時代の不動産: ビジネスへ顧客中枢的なアプローチを取ること Stephanie Andre著
それは内情に通じて成功するために、あなたの聴衆を知らなければならないことを告げる。 ミルクセーキか大邸宅を販売しているかどうか、キーはほしいと思い、ものが必要とするものを、だれに役立っているか知ることである。
時代の不動産、同じようなアプローチを取った顧客の言うことがわかることの方に努力すべてを押している会社を書き入れなさい。
「私、感じられる私感じIが頻繁にこと繰り返である私が時代に着いた時私が家に帰るように」、時代の不動産のBrenda W. Casserly、大統領およびCOOを言う。 「ここの文化私達の顧客のの方に」は必要性指示される。 特性の移動が関係ビジネス」。であることを一日の終わりに、私達の仲介商および店員は理解する
これはYou®の哲学のため常にそこにERA®である。 「この会社この顧客中枢的なシステムによって運転されると」、はCasserlyは言う。 「私達がすべてはこの考えに直接関連する」。
文化は、Casserlyに従って、3つの特定地域分かれる: 供給する熱情的な責任はバイヤーおよび販売人のほしく、必要とする; 彼らの顧客によりよいサービスを提供するのを店員および仲介商が助ける最新式の支援システム; そして国際的で、文化の多様性の継続的だった成長。
「時代不動産始めで非常に革新的均一いままで常にだった、私達はそれによってがファクシミリだったと時間技術の最先端で創設された」、はCasserlyは言う。 「今日、私達は消費者のほしく、必要とする」。独特のに答え続ける企業の多くの`の一級品を」有する、
個々の消費者へのマーケティング
最も強い革新間で時代の不動産は仲介商に持って来、店員は新しい直接販売資源の中心である (DMRC)。 2月に進水させて、DMRCは探鉱している時代の関係団体」および直接販売の必要性のための「ワンストップ」オンライン行先として役立つ。 資源の中心を通して、仲介商および店員は印刷物およびインターネット基づかせていた材料の幅広い選択、また顧客の忠誠および直接販売プログラムを作成するために彼らの自身の広範囲の消費者データベースを、目標とされた探鉱どうにかして、できる。
「私達の直接販売資源の中心のパッケージすべて私達の店員および仲介商印刷物消費者からの彼等のと連絡をとる必要があり、最新の顧客のデータベースへの電子メールのマーケティング資源」、はP.J.マーティンスミスを時代の不動産のための販売の上席副社長言う。 「このシステムのすべては顧客のまわりに集中する」。
この情報から、顧客が1回目の住宅購入者であるかどうか仲介商および店員は彼らの売込みを個性化、エコーのブーマー、ベビーブーマーまたはスペイン言語材料を必要として誰か、スミス言うできる。
「店員全員は彼らが顧客に送りたいと思うとメッセージトラックをつけるべきであるしなければならない」彼女は言う。 「各顧客店員側で仕事を促進しなしで4年間」。は自動的に続ける自身の個人化された直接販売のキャンペーンキャンペーンを有することができる
「私達は消費者に非常にカスタマイズされたサービスを提供できることを」彼女続く信じる。 「私達はとても使用中」。であるのでこれのようなプラットホームとのほとんどの成功を得ることを、私達の店員はこれらの包まれたプログラムが必要とするか、またはマーケティングがそれらから得ることを学んだ
ベビーブーマーへ手を差し伸べること
カスタマイズされたマーケティンググループの上でセット50とある。 そこに実現はこの重要についての詳細を学ぶ機会であり、影響を及ぼすグループ、時代の不動産は前に消費者50との年次調査を数年依託した。
「私達はこのグループの必要性のための感じを得るために基準を作成することを試みた」スミスを言う。 「私達は不動産業者で捜しているか」。である何`からのすべてを頼んだ ある楽しみの質問にまた。
「はっきり、これは巨大な市場」、彼女続くである。 「それらは実際に年長市民それらまだ雇われてではなくし、ずっとによってのために努力している富を、リゾートの特性および別荘について非常に好奇心が強い作成する。 それらはまた子供の不動産の投機に積極的にかかわる」。
次に、時代の不動産は新しい境界のマーケティング・プログラムを開発した。
「このプログラムのすべてはそれらの50の方にカスタマイズされ、より古いグラフィック、コピーは」、スミス言う。 「店員の多くはこのグループを使用を始めた。 企業は大幅にここ数年にわたって変わり、皆はよりカスタマイズされたサービスを捜している。 そして高齢者は異なっていない。 彼らは感じれば誰かと働くためにが本当らしい理解することをだれであり、ものがほしいと思い、必要とするか。 私達は」。私達のマーケティングの住所を確かめる
ある何が多くは、スミスに従ってまた、時代の不動産それらがこのグループが他と異なっているいかにか理解するのを助けるように店員のための訓練を提供する。 「各集団異なっている」、は彼女は言う。 「従って、私達は時代の店員が各グループの原動力を」。理解することを確かめる必要性を感じる
助力スペイン語顧客
