Hjärtan och soulen av att få artikel med ensamrätt vid Jim Gillespie
Från tid-till-tid jag har kommersiella medel som jag har aldrig även talat med för ett felanmälan mig eller e-post mig som frågar mig following fråga: ”Kan du överföra mig kopior allra exclusivepresentationspackarna som you've fick i din besittning från deproducerande kommersiella medlen, du har fungerat med över åren?”, Och naturligtvis de önskar att jag ska göra alla kopior jag själv och därefter ska överföra dem dessa packar för fritt. Men i verkligheten jag har inte några av dessa presentationspackar i min besittning. Och om även jag gjorde, jag skulle ger aldrig dem ut utan godkännandet av mäklarna som satte dem tillsammans. Och jag nämner denna till dig för en anledning, och den anledning är att det finns ett lott mer som går in i att bestämma huruvida, eller inte du väljs för en exklusiv uppgift av någon förutom presentationspacken som, du hand dem. I faktum beroende av ditt förhållande med utsikten, din presentationspacke kan ha mycket little att göra med huruvida, eller du inte får vald att föreställa dem. Men det finns en mentalitet inom några mäklare i vår industri som har dem att tro anledningen som, de inte är lyckade på att få artikel med ensamrätt är, därför att de inte har den unbelievably mäktiga packen till pålagt konferenslokaltabellen framme av folk. Och det somehow, om de hade denna packe, folk skulle magically bara start som ”ja” säger till dem vanligare. Därför att den skulle packen säger och gör allt, som somehow medlet inte kan säga, och gör sig själv? I långt den är som, om packen föreställer den heliga gralen, och om medlet kunde endast få deras händer på en för att kopiera från någon, då alla deras förmögenheter som omgående skulle, börjar somehow att ändra i deras kommersiella fastighetaffär. Och skämtet av ämnet är som i verkligheten, mest av medlen, som tänker hitåt skulle enkelt look på denna packe, om de mottog någonsin den, beundrar den och därefter får aldrig omkring till att anpassa den för att använda i deras egen affär. Det skulle är bara för mycket arbete med alla andra ting som they've fick på deras platta hålla dem upptagna hela tiden. Därför att, om det var verkligt det som var viktigt till dem, de skulle, har framkallat en packe som den ganska någon tid sedan. Och två år från nu de still tänker sannolikt att de får omkring till den sometime snart. Vad jag har bara beskrivit till dig, är en av de klassiska skillnaderna mellan medelmåttiga medel och överkanten producera. Det finns så mycket mer som går in i att få en exklusiv överenskommelse än ha en stor presentationspacke. I faktum, i en intervju jag gjorde med Grubb, & Elliss Stan Mullin, som är detta års SIOR-presidenten, Stan nämnde det i hans åsikt, 65 procent av tiden, när han presenterar för en exclusive, har rektor redan avgjort vem de går att hyra för jobbet, för han gör hans presentation. Och i lägen like dessa som har den mest otroliga presentationspacken för att hand till folk, när du går i dörren inte går verkligt att göra mycket skillnad. Så vad gör skillnaden? Din folkexpertis, din förhållandeexpertis och förhållandet som ditt företag har med viktiga beslutsfattare i företagen, du önskar att fungera med. Det mer sistnämnda objektet är viktigare med företags-stil beslutsfattare som du önskar att göra affär med och mindre viktigt med företagsam-stil beslutsfattare, som att egen deras egna företag och att göra deras egna beslut. Som ett exempel av detta jag talade med en av min coachningbeställare nytt och frågat honom vad han gör i hans presentationer för exklusiva förteckningar med folk. Han reagerade med, ”jag har inte en presentation som jag använder, och jag har inte gjort en förteckningspresentation i fem år. All min affär har kommit till mig i de sista fem åren från folket som jag vet och folket, de introducerar mig…, och ingen formell presentation på min del har någonsin varit nödvändig.”, Detta visar dig hur viktiga förhållanden och att veta det höger folket är som jämförda till bara att ha en fantastisk presentationspacke som ska hands till folk. Låt nu mig gör det klart att all jag är i favör av dig som presenterar fantastiska presentationspackar till folk. När du är i runningen för en exclusive, och den är tuff för att rektor ska göra åtskillnad mellan mellan dig och en eller flera andra mäklararvodeföretag, din packe kan bestämt hjälpa dig ut. Den kan också hjälpa dig ut, genom att presentera en kongruent bild av dig och ditt lag, en som är i färdig justering med den oklanderliga presentationen som, du levererade hopefully, när du påverkade varandra med rektor sig själv. Men, om du måste att välja mellan att posta en stor presentationspacke till rektor och aldrig samtal till eller möte dem, eller möta dem och räcka dem ingen presentationspacke alls, som routen gör dig, tänker skulle ger du en bättre möjlighet av att landa exclusiven? I min åsikt din folk- och förhållandeexpertis är viktigare än någon packe som du hand till dem. Känn igen så att det finns mycket mer som går in i att få en undertecknad exclusive än räcka folk en stor presentationspacke. När du handlar med företags beslutsfattare vars företag egeer eller leasar många olika lägen riksomfattande, de kan redan veta vem de går att ge uppgiften till, för du möter dem. Och för företagsama beslutsfattare, de är mer sannolikt att gå med deras gutmening på vem de menar är den bästa mäklaren som nu föreställer dem som är höger. Så ja, du önskar att hand ditt folk en stor presentationspacke. Men viktigare, du önskar att se till dig för att ha folkexpertisen, de fasta förhållandena och presentationsexpertisen som landar dig affären. | 
