Det miljon dollarutmätningsystemet - del 9 11-
5
Kapitel tolv
HANTERANDE SVAR
När ditt program för den direkta marknadsföringen är gott under långt, du måste vara klar
för den händelserika dag, då du mottar ett felanmälan eller en vykort från en utsikt.
Håll i åtanke att det är osannolikt att din telefon ringer någonsin av
krok. Även om du överför ut en hög volym av post, du är
motta en låg volym av svaret.
Mest home ägare finner a långt för att medf8ora deras aktuella betalningar. Few
egenskaper går faktiskt till försäljningen på domstolsbyggnadmomenten. Om inte du är i ett område
skall sällan mer än 10% eller 12% av utgångspunkterna av extremt ekonomiskt nödläge
i standard avsluta upp med en avslutad utmätning. I några län försäljningshastigheten
är bara 1% eller 2%.
Att inte oroa, köpande egenskaper i denutmätning perioden kan vara så
lönande som du inte behöver för att finna dussintals avtal.
Din första regel bör vara att bestämma den minimum vinsten som du accepterar
från något avtal. Detta varierar från område till område. Om du strömförande i ett avsnitt av
landet, var det median- home priset är $200.000 dig, förväntar att göra mer
gagna på varje avtal än i ett område var den median- prissatte utgångspunkten är $80.000.
Som en startpunkt betraktar en minimum vinst av $10.000 för övreslut
områden och $5.000 för det lägre området. Baserat på dessa nummer lär
median- pris för utgångspunkter i ditt område. Det visas ibland i ditt
tidningen eller du kan kontakta brädet av fastighetsmäklare i ditt område för diagramet.
Det median- priset ger dig bara ett allmänt vinstmål.
12-1
Din genomsnittsvinst är sannolikt att vara mycket högre än minimien dig
upprätta. Den kan köra närmare $15.000 till $20.000. Varje en gång i en while som du skallr
scoop upp en superbuy som förtjänar dig en vinst av $50.000 eller mer. How many
handlar av det format dig behöver, för du dansar hela vägen till gruppen?
Ja du önskar att varje avtal ska vara inbringande, men är inte girig. Minns
du är i en nummerlek. Ditt marknadsföringsprogram för direkt post fungerar
att att leverera dig med ett stadigt flöde av leads. Din kostnad per lead är samma för
de goda och de dåliga. Mer avtal du kan göra det bättre. När
alla dina system och tillvägagångssätt är i ställe som den är bara som god att göra tio
$8.000 avtal, som den är att göra ett avtal $80.000.
Naturligtvis inte allt det är ren vinst. Du har kostnaden av fast utgift
bara som i någon affär och det måste inkludera kostnaden av din direkta post
aktion. Kostnaderna av din mailing är din huvudkostnad. Om du har a
inrikesdepartementet om din endast annat på gående kostnad är för telefon
service.
CIRKEL CIRKEL!
Sista telefonen ringer, och det är en home ägare som kallar för att fråga om
material som han har mottagit från dig. Förbered sig! Detta är ögonblicket dig
har väntat. Har du försiktigt planerat hur bara du reagerar?
Minns att denna person är under ett stort avtal av spänningen. His som är finansiell
problem har sannolikt skapat friktion i hans personliga förhållanden, och den kan
var det som han verkligt inte har haft någon som talar till, tills han möter dig. Var en god
lyssnare. Mycket av vad han säger, kan ha inget lager på ditt intresse i att köpa
hans utgångspunkt, men att bygga rapport du måste vara en tålmodig och en förstående lyssnare.
Mer du lyssnar och sympatiserar det bättre din möjlighet av framställning av a
personlig anslutning med calleren och att segra hans förtroende.
Det hjälper att stoppa för en sekund, då telefonen ringer och satte sig yourself in i
den höger sinnesstämningen. Påminn sig yourself att ett detta felanmälan kan är från en utsikt.
Ta en djup andedräkt, koppla av, le och svaret med en försiktig vänlig stämma. Tala
långsamt och klart. Denna är din första personliga kontakt med den home ägaren och
du önskar att hon ska bilda en mycket positiv bild av dig till och med ljudet av ditt
stämma. Låt aldrig ett barn svara!
12-2
Försök inte och presentera sig, som något dig inte är. Risk inte
ljud falskt eller insincere. Var dig, men var din varma vänliga själv.
Minns att denna kunde vara en påringning $10.000!
I dina bokstäver och audio du har berättat utsikter att det är dig som
svarar telefonen, när de kallar, så är säkert att göra så - ”hälsningen, denna är Lloyd.”,
Dessa kan synas som lilla punkter, men personliga förhållanden under dessa
omständigheter kan vara ett mycket fint ämne. Det är mycket viktigt att få av till a
god start med en utsikt. Den gör det så mycket lättare att bygga rapporten dig
behöver senare, som du vägleder den home ägaren in i ett avtal som fungerar för båda av
dig.