購買力の米国の人口そして約$581十億の13%以上(40 million+)によって、ヒスパニックの市場は活気づいている。 この新興市場を目標とするのを助けるためには時代の不動産はEspanol.ERA.com資源を含んで多数を開発し、助けの店員部品にDMRCはヒスパニックの住宅購入者および販売人に最もよいサービスを提供する。
「Espanol.ERA.com私達のマーケティング・プログラムの非常に重要な部品であると」、はスミスは言う。 「店員を捜し、地方、市場情報に調べ、スペイン語店員へのアクセスを持つ機能であるこれらの顧客のためにとても重要」。は
実際に時代が不動産の資源および率先彼の会社が自身のヒスパニックのマーケティングのチームを開発するのを助けたことを、アーサーEstavilloの時代の仲介商の所有者はメサの不動産のグループ、アリゾナ、言う。
「私達にチームの6人が」、説明するEstavilloをある。 「彼らは私達のスペイン語チームとしてビジネスを行なう。 彼らはビジネスのビットをかなりし、また商工会議所に重くかかわる」。
チームの都心のオフィスでは、グループがオフィスを顧客のために非常に快適にさせたことをEstavilloは言う、スペイン言語印と完了しなさい。 グループはまたスペイン語店員、貸付け金役人および権原保険会社との関係を深めた。
「私達はすべてにチームアプローチをそこに降ろすと」、彼は言う。 「私達は私達の顧客がすべての区域で実際に家庭で感じることを確かめる。 ヒスパニックの顧客はあなたと働き始めれば忠節非常にある彼らあなたと働き続ける」。
Estavilloはスペイン言語ウェブサイトが彼の顧客のためにまた非常に有用であることを言う。
「これらの顧客に時代の特徴への完全なアクセスを提供あるできることは従って重要」、彼は言う。 「時代の不動産はEspanol.ERA.comの英語のウェブサイト(ERA.com)にすべてを置いた。 これは実際にスペイン語顧客が入って来るためにオフィス私達スペイン語のそれらのためのサーチエンジンを抜けると助ける。
「それはそれを実際に私達が販売している方法を拡大すること」、彼加えるもっと簡單にした。 「これらの資源は私達が最前線に市場の巨大な区分を持って来るのを助けた。 私達に今用具があり、得てしまった意識を」。
前方のよりカスタマイズされたマーケティングか。
しかしすべての進歩時代と不動産は、Casserly作り、より多くの仕事が前方にあることをスミスは同意する。
「私達はただちょうど直接販売資源の中心が付いている表面を割り始めた」Casserlyを言う。 「それは成長し続ける。 DMRCは幼年時代にまだある。 私達はより多くのグループのためのより多くのカスタム化に道をたどって行き続ける。 私達はまだこの区域で有する途方もない機会を」。
実際は、スミスは時代が不動産既に新しいグループのための市場計画を始めていることを言う; 会社はゲイ・レズビアンの商工会議所を使用の始めの段階にある。
「セットおよび私達のヒスパニックの顧客50ととのように、私達は仲介商のために訓練する必要があり、必要性を理解し、この集団のほしいように店員」、彼女は言う。 「これは購買力および不動産に関してはである途方もなく重要なグループ」。 再
再配置の偉大さの達成
それは何のようアカデミー賞を獲得することであるか。 オリンピック金メダルの勝利についての何か。 ジムGrandonにHarrisburg、ペンシルバニアのジャックGaughenの全米リアルター協会加入者時代の大統領尋ねなさい。 40年以上ビジネスにあった彼の会社は最近CartusがCendant家族の上再配置の会社に与えた2006年のCendantの移動性の仲介商ネットワークのコップに以前Cendantの移動性勝った。
「コップに勝つことは私達が仕事のための最終的な報酬である」、Grandonを言う。
ジョンCarraherを時代の不動産のための再配置そして事業開発のディレクター加える、: 「最も高い賞Cartusを獲得することは会社の質そして専門知識を与えたり、示す。 これは私が時代ネットワークに来ること以来」。見ていた賞の段階の最もよい表示だった
名誉の受け入れの後でさえも、Grandonは反射である。
「コップの勝利についての実際に大きい事」、はGrandonは言う、「私達の同等者全員の中で、中南のペンシルバニアの小会社が」。私達の顧客のためのサービス卓越性の高水準を達成できることを示すことである
成功と、Grandonは再配置が容易なビジネスではないことを理解する。
「人々知っている彼らの再配置の必要性との私達を信頼してもいいことを」は彼は言う。 「私達の区域にまたはから動いている人々は、Cartus、ジャックGaughenの全米リアルター協会加入者時代が世界で最も大きい再配置の提供者によって確認された国際的レベルの提供者としてことを知る必要がある。 私達は軍人、ビジネスおよび個人に対処して、私達の目的はすべての私達の再配置の顧客へ偽りなく驚くべきサービスを提供することである。
「最も大きい部分顧客満足」、は彼加えるである。 「私達は悪い経験として中南のペンシルバニアのまたはからの彼らの移動を覚えてほしくない人々に」。
