglio “lo scaldino„ che “al vincitore.„ Un Nissan stampa l'annuncio che specifica “i cavalli vapore hanno aumentato 17%, coppia di torsione hanno aumentato 6%, vantandosi che i diritti hanno aumentato 100%„ è un annuncio del maschio-soltanto.
Le donne (persino coloro che conosce che coppia di torsione è) non si preoccupano tanto per i diritti di vanteria dice Barletta. Ma un annuncio per un SUV che dice “pensa esso poichè un angelo di guardiano dalle 4.000 libbre„ è un annuncio che risuona donne.
Entrambi i libri erano utili me, ma il libro del Barletta contiene più informazioni per i rivenditori senza riguardo al genere.
Kare Anderson è editore del “lo dice più meglio„ bollettino (oltre 32.000 sottoscrittori), autore di cinque-tempo, Emmy-vincitore ed ex relatore di Wall Street Journal. Vedere più articoli a www.sayitbetter.com
Dirlo Better Center, Inc.
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Articolo presentato - 5 gennaio 2004
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