CASAS DO SELL DOS COMERCIANTES, DEMASIADO
por Barbara Caplan
É realmente verdadeiro que “se você o constrói, virão?” Eu não penso assim. A realização ideal não está no piloto automático para 50 ativos o mercado positivo, ou no qualquer outro grupo para essa matéria. Nem articula-se na maior parte no projeto de um repouso, caraterísticas, atributos, posição, preço, valor da revenda, e assim por diante. Estas são a peça central do valor de um repouso, mas vêm somente à vida em que capturam emoções e aspirações dos consumidores'. O projeto e a construção da qualidade perk acima todos os sentidos como a apelação visual. Mas como um repouso fala-lhes?
Como os consumidores lig um repouso a como sentem e as experiências que avaliam? Que os alerta imaginar como vivo em um repouso e como esse repouso realçaria seus próprios vidas e estilos de vida? É crítico para construtores ajudar seus compradores potenciais a prever estes pontos de decisão importantes, especial porque a diferenciação de tipo se torna mais distorcido e difícil de conseguir.
Sim, este é um fenômeno mainstream. Mas sua relevância ao mercado 50 positivo merece a atenção especial, especial quando vem à substância e ao tom de mercado a eles. É importante centrar-se sobre o produto básico e as edições de projeto tais como séries de quarto mestre do primeiro-assoalho, cozinhas luxuosas, e facilidades da aptidão, mas não é bastante. Os construtores devem conduzir seu repouso compreensivo. Devem comunicar a introspecção real nestes necessidades do consumidor ativo e desejos e as soluções da carcaça que as combinam. Falar ao vigor e a energia e não os ajustes do envelhecimento. “Começ o.”
Até agora, é presumivelmente notícia “velha” que os filho do baby-boom retêm muito de seu “boomerness” enquanto envelhecem e se transformam nesters vazios. Quase beiras no cliché para dizer que os membros desta geração famosa não dão facilmente acima a redefinição de cada estágio da vida eles entra para combinar sua perspetiva jovem. As teclas quentes para estes compradores são self-expression, direito, vitalidade, aventura, e quebra da régua. Mas o que não é tal “velho” a notícia é que há frequentemente uma retardação entre que construtores dizem e fazem e como dizem sua história ao mercado. É hora para que os construtores comuniquem-se que compreendem o mercado 50 positivo. A História não os ajudará muito. A compreensão e a pesquisa. Nunca antes tem uma geração mais velha sida tão diferente de seus antecessores.
Mercado como um tipo
É aqui onde os comerciantes entram. É sua hora de brilhar. Seu papel deve estender além de executar as idéias de outro em sua organização. Uma comunicação eficaz com os consumidores exige a colaboração, de modo que cada função de negócio fale com a mesma voz para estabelecer e distinguir o tipo do construtor. De fato, um papel mais grande e melhor para o mercado não é apenas melhor promoção do tipo de um construtor; o melhor mercado faz para um tipo melhor. Transforma-se parte do tipo. É um grande, diferenciador do competidor.
Os construtores devem olhar aos comerciantes como jogadores estratégicos no edifício e repousos da venda para o mercado 50 positivo. Para acionadores de partida, é seu trabalho compreender como e em que maneiras a côorte positiva da idade 50 mudou. É seu trabalho desenvolver uma língua que conete com as aquelas mude. Uns consumidores mais idosos querem ouvir-se sobre sua vitalidade e não seu decrepitude presumido.
Mas alcangá-los não é um húmido de slam. Como a maioria de consumidores, sua resistência ao mercado como usual está crescendo. As queixas principais são que é intrusivo, pushy, alto, e irrelevante. Dois estudos conduzidos em 2004 e em 2005 por Yankelovich, por uns estudos de mercado nacionalmente reconhecidos e pela empresa de consultoria, pintam um retrato moderando de disconexões principais entre que comerciantes pensam e que consumidores pensam. As idades 50 dos consumidores e mais velho são alinhadas solidamente com a população mais nova.
