El corazón y el alma de conseguir exclusivas por Jim Gillespie
A partir de tiempo-a-tiempo tengo agentes comerciales que nunca incluso he hablado con antes de visita me o el email yo que me hacía la pregunta siguiente: “Puede usted enviarme las copias de todos los paquetes exclusivos de la presentación que usted tiene en su posesión de los agentes comerciales parte-que producen usted ha trabajado con durante los años?” Y por supuesto quisieran que haga todas las copias misma y después que les enviara estos paquetes para libre. Pero en realidad no tengo ninguno de estos paquetes de la presentación en mi posesión. E incluso si lo hice nunca los daría hacia fuera sin la aprobación de los corredores que los pusieron juntos. Y estoy mencionando esto a usted por una razón, y esa razón es que hay mucho más que entra la determinación de independientemente de si alguien fuera del paquete de la presentación le elegirá para una asignación exclusiva que usted los da. De hecho, dependiendo de su relación con la perspectiva, su paquete de la presentación puede tener muy poco hacer con independientemente de si usted consigue elegido representarlos. Pero hay una mentalidad dentro de algunos corredores en nuestra industria que los tenga el creer de la razón que no son acertados en conseguir exclusivas son porque no tienen el paquete increíble impresionante para poner la tabla de la sala de conferencias delante de la gente. Y eso de alguna manera si ella tuviera este paquete, gente acaba de comenzar mágico a decir “sí” a ella más con frecuencia. ¿Porque el paquete diría y haría todo que el agente no puede decir de alguna manera y no lo hace ellos mismos? De una manera está como si el paquete represente el santo grial, y si el agente podría conseguir solamente sus manos en una para copiar alguien, después todas sus fortunas comenzarían de alguna manera inmediatamente a cambiar en su negocio de la propiedad inmobiliaria comercial. Y la broma de la materia está ésa en la realidad, la mayor parte de los agentes que piensan que esta manera observaría simplemente este paquete si lo recibieron nunca, lo admira, y después nunca consigue alrededor a adaptarlo para utilizar en su propio negocio. Acaba de ser demasiado trabajo con el resto de cosas que tienen en su placa para mantenerlas ocupadas todo el tiempo. Porque si fuera realmente ése importante para ellas habrían desarrollado un paquete como él hace bastante tiempo. Y dos años de ahora en adelante sin embargo pensarán probablemente que le conseguirán alrededor alguna vez pronto. Qué acabo de describir a usted es una de las diferencias clásicas entre los agentes mediocres, y parte superior produciendo unos. Hay tanto más que entran conseguir un acuerdo exclusivo que teniendo un gran paquete de la presentación. De hecho, en una entrevista hice con Grubb y Stan Mullin, que de Ellis es presidente relativo a este año de SIOR, Stan mencionó eso en su opinión, el 65 por ciento del tiempo cuando él está presentando para una exclusiva, los directors han decidido ya quién van a emplear para el trabajo antes de que él haga su presentación. Y en situaciones tener gusto de éstos que tienen el paquete más increíble de la presentación para dar a la gente cuando usted camina en la puerta no va realmente a diferenciar mucho. ¿Qué diferencia tan? Sus habilidades de la gente, sus habilidades de la relación, y la relación que su compañía tiene con los responsables importantes en las compañías usted quiere trabajar con. El 3ultimo item es más importante con los responsables del de la corporación-estilo que usted quiere hacer negocio con y menos importante con los responsables del emprendedor-estilo que poseer a sus propias compañías y tomar sus propias decisiones. Como ejemplo de esto, hablaba con uno de mis clientes que entrenaban recientemente y preguntado le qué él hace en sus presentaciones para los listados exclusivos con la gente. Él respondió con, “no tengo una presentación que utilizo, y no he hecho una presentación del listado en cinco años. Todo mi negocio ha venido a mí en los cinco años pasados de la gente que conozco y la gente me presenta… y no hay presentación formal en mi parte nunca necesaria.” Esto le muestra cómo las relaciones importantes y conocer a la gente adecuada están con respecto apenas a tener un paquete asombroso de la presentación a dar a la gente. Ahora permitirme hacen sin obstrucción que estoy todo a favor de usted que presenta los paquetes asombrosos de la presentación a la gente. Cuando usted está en el funcionamiento para una exclusiva y es resistente para que los principales distingan entre usted y uno o más otras compañías del corretaje, su paquete puede ayudarle definitivamente hacia fuera. Puede también ayudarle hacia fuera presentando una imagen congruente de se y de su equipo, uno que esté en la alineación completa con la presentación impecable que usted esperanzadamente entregó al obrar recíprocamente con los principales ellos mismos. ¿Pero si usted tuviera que elegir entre el envío de un gran paquete de la presentación a los principales y nunca hablar con o resolverlos con, o resolviéndolos con y no dándoles ninguÌn paquete de la presentación en absoluto, que lo hace la ruta usted pensó le daría una mejor oportunidad de aterrizar la exclusiva? En mi opinión, sus habilidades de la gente y de la relación son más importantes que cualquier paquete que usted les dé. Reconocer tan que hay mucho más que entran conseguir una exclusiva firmada que dando a gente un gran paquete de la presentación. Cuando usted está tratando de los responsables de la corporación cuyas compañías poseen o arriendan muchas diversas ubicaciones por toda la nación, pueden saber ya a quién van a dar a la asignación antes de que usted lo resuelva con. Y para los responsables emprendedores, son más probable ir con su sensación de tripa en quién sienten son el mejor corredor para representarlos ahora. Tan sí, usted quiere dar a su gente un gran paquete de la presentación. Pero más importantemente, usted quiere cerciorarse de le para tener las habilidades de la gente, las relaciones sólidas, y las habilidades de la presentación para aterrizarle el negocio. | 