Om ge, även du använder ett företagsnamn i dina bokstäver alltid
namn av en person (dig) som calleren bör förvänta att tala med. Om det finns mer
än en person som behandlar dessa felanmälan, instruera den home ägaren ”frågar för Lloyd eller
Markera. ”,
Den home ägaren indikerar, varför han kallar, ”mig fick en bokstav från dig.”, Eller,
”Har jag fått dina bokstäver och CDs.”, Eller ”är du grabben som köper
hus? ”Eller, ”har jag haft några problem, och jag fick en bokstav som säger dig
kan hjälpa mig. ”,
Starta konversationen, genom att fråga för hans namn. Bara hans förnamn gör
(Tyrone?). Var säker att han vet ditt namn, ”kallar var god mig fläcken. May jag kallar dig
Tyrone? ”Han kan inte önska att ge hans namn och på denna punkt som är OK.
Starta honom samtal, genom att fråga; ”Berätta mig om ditt läge, Tyrone?”,
calleren häller ofta ut hans problem i mycket mer detalj, än du önskar att veta.
Du väljer upp någon värdefull information här, så lyssna och ta anmärkningar medan
han talar. Starta att få, efter han har gått på för en while som du flyttar in och
information som du behöver.
Några är tight-lipped, och att säga något som, ”gott, du är den
vem överförde bokstäverna som frågar mig att kalla! ”Därefter du kan gå till höger in i ditt
frågor men är klara att lyssna, om han startar att ställa upp som frivillig information om his
problem.
Därefter du säger, ”Tyrone, jag är en aktieägare som fungerar med folk, som är
i utmätninglägen.
12-3
Jag gör den för vinst, och jag försöker att göra det a åtskilligt för båda av oss. Om du är
intresserat jag kan vara i stånd till att hjälpa dig, men jag behöver att fråga dig några frågor.
Är det OK? ”,
Var ärlig & sannfärdig
För höger sida framdel upp - som du har låter honom veta vad du är om. Du gör denna för
vinst. Det kan finnas inte någon överrrakning om det senare. Det annat tinget som du har gjort
är att fråga hans tillåtelse att samla in information från honom. Han bör object till mycket
få frågor, efter han har givit dig hans OK. Om han object till något
förklara att du riskerar ett stort avtal av dina pengar för att hjälpa honom och dig
kan endast göra så, om du har svaren till dessa frågor.
Han önskar inte att sälja hans utgångspunkt! Det är vad du lärer ofta i detta
konversation. Han går endast att sälja som en räddningsplanka och kanske inte ens därefter.
Du måste föra honom in mot en försäljning mycket långsamt och försiktigt. Förklara som dig
har gjort i dina bokstäver, varför det kan vara hans bästa tillvägagångssätt. Att han kan
spara någon av hans rättvisa för att hjälpa med en ny start. Att han undviker stigmaen av
en utmätning på hans krediteringshistoria. Att för saken av hans hälsa han behöver att sätta
ett slut till spänningen och ångesten som han har erfarit.
Om även du kan böja honom in mot ditt långt av att tänka, du måste vara medveten
det mest home ägare går fortfarande att vara misstänksama och kanske även little
fientligt. Underhåll ditt varma och vänliga sätt inget ämne vad de säger eller hur
de säger det. Alla att vara en förstående vän till är bara delen av jobbet. Du skallr
finn det, efter du har fått veta utsikterna, som mest är mycket trevligt folk, men
allt att ta lite missbruk nu och igen är i ett dagsverk. Det händer inte ofta.
Om du utbildar sig yourself alltid för att vara varm och, vänskapsmatchen du är
belönat på hastigheten av tusentals dollar för varje påringning. När de finner
du verkligt kan hjälpa dem som många blir mycket tacksamma och vänliga.
Försök att få utsikten till punkten var han betraktar åtminstone försäljningen
av hans utgångspunkt. Förklara att han bör ha att sälja hans utgångspunkt som planeras som ett alternativ
om andra försök på att finna pengarfail. Förklara att du är klar att köpa till höger nu
och skulle att sälja satte ett snabbt slut till många av hans problem.
Varje utsikt accepterar denna linje av resonemang? Nr. Några önskar
ingenting från dig annan än ett lån. Låt vara dörren öppen för de utsikter till
kontakta dig senare. Några skallr, om du har gjort ett gott jobb av byggnadsrapport.
12-
4
Trick är att få så mycket information, som du kan, utan ljud som
du pumpar utsikten. Detta kommer med övning, men du finner att den är
mycket lättare, om du visar verklig concern och interest bara i den home ägaren
predikament.
Gör din best för att fråga ledande frågor. Fråga frågor som får honom som talar
och håll honom samtal. Fråga ”hur du menar om det?”, ”När gjorde den start?”,
”Hur long sedan var det?”, Och så framåt. Fråga och lyssna - fråga och lyssna! Det gammalt
säga, att du har en mun och två öron, så lyssna två gånger så mycket som dig
tala är bestämt regeln här.