Que está adiante? Há pouca pergunta que a resistência do mercado acelerará porque os comerciantes não reconhecem lá são um problema que alcanga este mercado resiliente, crescendo. Uns avanços tecnológicos mais adicionais, tais como construtores do anúncio gostam de Tivo, e as limitações de mercado direto podem facilitá-lo mesmo filtrar mercado não desejado. Na parte positiva, fora do problema vem a oportunidade. As práticas e as experiências superiores do mercado que resonate com estes consumidores podem criar umas vantagens competitivas. Como pode isto ser feito?
As pedras angulares do mercado a 50-Plus
O que é needed é um modelo novo do mercado. Yankelovich desenvolveu quatro pedras angulares para o mercado bem sucedido. Incluem:
- Precisão. Isto significa a fala aos povos adequados. Alvejar é uma primeira etapa essencial. A demografia do estágio da idade e da vida não é exata bastante. Quando necessária, não são proxys para os estilos de vida que influenciam fortemente decisões da compra. A informação de base de dados e as introspecções são importantes, mas não é a única rota ao alcance para fora eficazmente. Aprender ser um bom ouvinte é intuitiva e instruída. O mesmo aplica-se ao recolhimento da informação. Sinal de adição, é importante centrar-se sobre as áreas que tipicamente receberam pouca atenção que revolve em quem os povos são, o que eles quer, como eles quer viver, e o que em um repouso traz a vida à vida? A abertura do conhecimento é significativa quando alvejar os 50 consumidores positivos desde que os filho do baby-boom já estão redefinindo a aposentadoria como nós a soubemos, e lá não é um certificado a seguir. Sem introspecções de confiança e acionáveis, introduzir no mercado não pode ser nada mas desordenar se os povos faltam o interesse. Apenas porque os filho do baby-boom estão girando 50 não significam que devem cair o radar do comerciante.
- Relevância. Este é um primo à precisão. Uma vez que você tem uma idéia consideravelmente boa “da pessoa adequada,” você pode craft a mensagem do mercado para combinar interesses práticos e emocionais. Isto vai além do Spam. Há demasiado pouco tempo para incomodar-se com mesmo as melhores propagandas e práticas executadas do mercado se não tocam em um nível pessoal. Os construtores puderam considerar uma segmentação da “relevância” centrada em caraterísticas do estilo de vida para refletir a grande diversidade da população 50 positiva. Por exemplo, a família, a saúde/aptidão, as perseguições culturais, e o trabalho podem setup uma plataforma para o índice e a mensagem relevantes.
- Poder. O mercado 50 positivo cortou seus dentes na procura para o poder. O tagline de Toyota di-lo melhor: “Nós abandonamos-lhe o poder.” Nós personalizaremos como você deseja. De fato, Toyota está dando acima algum controle para recebê-lo de volta sob a forma da confiança e a lealdade - e o negócio. Pergunta: Como podem os comerciantes criar um processo em que os consumidores podem ser involvidos? Ter uma palavra? Como pode o gabarito ser coletado e transformado em uma oportunidade de conhecer seus clientes e de responder a seus necessidades e desejos?
- Reciprocidade. Onde é a libra pro quo? Este é o que a reciprocidade significa. Pode ser informação sobre repousos, a comunidade, o financiamento, os serviços, e as cortesias através dos meios. Pode ser entretenimento em Web site tais como Webisodes de Jerry Seinfeld. Pode ser ocasiões do divertimento e eventos especiais. E, naturalmente, pode ser recompensas para tempo e atenção dos consumidores' na posse home e na situação de compra. Pode ser os eventos da comunidade de que apresentar repousos locais para beneficiar as necessidades dos cidadãos em um momento movem a limitação. Um assunto em questão muito recente: A mostra nova da tevê de Martha Stewart emfatizará a espontaneidade e a participação da audiência sem os sinais tired que dizem o “aplauso.”
Sobretudo, a reciprocidade vai ao coração do que um mercado consumidor-conduzido é toda aproximadamente, à agitação de construção ou à nenhuma agitação do edifício. Os consumidores não estão chamando para uma extremidade ao mercado, mas querem uma experiência melhor do mercado que os envolva nas maneiras que acoplam seu interesse e cumprem seus sonhos da carcaça.
