数学、討論の余地がある結論を訂正しなさい
ピーターG.ミラー著
「完全に助言があなたの仲介商」、与えることを信頼できないクリストファーJ. Mayerをコロンビアのビジネススクールの不動産の教授言った。 「バイヤーとして教育があるようにならなければならない」。 不動産業者が余分マイルをなぜとばすかもしれないかニューヨーク・タイムズ、2005年2月20日 私はバイヤーか誰でもが不動産の任務の経済的な影響に関する時間のレポートの結果として特に教養のあるだったことを確かめない。 数学が右であるかもしれない間、結論は確かに質問自由である。 「ほとんどの住宅販売バイヤーおよび販売人を表すブローカー商社の間で6%任務を」、は言った時を、「裂けた発生させる。 代理店は一般に会社の引くことの半分、か販売の1.5%受け取る。 従って家が$500,000のために販売すれば、代理店は個人的に$7,500を受け取る。 仕事のちょうど数日であるかもしれないものがのためのない悪い状態。 代理店が付加的な1週間働き、販売人を$515,000のために握るようにせき立てればそれは販売人のための余分$15,000、しかし代理店のための余分$225ただであり。 あらゆる付加的なドルが代理店のポケットにペニーおよび半分だけ投げるので、経済学者は受け入れるために推論する、代理店顧客を押すかもしれない故意に安く見積もる提供を」。 証拠として、ペーパーは示す経済学者によってスティーブンD. LeavittおよびチャドSyverson顧客の特性と比較すると、仲介商は3.7%より多くのお金のために自身の家を販売することを最近の調査を引用する。 また、経済学者、家が付加的な9.5日のための市場にとどまる仲介商を言いなさい。 不動産が「nonhomogeneic」商品であること与えられる -- 2つの家かトランザクションが同様ではない豪華な単語の意味 -- 特性の販売を比較することは困難なようである。 但し仲介商は非仲介商より家のためのより多くのお金を受け取ることを私達が受け入れれば、だれでもなぜ驚くべきであるか。 それは不動産の専門家がよくできる不動産トランザクションを購入し、準備し、値を付け、交渉するという非専門家より意味を成していないか。 顧客の家がなぜに関してもっとすぐに販売されるか、1つの実用的な理由は多くの販売人が可能動かす必要がある時間に同様に近くリストすることである。 仲介商は、市場を知っていて解決日付をごまかす方法を長期の間利用できる残るように家がする位置にあり。 しかし仲介商押しはより高い売出価格を追求する少し経済的な刺激を有するので提供を故意に安く見積もるか。 数学はそのような要求を支えたようであろうが常識はようではない。 ここになぜかある: 不動産ブローカーならトランザクションが単独で立たないことを理解する。 追求する何を巧妙であることは、トランザクションが顧客の紹介を発声するよいよ結果によって燃料を供給した後収入のそのうちに流れ、トランザクションである。 従ってより高い売出価格を押す仲介商の理由は特定トランザクション、むしろそれからの最底限増加された任務発声満足する顧客ができる紹介を得ることであるではない。 それはそれらの顧客の紹介実質の仲介商の収入を作り出すより最底限高くない売出価格ではなくである。 時の例に戻ればこの概念の論理は示し易い。 スミス家が$500,000のために販売し、最底限満足する顧客を作り出すことを想像しなさい。 「ニース仕事」、は言うスミスを、「ここにであるあなたの任務の点検は」。 また、温室は$515,000のために販売する。 所有者の緑は授業料手形を相殺するか、クレジットカードのバランスを減らすか、または第2車を買うのにその余分な物$15,000が使用することができるので非常に幸せである。 「あなたの点検はここにある」、緑を、「ところで言い、Conklinsは2か月および私の家を販売すると期待するであるあなたの名前を提案して幸せ」。 緑トランザクションはちょうどもう$225の、引用される図を時で使用するために突然価値がない。 それは任務収入の別のトランザクション、多分もう$15,000と$225である。 大部分は、不動産の仲介手数料は「代替性がある」活動である -- ある特定のコミュニティのほとんどの仲介商に同じMLSに属したり、同じ形態および同じ免許証がある。 巧妙な仲介商はキャリアは単一トランザクションより多くを要求することを理解するのでそれらを別、顕著および顕著にさせる何かを、提供するか、「多くをまたはよくするか」、または「もっとの少なくとも認識またはよくする」するので際立っている。 昇進の最もよい形態、際立つ最も確実な方法は「あなたが仲介商を試みるジョーンズべきであるか顧客がいつもう一人の所有者かバイヤーに言うか仲介商が受け取るさい先のよいスタートとある。 彼女は実際によく、私達助けられる得なさい最良の価格および言葉を」。 そのような推薦の価値は明らかである: 住宅購入者および販売人の2004プロフィールでは、全米リアルター協会加入者の国民連合は彼らの家を販売するためにすべての所有者の73%ちょうど1つの仲介商に連絡したことが38%使用した友人か親類によって推薦された誰かを分った。 仲介商なら、リストを得ることの確率は電話される最初の専門家なら、そして推薦されれば圧倒的である。 これのどれも秘密ではないし、経済理論は容易に仲介商の刺激を記述する。 私達がそれぞれが「利己心の見えない手によって」。動機を与えられることをアダムスミスの指摘される経済学の父 仲介商は最良の売出価格のために押し、そのような結果が顧客の販売人しか寄与しないので言葉、本来仲介商に寄与する。 | 