Det är inte nödvändigt att samla in din information i den indikerade exakta beställningen
på ditt ”informationsark om egenskapen” (prövkopian bara framåt), men använd
sheet som en handbok. Ha alltid en tillförsel som är behändig vid telefonen. Du skallr snart
utbilda sig yourself för att ne för ett informationsark varje tid som telefonen ringer. Gör inte
fråga calleren att vänta, medan du får papper och pennan.
När tiden är höger i din konversationstart som frågar frågorna det
hjälper dig att bestämma, om denna styrka är ett lönande läge. Förklara att dig
vet inte, om du kan hjälpa, tills du har gjort någon forskning och ha kontrollerat
med hans långivare som lärer de varade skyldig exakta mängderna, så han är var god som
exakt som möjligt med his svar.
Lita på inte informationen som du mottar från utsikten. Han kan försöka till
gör lägelooken så attraktiv som möjligt. På denna punkt han kan faktiskt vara
considering att sälja till dig och, som någon säljare kan försöka att få det bästa avtalet
möjligt. Som i något avtalsbruk vad han berättar dig som en handbok att se, om du bör
fortsätt.
Med vad du har lttt från utsikten, värdet av utgångspunkten och
mängden av lånen mot utgångspunkten, du kan bestämma, om detta kunde vara a
lönande läge - ett som du bör utforska mer ytterligare.
Minns dig för att ha upprättat ett minimum vinstdiagram som du använder
att att kvalificera varje egenskap för möjligt köp. Att att ne en giltig avslutning dig
måste ha en idé av lånmängderna som är utstående mot egenskapen. Är här
ett exempel:
12-5
Marknadsvärde av utgångspunkt $130.000
1st intecknar jämvikt 50.000
2nd intecknar jämvikt 15.000
Total 1st, & 2nd intecknar 65.000
Andra liens 000.000
rättvisa $130.000 - $65.000 = $65.000
Informationen som du har samlat in från den home ägaren, indikerar att honom
har rättvisa av några $65.000. Detta som lätt skulle, gör det en kandidat för mer längre
utredning.
Rättvisa! Låt oss stoppa här för ett ögonblick och tala om rättvisa. Rättvisa i a
utgångspunkten är skillnaden mellan mängden som varas skyldig på, intecknar lån och fairen
marknadsvärde av egenskapen. Om utgångspunkten värderas på $100.000 och det finns a
inteckna skulden som är utstående av $50.000, då den home ägaren har rättvisa av
$50.000.
Värde $100.000 - $50.000 intecknar debitering = $50.000 ägares rättvisa.
Teoretiskt $50.000na är vad den skulle ägaren mottar, om han hade
tid att sälja egenskapen till och med normala medel, i ett real-estate genomsnitt
marknad mindre säljande kostnader. Rättvisa kan omformas in i hårda dollar under
normala tillstånd.
När du prospekterar för pre-utmätning egenskap, du är verkligt
söka efter RÄTTVISA! Du önskar att köpa rättvisa, och du önskar att köpa den på en rabatt.
Det är viktigt att förstå detta. Ja du köper hus, men därför att endast
det är var du finner rättvisan och du kan vända den rättvisa in i verklig kassa.
Du köper inte en guld bryter, därför att du önskar att egen ett hål i jordningen.
Du köper en guld bryter, därför att det är var gulden är! Samma rymmer riktigt
med fastigheten och rättvisa.
12-6
I exemplet ovanför dig önska att köpa ägarens $50.000 rättvisa, men dig
önska endast att betala $25.000 för det. Varför skulle han säljer hans rättvisa för bara hälft av dess
värde? Därför att han plattforer för att förlora allt det, om han inte gör!
Det är varför du söker för dessa utmätninglägen. Du måste
finn utsikten som har hans back till väggen och vänder förlusten av his som mot är hel
rättvisa - som skapas till och med år av betalning. Han bör vara tacksam som du har
gånget till försöket av att vara där, så honom kan spara hälft hans rättvisa, och du finner
att många är.
Du måste försiktigt bestämma det verkliga värdet av rättvisan. Detta är avgörande till
din framgång. Med en egenskapsfacingutmätning den är inte ovanlig att finna liens
och skulder mot utgångspunkten annan än intecknar.
Det kunde finnas en IRS-lien för obetalda skatter. Ägaren kan ha förlorat a
rättsfall som resulterade i en domlien mot hans egenskap. Fastighetsskatter
kunde vara pasten - duen och länet har placerat en skattlien på utgångspunkten.
Dessa är alla skulder mot egenskapen som måste vara paid för dig
skulle var i stånd till att ta titel. Pengarna som betalar dem must, kommer från
utsikt rättvisa. Kostnaden av reparationr-upp måste dela upp i faktorer in i köpeskillingen. Du har
att att betala att ha huset medf8orde up to grannskapnormal. Dessa förlagan och medföljamaterial planläggs för att ge auktoritativ information i regard till det subject ämnet som räknas i det. Det är för illustrationavsikter endast och presenterat med understandingen, att författare och utgivare inte kopplas in i det lagliga framförandet och att konto eller andra professional åsikter. Om lagligt, råda, eller annan expert hjälp krävs, servicen av en kompetent professionell bör sökas. |
