- 11/15/2004 55+市場に販売する-不動産とチームによっておよび性能は家へ帰る家のコンドミニアムが重要である

55+市場に販売するとチームおよび性能は重要である

右のチームを置くことは企業の他のどの市場区分の55+市場でも一緒に今日よりもっと重要である。

今日の活動的な大人のバイヤーは精通している。 彼らは活動的な大人のコミュニティを訪問する前でさえも彼らはほしいと思う知り、多数の質問をものがする。

その結果、開発者および彼/彼女の販売のチームは音声メールはこれらの見通しのコミュニケーションの最もよいモードではないことを私達の建築者の顧客がなぜ知っているかである見通しから一番最初の電話を用いる大きい印象を作ることができる。

有効性を正確に測るためにあなたの販売が団結するミステリー店 

私達は最近ミステリー100人のコミュニティ彼らのそれぞれの販売のチームの有効性を正確に測るニューイングランド中の(55+バイヤーに年齢修飾され、年齢目標とされて)買物をした。

私達は潜在的で活動的な大人のバイヤーによって典型的な呼出しの台本を書き、複製する電話によって私達のミステリーショッピングを行なった。 各呼出しは始まったから、「こんにちは、私XYZのコミュニティについての詳細を学ぶことを望む」。 それから、私達は販売代理店が引き継ぐことを許可した。

私達は100ポイントで最も高く達成可能なスコアが重くされた記録のポイントシステムを、使用した。 呼出しは、10のAMの時間と4 p.m.間の月曜日そして火曜日に、2日間の期間になされた。

ミステリーショッピングは訓練、資源およびフォロースルーの欠乏を明らかにした

建築者に$1.7十億の結合された目録および合計販売のための7,564単位がある間、販売スタッフの訓練に同じ資源を投資しなかった。

買物をするミステリーはコミュニティ販売訓練、資源およびフォロースルーが意外にも弱かったことを明らかにした。

かけられる100つの電話の結果はここにある:

• 75は最初の試みの電話に答えた。 私達は25のメッセージを残した。
• 25のメッセージの、11の呼出し戻された去った。
• 訪問者がいつ動くことを計画したか7人の販売員だけ尋ねた。
• 購入がだれのためだったか28だけは尋ねた。
• 見通しがコミュニティについていかに学んだか12だけは尋ねた。
• 32は訪問者にコミュニティパンフレットを送ることを提供しなかった。
• 約束された68のパンフレットの48のパンフレットだけが実際に受け取られた。
• 受け取られたかどうか調べるためにパンフレットが送られた後3つのフォローアップ呼出しだけなされた。
• 12人の販売員だけ訪問者にコミュニティを訪問するか、または任命をセットアップするように頼んだ。
• 8つだけはコミュニティのウェブサイトに多くを学ぶために訪問者を関係していた。

さらに、販売員は好みおよび欲求についてほとんどまたはどんなコミュニティそして家の特徴を最も重要考慮したか見通しを頼まなかった。 販売の専門家のほとんどはそれらを知るか、または前もって限定することを得ることについてあったより見通しにパンフレットを送り出すことにより興味があった。

材料の質はまた非常に変えられて送った。 複数のパンフレットは賞獲得の質および描写された刺激的な生活様式だった。 これらの多数は意図された受信側に個人的に演説されて送られたが、いくつかは偶然に送られた。 他のパンフレットは大いにより少なく誘っていた。 それらはそして見通しが」興味を起こさせる悪感情に含まなかった十分な情報を汚れて準備されか、またはコピーされ。

あなたの営業所を職員を置く最もよい時期

ミステリーショッピングに加えてそれらが営業所をいつ職員を置くべきであるか定める、私達はまた私達の顧客の」ピーク呼出し日および時間分析した。 私達は私達の顧客のに日付を、ひとときおよび持続期間を」記録するのにすべてのインバウンドコールの独立した、国民の追跡サービス販売センター使用した。 2003年11月1日、と2004 11月1日、の間でなされた4,790のインバウンドコールの合計は分析された。 結果はここにある:

分析は平日がインバウンドコールのためのピーク日だったことを示した。 私達は私達の顧客に彼らの営業所をそれに応じて職員を置くように指示した。 これらの時の間に職員を置かれなければ、収入機会を失っている。

時間を呼ぶピークの分析はほとんどのインバウンドコールが9 AMと4 p.m.の間でなされたことを明らかにした。 私達の顧客の多数は10のAMまたはより早いことを彼らのオフィスを1-2私達の顧客の何人か時間職員を置かないことによって呼出しの21%行方不明多くだったことを意味した11のAMまでの彼らのオフィスを職員を置かなかったことを示した。

私達はまた各呼出しの平均持続時間が約2-1/2分だった随分長くない見通しの関係を造るか、またはそれらから十分な貴重な販売情報を手に入れるためにことを、一般に定めた。 それは作りさらにもっと重大にあなたの活動的な大人の見通しと追う。

これらの分析からの重要なレッスンはあなたの販売スタッフを訓練し、注意をいつ、どのようにに払う時期および資源を使うことである-あなたの活動的な大人の見通しと伝達し合う。 活動的な大人は良質品を要求するが、またあなたの販売およびマーケティングアプローチのプロ精神を要求する。

ジェーンMarie O」カナーは55+マーケティングの大統領およびニューイングランドの成長した生きている選択の出版業者、活動的な大人のためのフルカラーの、消化大きさで分類された年四回資源ガイドである。 、MA Hawleyで基づいて、O'Connorは開発者、建築者および不動産代理店に55+市場についてのコーチおよび訓練サービスを提供する。 O」カナーはまた議会を収容している50+ニューイングランドハウジング議会およびNAHBの高齢者のアクティブメンバーである。 彼女はjane@55PlusMarketing.comの電子メールによって800-782-1722で、達することができるまたは彼女のウェブサイトを、55+マーケティング、詳細については訪問しなさい。