販売を運転する5つの購入の決定 部門: 販売及びマーケティング
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あなたの見通しがあなたのプロダクトかサービスを買う前に、精密な、心理的な順序で5つの購入の決定をする。 この5つの購入の決定は頻繁に参照されるように、バイヤーの「満足の状態」。
あなたの見通しが意志決定のための精密なパターンを次が、このパターンがあることをわかっていないかもしれない。 しかしそれがある、従って5つの購入の決定によってあなたの見通し移動を滑らかに助けるためにあなたの提示を合わせることができることを知らなければならない。 これを知っていることはあなたの提示をより有効および巧妙にする。
あなたの見通しの最初購入の決定はあなたの販売員についてある。 それら好み、信頼するか。 彼らはである完全性のある人およびよい判断考えるか。 町の唯一のゲームを持っていれば、人々はあなたから好むかどうか買う。
但し、私は私達が見通しに改造の建築業者か製造者の選択に関しては複数の選択があることを同意してもいいことを信じる。 より多くの見通しは好み、信頼する、より大きいあなたのチャンスは販売の勝利である。
あなたの見通しの助力の簡単な秘密はこの最初購入の決定を肯定的に下記のとおりであるする: それらが話すことをするようにしなさい。 ならないものををただ、会話を流れさせ続けるように自由回答式質問法をよいあなたの見通しし、そして何もしないでい、そして言わなければ夢中でそして誠意をこめて聞く。 長年かけて私は私の口が締まっているときすばらしい真実、よりよい私の耳の仕事を学んだ。
あなたの見通しがあなたについての肯定的な決定をした後、次の決定はあなたの会社についてある。 それは正直であるか。 それ責任はか。 それはよい評判を有するか。 それは約束されるように行う容量を有するか。
造るために百万ドルの家建築業者を雇おうとしていたことを仮定しなさい。 能力のある程度およびその引き締まる会社の完全性はあなたの心を交差させるか。 当然それは。 会社が顧客のために以前行ったこと調べる建築業者の参照を点検している多分大量の時間をどれだけうまく使う。
会社によい評判がなかったし、責任に名誉を与えなかったことが分ったら、それにもかかわらず引き締まる会社の雇用に興味があるか。 当然し、あなたの見通しはあなたとの異なっていない。 それらは余りにあなたの会社についての購入の決定をし、これらの決定は実質および非常に影響を及ぼす。
あなたの見通しがあなたおよびあなたの会社についての肯定的な決定をした後、彼らの次の購入の決定はあなたのプロダクトかサービスについてある。 私はほしいと思う何がこのあるか。 それは本物の必要性を満たすか。 それは私の問題を解決するか。
あなたの見通しはあなたのプロダクトかサービスが必要性を満たすか、または問題を解決するかどうか尋ねない。 実際は、あなたの見通しは特定問題か必要性があることわかっていないかもしれない。 それらは事と完全に幸せによってあるちょうどかもしれない方法。
あなたの見通しが話すことをするようにしなさいそうすれば必要性を正確に満たすことを可能にする重要な情報を集めることができる。 あなたの見通しを思考および意見を自由に表現するように励ますように自由回答式質問法をしなさい。
重要この情報があなたの見通しの自身の購入の動機にいかにあるか調べたいと思ったら、設計されている質問をすることによって反作用を、のような引き出すように続けてもよい:
「…」いかに感じるか
「それがいかに影響を与えるあなたの…」
「…」より多くの時間持っているかどの位
「いかにについて感じる…」
あなたの見通しの「表には出さない協議事項」の第4購入の決定は解決の所有にかかわる投資である。 ない第1.がことをことにこの購入の決定ある第4注目しなさい。 多くの販売員は彼らの見通しの購買の決定が価格にもっぱら基づいていることを、そう信じる。
人々は価格を買わない。 彼らは価値を買う。
古い格言を考慮しなさい: 「」。支払うものの得る または: 「少し使い、たくさん得ることができない」。 または: 「価格が本当であるには余りにもよく鳴ればおそらくある」。 あなたの見通しはあなたの解決の多くを支払うことに感じれば反対しないお金のための優秀な価値を受け取っていることを。
従って、総投資を提供する前に、バイヤーがあなたの解決のか所有の価値のそれらを受け取り、思い出させるもの最初にに要約するほしい。 私は暗記する推薦し、次の声明をことを使用する:
「あなたのプロジェクトのために(行われるべき仕事の概要を与えなさい)、総投資は私達の月例分割払いを使用してだけある(価格を引用しなさい)、またはちょうど(支払を引用しなさい)」。
また価格を引用するとき、私は強く単語の費用か支払を避けることを提案する。 それらは否定的な影響を有する。 その代り、使用単語は投資、料金および月例分割払込金を好む。
多くの販売員は彼らのプロダクトかサービスが販売する競争よりより懸命に高ければそれまたはその人々は高価格な項目で妨げるそれを信じる。 これは必ずしも本当ではない。 多くの時の人々は高い値と高い値段を一致する。 あなたのプロダクトかサービス」高い価格はあなたに実際にビジネスを引くことができる。
あなたの見通しが言えば、「私はそれをより安いどこかに得てもいい」。 、「はい発言によって答えることができる。 私は、それをより安い得てもいい同意する。 しかし、あるその危険を取ることを決定しているか」。
それらはそれを是認するかどうか、バイヤーは実際に支払うものの得ると期待する。 -低速-値を付けられたプロダクトを非常に販売すれば、種類の他と、それを低価格を提供することが実際に不利な点であることを見つけることができる比較される。 従ってあなたのプロダクトかサービスが質および価値のためにより高く値を付けられれば、防御的なまたは謝罪である必要はない。 あなたの価格が最も低く可能な価格で買うには余りにも高い(私達すべてことをあなたの告げるたいと思いなさい)ほとんど低価格のために質および価値を犠牲にすることによって財政の危険を取って喜んでではない。
ジョンRuskin英国の作家は一度書いた: 「あまりを支払うことは愚かであるがほんのわずかを支払うことは悪い。 あまりを支払うとき、すべてである少しお金を…失う。 ほんのわずかを支払うとき、あなたが買った事があなたがするためにそれを」。買った事をすることのできなかったので、時々すべてを失う
次の時間まで…そこに出、`emを販売しなさい!
スティーブジョンズは販売およびマーケティングの有効性の企業の一流の専門家である。 彼は販売、M.A.P.S.のマーケティングおよび高性能マーケティングのSolutionBasedの販売、DNAの著者である。 彼のプログラムについての詳細を学び、販売法の`emに申し込むため! ニュースのe-zineは、ウェブサイトを訪問する: http://www.sellemup.com。 405-759-2073でスティーブに連絡するか、またはsteve@sellemup.comで電子メールを送ることができる
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堤出される記事- 2003年12月
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