進んで、Grandonは彼のチームのために、仕事が続くと言う。 「私達は私達がそれらを気遣うこと」、彼言う私達の顧客を示し続けなければならない。 「時移転すばらしいサービスを提供するためにの会社について考えることはジャックGaughenの全米リアルター協会加入者時代を信頼できる」。
Grandonは彼が再配置の彼のディレクターにディックTucker、会社の再配置の成功の多くを負うことを言う。 「彼は実際にその部門を初めからセットアップした」、Grandonを言う。 「それは彼から完全に始まった」。
マスターはチャンピオンをすくう
Cendantの移動性の仲介商ネットワークのマスターのコップに勝つことは小さい業績ではない。 ちょうどピーターの追跡、バッファロー、ニューヨークの追跡の不動産時代の大統領を頼みなさい。 この賞はCendantの移動性の仲介商ネットワークのコップと同じ部門の顕著な性能を確認し、前のコップの勝者に示される。 彼の会社は前例のない3年目のためのこの賞を獲得した。
「これはニューヨークの私達にupstateずいぶん意味すると」、追跡は言う。 「それは私達の人々によって再配置の仕事の質について実際にずいぶん言う。 upstate区域では、私達は最後の5年にわたるハウジングブームから寄与しなかったその位、従ってされる仕事の認識の私の心の印あの成功のこのレベルを達成するために」。
再配置は追跡に従って独特なニッチ、である。 「それは多くの会社が適用して喜んでではないこと集中を」彼言う要求する。 「時代の不動産との私達の関係と同様、Cartusの私達の長年関係、私達に私達が」。は私達の店員および顧客によりよいサービスおよびプロダクトを提供するのを助ける2人のすばらしいパートナーを連れて来た 追跡は彼の時代関係がまた彼の会社がより広い区域を機能することを可能にし、再配置サービスが大きい地理学をカバーすることを言う。
「それはこの関係によって私達が次のレベルに会社を連れて行けたこと」追跡言うである。
多くはである何、追跡は時代の販売人の保証計画が再配置のずっと顧客の点では彼の会社のための大きいセリング・ポイントであることを言う。
「コミュニティに出かけ、話すのでSSP不動産会社が言う」、は彼を提供できる最も大きい事の1つである。 「より大きい団体再配置の会社と修飾しないかもしれない会社にSSPを提供することによって私達それによって行く従業員のための比較的低く費用便益がある実際に信じ難いがある。 そのプログラムは私が見たあることがどれもように私達が建築者および株式会社の関係を造るのを助けた。 私達は私が」。夢を見たよりプログラムより多くのそれの大きい成功を達成した
販売人の保証計画を流線形にすること
哲学と一直線に、あなたの2005の時代の不動産のための常にそこに時代の仲介商は彼らの家を販売するか、または (SSP)時代は不動産それを買うと顧客に約束する販売人のSecurity®の計画への相当な変更を行なった。
変更は、追加料金と同様、1つの評価および点検へ2つの評価および点検からの移、および追加費用を含んでいない。
「私達の適用去年の145%の上に」、はあるジョンCarraherを時代の不動産のための再配置そして事業開発のディレクター言う。
多くはである何、変更は建築者との約より多くの議論を持って来た。
「プログラムへの新しい変更のために、私達の仲介商は」、Carraherが言う建築者との関係をもっと開発している。 「彼らの自身の販売陣がある最も大きい建築者の何人か彼らの自身の潜在的なバイヤーの何人か取って、時代の不動産を勧めている」。
また、販売人はの前にあらゆる、彼が言うよりプログラムの価値をもっと見ている。
実際は、受け取られる30日にすべての適用の34%はまたはCarraherに従ってそう、販売している。
「SSPの変更より多くの販売人を加えたと」、は彼は言う。 「評価および点検の費用のために、彼らは今すべてを始められて得てもいい。 プログラムの変更前に、SSPプロセスはより時間のかかり、より多くの料金を含まれていた。 人々は見なかったプログラムの質を」。
ピーターの追跡、バッファロー、ニューヨークの追跡の不動産時代の大統領は、一致する。
「私達はSSPプログラムを常に好んだが、限っていたと」、彼は言う。 「今、顧客への変更と、有利な影響は本当であるにはほとんど余りにもよい。 彼らは言う、そこの`連結器であるなる」。 ないことを説明するとき、とても強力である。 私は率直に店員があらゆるトランザクションとのそれをなぜ使用しないか理解しない。 どんな場合でも、SSPはまだバイヤーに販売人に、そうでなかったら、それを適用できるかもしれない適用する」。
過去数年間の強い市場では、人々は家がそうすぐに販売していたのでSSPを、追跡説明するその位必要としなかった。 但し、それは今事が減速しているのでより貴重である。
「SSP市場の必要性を満たす方法であると」は彼は言う。 「それは顧客の」容易さの心置く。 一日の終わりに、販売人はバイヤーが」。あること彼らの家が販売されることを知りたいと思う、 | 
