O coração e a alma de começ Exclusives por Jim Gillespie
Do tempo-à-tempo eu tenho agentes que comerciais eu falei nunca mesmo com antes da chamada me ou o email mim que faz me a seguinte pergunta: “Pode você emitir-me cópias de todos os pacotes que da apresentação do exclusive o you've começ em sua possessão dos agentes comerciais deprodução você trabalhou com sobre os anos?” E naturalmente querem-me fazer todas as cópias eu mesmo e emitir-lhes então estes pacotes para livre. Mas na realidade eu não tenho qualquens um pacotes da apresentação em minha possessão. E mesmo se eu fiz eu nunca dá-los-ia para fora sem a aprovaçã0 dos corretores que os uniram. E eu estou mencionando-lhe este para uma razão, e essa razão é que há muito mais que entra em determinar mesmo se você estará escolhido para uma atribuição exclusiva por alguém fora do pacote que da apresentação você os entrega. De fato, dependendo de seu relacionamento com o prospeto, seu pacote da apresentação pode ter muito pouco para fazer com mesmo se você começ escolhido os representar. Mas há uma mentalidade dentro de alguns corretores em nossa indústria que os tem acreditar a razão que não são bem sucedidos em começ exclusives são porque não têm o pacote inacreditàvel impressionante para põr sobre a tabela da sala de conferências na frente dos povos. E isso de algum modo se tiveram este pacote, povos màgica apenas começaria dizer-lhes “sim” mais freqüentemente. Porque o pacote diria e faria tudo que de algum modo o agente não pode dizer e não faz ele mesmo? Em uma maneira está como se o pacote representa o Grail santamente, e se o agente poderia somente conseguir suas mãos em uma copiar de alguém, a seguir de algum modo todas suas fortunas começariam imediatamente a mudar em seu negócio comercial da propriedade imobiliária. E o gracejo da matéria está aquele na realidade, a maioria dos agentes que pensam que esta maneira olharia simplesmente este pacote se o receberam nunca, o admira, e então nunca o começ ao redor a o adaptar para utilizar em seu próprio negócio. Apenas seria demasiado trabalho com todas as coisas que restantes o they've conseguiu em sua placa as manter todo o tempo ocupadas. Porque se era realmente aquele importante para elas desenvolveriam um pacote como ele há muito tempo. E dois anos a partir de agora ainda assim provavelmente estarão pensando que lhe começ ao redor algum dia logo. O que eu apenas lhe descrevi é uma das diferenças clássicas entre agentes medíocres, e parte superior produzindo. Há tanto mais que entram em começ um acordo exclusivo do que tendo um grande pacote da apresentação. De fato, em uma entrevista eu fiz com Grubb & Stan Mullin de Ellis, que é presidente de SIOR deste ano, Stan mencionou aquele em sua opinião, 65 por cento do tempo quando está apresentando para um exclusive, os diretores têm decidido já quem estão indo empregar para o trabalho antes que faça sua apresentação. E nas situações gostar destes que têm o pacote o mais inacreditável da apresentação de entregar aos povos quando você anda na porta realmente não está indo fazer muita diferença. Assim que faz a diferença? Suas habilidades dos povos, suas habilidades do relacionamento, e o relacionamento que sua companhia tem com os responsáveis pelas decisões importantes nas companhias você quer trabalhar com. O último item é mais importante com responsáveis pelas decisões que do incorporado-estilo você quer fazer o negócio com e o menos importante com os responsáveis pelas decisões do empreendedor-estilo que para possuir suas próprias companhias e para fazer suas próprias decisões. Como um exemplo disto, eu estava falando com um de meus clientes de treinamento recentemente e perguntado lhe o que faz em suas apresentações para listas exclusivas com povos. Respondeu com, “eu não tenho uma apresentação que eu utilizo, e eu não fiz uma apresentação da lista em cinco anos. Todo meu negócio me veio nos últimos cinco anos dos povos que eu conheço e os povos me introduz… e nenhuma apresentação formal em minha parte foi nunca necessária.” Isto mostra-lhe como os relacionamentos importantes e conhecer os povos adequados são em comparação apenas a ter um pacote surpreendente da apresentação a entregar aos povos. Deixar-me agora fazem desobstruído que eu sou todo em favor de você que apresenta pacotes surpreendentes da apresentação aos povos. Quando você está no corredor para um exclusive e é resistente para que os principais se diferenciem entre você e umas ou várias outras companhias da agência corretora, seu pacote pode definitivamente ajudá-lo para fora. Pode igualmente ajudá-lo para fora apresentando uma imagem congruente do senhor mesmo e de sua equipe, um que está no alinhamento completo com a apresentação que impecável você entregou esperançosamente ao interagir com os principais eles mesmos. Mas se você teve que escolher entre o envio pelo correio de um grande pacote da apresentação aos principais e nunca a fala a ou o encontro deles, ou encontrando os e não entregando lhes nenhum pacote da apresentação de todo, que a rota faz você pensa dar-lhe-ia uma possibilidade melhor de aterrar o exclusive? Em minha opinião, suas habilidades dos povos e do relacionamento são mais importantes do que todo o pacote que você lhes entregar. Reconhecer assim que há muito mais que entram em começ um exclusive assinado do que entregando a povos um grande pacote da apresentação. Quando você está tratando os responsáveis pelas decisões incorporados cujas as companhias possuem ou alugam muitas posições diferentes por todo o país, podem já saber quem estão indo dar à atribuição antes que você o encontre. E para responsáveis pelas decisões empreendedores, são mais provável ir com seu sentimento de intestino em quem sentem são o melhor corretor para os representar agora. Tão sim, você quer entregar a seus povos um grande pacote da apresentação. Mas mais importante, você quer certificar-se de você ter as habilidades dos povos, os relacionamentos contínuos, e as habilidades da apresentação para aterrá-lo o negócio. | 
